一 項(xiàng)目前期的電話交流
首先，無論你得到的項(xiàng)目信息是自己打電話主動(dòng)尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都請(qǐng)你詳細(xì)并且準(zhǔn)確的記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話（最好有手機(jī)，這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要）、E-mail（最好是兩個(gè)，不好用的郵箱太多了）、部門、準(zhǔn)確的需求。不過需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對(duì)方留下負(fù)面的印象（不得不承認(rèn)，有些客戶并不很情愿把自己的手記號(hào)碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對(duì)方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽得出來。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對(duì)沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生被你重視的感覺。
這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無論在對(duì)方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對(duì)你的不信任。 還有一點(diǎn)要在此處指出的是，一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的理解對(duì)方的技術(shù)要求，對(duì)于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理，對(duì)于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì)方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話，我們可以再詳細(xì)聊一下。
在首次電話交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡(jiǎn)單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問題。至于技術(shù)方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次電話交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。至于具體的說法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計(jì)您也很難準(zhǔn)確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會(huì)再 給您去電話，您看可以嗎？” 一般來講，客戶第一次給你打電話時(shí)通常也會(huì)打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人，你必須增加和他接觸的機(jī)會(huì)才能夠讓對(duì)方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送，請(qǐng)查收”的短信，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對(duì)方初次打交道時(shí)就覺得你是一個(gè)很羅嗦的人。
后續(xù)的電話交流之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，在此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購(gòu)流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難）。在這個(gè)過程中，要逐漸引導(dǎo)對(duì)方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M(jìn)，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細(xì)節(jié)在對(duì)方腦海中強(qiáng)化（這會(huì)使得客戶將來提出的最終書面技術(shù)要求對(duì)你非常有利）。
最后一點(diǎn)需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在毫無意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對(duì)方記住你。同時(shí)在該過程需要做的工作是：項(xiàng)目緊急重要性的判斷選擇.
二 項(xiàng)目急迫性的判斷選擇
為什么會(huì)有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的，那么整個(gè)銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請(qǐng)客戶做商務(wù)宴請(qǐng)（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。
在我看來，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員從第一次接觸一個(gè)項(xiàng)目到最終拿到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當(dāng)然，是指一般的項(xiàng)目，如果遇到有從影響力或者預(yù)算來看具有重大意義的項(xiàng)目，可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）。所以決定第一次出差見面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來后才告訴老板說這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。
那是不是只有項(xiàng)目開始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會(huì)耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差，這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗(yàn)和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個(gè)參考（請(qǐng)注意，所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）：
1 直接詢問對(duì)方是否可以出差，或者請(qǐng)他在他覺得合適的時(shí)候通知你前往（此處會(huì)體 現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；
2 在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目；
3 你已經(jīng)大概了解到對(duì)方的組織體系，但無法通過別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。
在遇到以上情況時(shí)，你可以向老板提出申請(qǐng)，并根據(jù)具體情況請(qǐng)求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭，一方面告訴他對(duì)方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于，第一不要把客戶的稱呼搞錯(cuò)（如果你在對(duì)方老總面前稱呼一個(gè)普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對(duì)尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點(diǎn)，就是知道在誰面前說什么樣的話，也可能是在誰的面前根本不要說話。理由：絕大部分的老總級(jí)人物對(duì)于技術(shù)是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細(xì)枝末節(jié)，相信這場(chǎng)談話是索然無味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、可能帶來的效益、給單位和個(gè)人帶來的榮譽(yù)等等，那只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對(duì)你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無從談起。
三 初次見面需要注意到的幾件事情
初次見面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會(huì)找到通往最終成功的道路，否則，前面所做的種種工作全都變做無用功。
1 初次見面的禮儀
關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣的已經(jīng)講過無數(shù)無數(shù)次了，這里就不多說了，只是提醒幾個(gè)地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過分，要讓對(duì)方每一個(gè)人都感受到你對(duì)工作和生活的熱愛，并且爭(zhēng)取把這熱愛傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶，即便對(duì)方只是一個(gè)別的科室到這里打開水的家伙。
2 對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）
要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目，最簡(jiǎn)單而抽象的過程就是:技術(shù)交流――商務(wù)交流――簽單，具體一點(diǎn)說，就是將合適的應(yīng)對(duì)策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：項(xiàng)目總決策人（項(xiàng)目行政負(fù)責(zé)人）、技術(shù)負(fù)責(zé)人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人；普通技術(shù)人員是指對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，我們恐怕就沒有什么希望了。
在這里，你可能會(huì)有一個(gè)疑問：“項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎？為什么聽你的意思好像在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？”這個(gè)問題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個(gè)年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè)“招標(biāo)要求中要買桌子，可最終采購(gòu)回來的是椅子”也沒有人敢說一句話的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好，至少是做的不能太差，才會(huì)去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問題他們一般又很難搞明白，對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴程度極高。
當(dāng)然，我剛才說得這些話絕對(duì)絕對(duì)沒有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上，但對(duì)于他們來說，在一般情況下，他們更愿意在大家都?xì)g喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以?duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握了技術(shù)人負(fù)責(zé)人之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開所有的門，不過門能打開不假，能不能進(jìn)去就看你的能耐了。
3 判斷出你要找的人
總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要你實(shí)地去問，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。
在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
從小學(xué)開始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法可以包括：A、聽取對(duì)方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)（不過他說的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因？后面的章節(jié)我們?cè)儆懻摚?。B、輕描淡寫的詢問其他人員?！罢f真的，我真覺得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說了算吧？”這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對(duì)象感覺不到你問此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東擊西，當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門為使用部門，技術(shù)上由哪個(gè)部門出具最終意見，哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)等等，當(dāng)然，對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡(jiǎn)單說一下，請(qǐng)你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對(duì)應(yīng)關(guān)系劃上等號(hào)，然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對(duì)照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來。
不過這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說了，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請(qǐng)你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來隨隨便便就能說出幾句決定項(xiàng)目生死的話語，即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說，如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。請(qǐng)牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長(zhǎng)式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策人”。
4 將來的內(nèi)線
內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊瑩碛幸幻麅?nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。
在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。
四 初次見面后的后續(xù)跟蹤
1、找到你的內(nèi)線
項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢？ 回過頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧，其中條件一“基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加”這一點(diǎn)是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備條件一的所有人員中，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見面交流和之前的電話交流中，對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度；還要仔細(xì)觀察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些，哪些人對(duì)利益看的更重一些，哪些人的立場(chǎng)更松一些。在初步確定人選之后，我們就可以開始利誘了。
利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，什么是他喜歡的話？自己去試探啊，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話就直接告訴他，你出來之前老板早就聽說過他的大名（真的聽說過嗎？這種傻問題還是不要想了）特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！切記，不要把話說的太明顯，如果你說的很明顯，并且沒有退路，又趕上對(duì)方不好這口，那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩，不但談不上效果，恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。
如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員（職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項(xiàng)目中來，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上，對(duì)于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。
示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈，怎么著，你有興趣??？我給你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛好這個(gè)，哈哈”。后面該怎么做不用我說你也應(yīng)該知道了。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話，但是，從此，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。
2、掌握你所需要知道的情況
什么是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點(diǎn)：A項(xiàng)目的進(jìn)度安排 B項(xiàng)目的預(yù)算 C采購(gòu)形式 D決策人員組成情況 E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。這里邊的內(nèi)容知道的越早越好，如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些，怕是已經(jīng)遲了。
A、項(xiàng)目的進(jìn)度安排
這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請(qǐng)相信我，等到項(xiàng)目正式開始，就算他對(duì)你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候請(qǐng)吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說什么話，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。
B、項(xiàng)目的預(yù)算
非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)，再配合你的工作，價(jià)格因素對(duì)客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說，如果你的價(jià)格超過預(yù)算，東西再好別人也不會(huì)選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。
即使價(jià)格上對(duì)方比你底，你一樣會(huì)處在很有利的地位，如果對(duì)方價(jià)格比你略少，你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家，其實(shí)價(jià)格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來說，X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的；如果對(duì)方價(jià)格比你少很多，你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家，X公司據(jù)我了解以前基本就沒有做過什么大的客戶，都是些很小很小的項(xiàng)目，所以價(jià)格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒法用。
C、采購(gòu)形式
最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說它是最有利的，是指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里了。 比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余，多不正規(guī)。
D、決策人員的組成
E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些東西你比人家強(qiáng)，哪些東西是你獨(dú)有的，哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的；這些問題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。
非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情況。不過要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問一問對(duì)手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了，另外通過自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來說，你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。
3 確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃
找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。不過這里面有一個(gè)很大的問題就是說這些話，辦這些事的時(shí)機(jī)、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn)，這個(gè)可是很要命的。如果展開了說，篇幅會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，而且我還不能保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡(jiǎn)單的說幾點(diǎn)吧：a、不是真正熟的時(shí)候不要亂說話，但是根據(jù)對(duì)方性格可以多說點(diǎn)廢話；b、喝酒喝多了，興致正濃的時(shí)候不要說廢話，揀要緊的問；c、不要不論在誰的面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟；d、關(guān)鍵問題不能只聽一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解一點(diǎn)；e、密切注意關(guān)鍵人物對(duì)你的態(tài)度；f、無論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反應(yīng)變風(fēng)向。
至于具體的方法，每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格，這個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，夜深人靜的時(shí)候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過來，你要接近的客戶最喜歡什么，最不喜歡什么。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹(jǐn)慎的時(shí)候你就必須膽小謹(jǐn)慎，比如在和對(duì)方接觸時(shí)的基本禮儀、找尋和對(duì)方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話的時(shí)機(jī)等等；必須要求你膽大包天的時(shí)候，比如正式書面需求定稿的時(shí)候或者提出給客戶返款，再或者爭(zhēng)取對(duì)你有利的條件的時(shí)候，你還就得拿出個(gè)踩張飛、罵李逵的勁來。
其實(shí)說到這里，我想提一句題外話。我在公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的時(shí)候，我往往會(huì)好像成例一樣的告訴他們一個(gè)道理：其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng)，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來得。在這個(gè)舞臺(tái)上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無論嘻笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。
于是，上面的這個(gè)比方就告訴了我們?nèi)缦聨讉€(gè)道理：
1、每個(gè)演員在本色出演的時(shí)候都是最出彩的時(shí)候，最容易成功的時(shí)候。所以，在選擇工作時(shí)請(qǐng)不要把選擇該工作的理由歸納為一時(shí)沖動(dòng)。希望你能夠仔細(xì)的想想自己適合干什么，不要說不知道，或者那句更為混蛋的“我覺得哪個(gè)工作對(duì)我而言都差不多”，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍；
2、一旦你挑好了劇組，請(qǐng)你全身心的熱愛你的劇本，你的角色，你的導(dǎo)演，這會(huì)有助于你演好你的角色。所以，每當(dāng)我們經(jīng)過認(rèn)真考慮后來到一個(gè)新的環(huán)境里，請(qǐng)先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來都那么討人嫌，老總看起來怎么那么沒有氣質(zhì)。其實(shí)當(dāng)你完全的融入這個(gè)環(huán)境之后，周圍的一切恐怕也就沒那么讓你看不順眼了；
3、劇本規(guī)定的必要?jiǎng)幼魇悄銦o法刪改的（尤其是當(dāng)你初登這個(gè)舞臺(tái)時(shí)，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭阋宰兿嗟氖址ū憩F(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突），你只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會(huì)對(duì)你造成怎樣的傷害，因?yàn)槟侵皇窃谖枧_(tái)上，下了臺(tái)，你就還是你自己。所以，當(dāng)你做你的工作時(shí)，比如說銷售，當(dāng)你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時(shí)候，別管那么多，劇本就是讓這么演的嗎，等下了舞臺(tái)誰是誰啊。不過你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能夠有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。
