前面我們已經(jīng)分享過項(xiàng)目銷售技巧一、二、三、四了，相信大家也并不陌生，下面我們?yōu)榇蠹依^續(xù)分享，請大家認(rèn)真看看。
五、在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求
現(xiàn)在這個(gè)年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標(biāo)的公司即使價(jià)格再低，也要基本上符合招標(biāo)文件的技術(shù)要求，否則即使中了，隨便來個(gè)看不過去的，也能讓這個(gè)中標(biāo)的公司在項(xiàng)目實(shí)施后卻很難拿到錢。所以我們要在招標(biāo)時(shí)的最終技術(shù)要求中寫進(jìn)你自己產(chǎn)品的獨(dú)有的一些特點(diǎn)，讓你的產(chǎn)品最為符合標(biāo)書的要求，也就是說，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品。
在這個(gè)過程中，最為重要的人物反倒不是該項(xiàng)目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師，當(dāng)然，有的時(shí)候兩個(gè)角色會(huì)是同一個(gè)人。為什么會(huì)這樣說？因?yàn)樵诰唧w的項(xiàng)目當(dāng)中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營才爬到這個(gè)位置上的，他們根本聽不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對于招標(biāo)書當(dāng)中的技術(shù)部分他們不會(huì)有什么意見可提。
招標(biāo)書正式發(fā)布出來的時(shí)候，他們所參與的工作在于商務(wù)條款的部分，比如付款方式或者售后服務(wù)，而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒有搞好關(guān)系，那當(dāng)然就什么也不用說了。如果搞得好，你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對于某些可能會(huì)產(chǎn)生問題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好，直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔就可以了，你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個(gè)字一個(gè)字的寫標(biāo)書？能有一份直接替代的文檔，只需要把標(biāo)題和主語換一下就OK了，何樂而不為呢。不過一定要注意，這等好事情必須是要在你和對方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到，你又提出這么尷尬地要求，會(huì)把氣氛搞得很糟糕。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終地標(biāo)書里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí)，這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你的競爭對手造成極大的壓力。不過，最好這份標(biāo)書不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你們產(chǎn)品的風(fēng)格，這也會(huì)導(dǎo)致一些麻煩：
1、你變成眾矢之的，所有的競爭對手都眇著你干，這個(gè)會(huì)比較難受；
2、競爭對手死豬不怕開水燙，放一個(gè)極低的價(jià)格過來，反正不中拉倒，中了就算撞大運(yùn)；
3、會(huì)導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在你競爭對手陣營中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細(xì)微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。
所以說，標(biāo)書中的條款對你要極為有利，但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對映的數(shù)學(xué)效果，這當(dāng)中的度，在不同環(huán)境中是不一樣的，請根據(jù)實(shí)際情況自己把握。
六、招標(biāo)前的準(zhǔn)備
招標(biāo)前主要需要做好哪些準(zhǔn)備？心理上當(dāng)然很重要，但是這里不會(huì)去談心理準(zhǔn)備的問題，因?yàn)榧词箤懴铝讼嚓P(guān)文字，估計(jì)也極其不專業(yè)，你反倒不如找本成功學(xué)的書去看。所以說，這里提到的準(zhǔn)備都是需要你實(shí)打?qū)嵉厝ジ冻鰟趧?dòng)的。目的只有一個(gè)，提升中標(biāo)的可能性。
其實(shí)在臨近招標(biāo)的前一個(gè)星期內(nèi)，對于本次招標(biāo)的實(shí)際情況，你心里應(yīng)該有一個(gè)大概的把握，至少要知道在剩余的時(shí)間里針對什么人，哪一方面去做工作。如果既沒底，也不知該何去何從，那怎么辦？神啊，你還能怎么辦？趕緊去抓你的下一個(gè)項(xiàng)目吧，不要去投了，否則既浪費(fèi)公司資源，又打擊你的自信心。
如果之前你還沒有和客戶整個(gè)單位的一把手或者分管的副手見過面，那么最好在這個(gè)時(shí)候能夠找機(jī)會(huì)見上一面。這是件大有益處的事情。見面之后不需要有太復(fù)雜的交流，簡單地介紹介紹自己，聊一聊本地的風(fēng)土人情，足夠了。然后換上一張名片，等到稍晚一些的時(shí)候給他老人家去個(gè)電話，看能不能晚上出來吃個(gè)飯。這個(gè)時(shí)候他多半是不會(huì)出來的，但是你的電話一定要打，這說明你“懂事”。再有，這樣一來，對方對你也有個(gè)印象，這樣會(huì)省卻很多麻煩。
招標(biāo)小組的人員組成到了這個(gè)時(shí)候你早就該清楚了，他們各自的立場是怎么樣的？ 這個(gè)時(shí)候又大概分為以下幾種情況：
a、公開招標(biāo)：程序上相對繁瑣，對于招標(biāo)文件本身的準(zhǔn)備要求極其嚴(yán)格，當(dāng)你做標(biāo)書的時(shí)候，務(wù)必請對照招標(biāo)文件中的要求一點(diǎn)一點(diǎn)的做到位，比如那些需要附上的資質(zhì)、銀行資信證明、以往合同等等，否則即便是關(guān)系做的非常到位了，也有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)上的問題導(dǎo)致失敗。一般來說，公開招標(biāo)中會(huì)從一個(gè)所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€(gè)人作為專家組成員。百分之九十九的可能是這幾個(gè)專家的名字你連聽都沒聽說過，更別說認(rèn)識(shí)了。這個(gè)時(shí)候不要荒，不要管那破機(jī)器里抽出的是誰的名字，沒關(guān)系，都是擺設(shè)。沒必要在他們身上下功夫，牢牢抓住客戶單位就好，至于標(biāo)怎么評，專家組的專家們自然會(huì)去問直接用戶的。需要提醒一點(diǎn)的是公開招標(biāo)中有一個(gè)“最高限價(jià)”的概念，意思是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能超過此價(jià)格，一旦超過即視為作廢。這個(gè)數(shù)字是作為高度機(jī)密出現(xiàn)的，如果你能搞到那當(dāng)然是萬事大吉，如果搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。在確保拿下項(xiàng)目的前提下，價(jià)格當(dāng)然是越高越好。
b、邀標(biāo)或議標(biāo)：屬于非正規(guī)招標(biāo)，從一開始就充滿了可操作性，稍不留意就會(huì)有很戲劇性的結(jié)果出現(xiàn)。大體上的形式是由使用部門和技術(shù)部門以及紀(jì)檢、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等雜七雜八的部門共同組成議標(biāo)小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結(jié)一下，結(jié)果也就出來了。邀標(biāo)和議標(biāo)形式上最主要的區(qū)別恐怕也就是前者不會(huì)在公開范圍內(nèi)去征尋投標(biāo)公司，只對幾家先前有過聯(lián)系的公司發(fā)出投標(biāo)邀請，但與后者在本質(zhì)上并無不同。
我們經(jīng)常講，打蛇要打七寸，那么對于這兩種形式的招標(biāo)，他的七寸就是使用部門，確切地講，就是使用部門的老總和技術(shù)負(fù)責(zé)人。這兩個(gè)人，必須在項(xiàng)目運(yùn)作前期下大力氣攻關(guān)，到了招標(biāo)這個(gè)階段，你們的關(guān)系應(yīng)該已經(jīng)是很鐵的了。另外，在順利搞定這兩個(gè)角色后，我們應(yīng)該爭取讓他們帶著我們?nèi)ヒ娨灰娏硗鈳讉€(gè)參與招標(biāo)部門的負(fù)責(zé)人。注意：這里面我要強(qiáng)調(diào)的是“讓他們帶著”，這樣一來，另外幾個(gè)部門也就大概明白了使用部門的意見。在稍后的接觸中，你也可以玩一下“告訴A部門老總：B部門老總對我們很欣賞，再去告訴B部門老總，A部門老總對我們很欣賞”一類的扮豬吃老虎的游戲，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：你所希望地竟然成為了現(xiàn)實(shí)！總而言之，對待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。
招標(biāo)前的關(guān)系處理。到了這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，主要的直接的主管人或者部門負(fù)責(zé)人的立場應(yīng)當(dāng)都已經(jīng)站在你這一邊了，那么此處的關(guān)系處理主要指向哪里呢？一般來講，就是指對于大老總和之前沒有完全拿下，對你方態(tài)度非常不明朗的項(xiàng)目周邊負(fù)責(zé)人的關(guān)系彌補(bǔ)。當(dāng)然，如果在此之前你還沒能搞定主管人員，或者通過種種跡象發(fā)現(xiàn)自己長得像來陪標(biāo)的，那就應(yīng)當(dāng)毫不猶豫地，抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手锏，很多情況下，這會(huì)讓你絕處逢生。這條殺手锏種類可以有很多，最為常見的，自然就是返款了。不過返款這個(gè)絕招最好別那么著急就打出來，先看看吃吃飯，洗洗澡能不能解決問題，然后再輔以一些并不很明確的暗示性話語去點(diǎn)撥一下，一般的周邊人物也就拿下了。
不過要注意的是，在這個(gè)時(shí)候一定不要把你要承諾的東西說得太明確，為什么？我是在請你給你自己留些后路，一旦該項(xiàng)目的銷售成本有些難以控制的時(shí)候，這些后路應(yīng)該能派上用場。當(dāng)然也有很特殊地時(shí)候，比如第二天就要招標(biāo)了，頭天晚上你還沒有和項(xiàng)目的主負(fù)責(zé)人搭上太好的關(guān)系，這個(gè)時(shí)候請你毫不猶豫地給他電話，告訴他你的想法，而且不能含糊，一定要有個(gè)明確的數(shù)字出來，因?yàn)榇藭r(shí)你的競爭對手估計(jì)也已經(jīng)把該說的話說過了，這個(gè)時(shí)候如果你給出的承諾還是含糊不清的，那必然沒有任何地吸引力，對于他們來說，能夠做出比拼的，就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。
七、對客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制
控制的定義：我們常說，作為一名項(xiàng)目銷售人員，我們最為關(guān)鍵的要有有效地控制和準(zhǔn)確地判斷。所謂控制，是有很多指向的，比如在銷售前期攻關(guān)階段，你的費(fèi)用控制；關(guān)鍵時(shí)刻你對客戶的回扣控制；對于你的內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動(dòng)行為的控制；對于實(shí)施重要環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)控制；對于整個(gè)銷售過程中，需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的控制等等，這些就是我們要在本章節(jié)當(dāng)中介紹的項(xiàng)目銷售中的控制。
控制的目的：我們希望通過我們對于客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價(jià)、最少的費(fèi)用、以及對我們最有利的時(shí)間內(nèi)拿下項(xiàng)目。勿庸置疑，這些都是我們的目的。首當(dāng)其沖的是初次見面時(shí)的費(fèi)用控制。在第二章節(jié)中我們已經(jīng)介紹過，在出差見面之前，我們需要對于項(xiàng)目本身是否靠譜已經(jīng)有了一次判斷。但是這個(gè)判斷有的時(shí)候由于一些主觀或者客觀原因是不太準(zhǔn)確的，這個(gè)時(shí)候我們就需要對于項(xiàng)目作一個(gè)二次判斷，這個(gè)判斷決定了我們在該項(xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算以及費(fèi)用的分配。
我們一般可以不太科學(xué)的把客戶當(dāng)中組成人員簡單地分成這么幾類：需要請吃飯的，需要請洗澡的，和需要給￥的。鑒于這幾個(gè)稱呼有點(diǎn)太直白并且刺耳，我們暫且將這三類人員分別稱呼為人員A、B、C。其實(shí)所謂的吃飯洗澡或者什么的在這里只是用來區(qū)分他們在項(xiàng)目中的級(jí)別和重要性，并不是只有這幾種方式的工作可去施展，這點(diǎn)請注意。并且在有些環(huán)節(jié)，這些人員與我們提供的費(fèi)用級(jí)別是交叉對映的關(guān)系，并不是簡單的等號(hào)關(guān)系。
在你與客戶初次見面的時(shí)候，請對項(xiàng)目本身再仔細(xì)作一遍仔細(xì)調(diào)查，怎么調(diào)查？多聽別人說和多聽盡可能多的人說就是最好的辦法，然后在你的腦袋里要快速的形成一幅項(xiàng)目肖像，認(rèn)真揣摩一下，看看項(xiàng)目到底有多急迫。如果不是特別著急的話，換句話講，就是項(xiàng)目正式啟動(dòng)還需要一定時(shí)日的話，你可以選擇一名看起來相對比較好說話的客戶，必須要是項(xiàng)目的參與人員，最好是能部分負(fù)責(zé)的項(xiàng)目參與人員，晚上一起吃個(gè)飯（不要問我被拒絕了怎么辦，因?yàn)檫@是很正常的事情，這個(gè)時(shí)候就要看你個(gè)人的風(fēng)格是什么樣子了，通過一種你最擅長，最適合你的方式去勸說對方。
這方面，要想獲得什么手把手的，他一般會(huì)再叫上幾個(gè)人，通常也都會(huì)是項(xiàng)目的參與人員，這個(gè)時(shí)候，你需要對你白天通過聽和問得出的結(jié)論再驗(yàn)證一遍，以確保下一步的銷售行為是正確的。那么這個(gè)時(shí)候，費(fèi)用的問題就浮出水面了，一頓飯2，3百也能吃下來，2，3千也一樣能吃下來，而且還不知道地點(diǎn)會(huì)不會(huì)讓對方滿意，口味合不合對方的習(xí)慣，這些都是問題。那這個(gè)時(shí)候，我們的建議是讓客戶自己說出個(gè)地方來。你可以大方的告訴你邀請的客戶：“哥哥，我反正是頭一次來這，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就賣給您了，您把我?guī)奈揖腿ツ?！”一般情況下，初次見面的客戶都會(huì)比較有分寸的把帶到一個(gè)價(jià)格適中，有時(shí)還會(huì)是很便宜的一些館子，口味不用問，誰會(huì)把自己領(lǐng)到一個(gè)自己不愛去的地方呢。點(diǎn)菜的時(shí)候故伎重施就好了。當(dāng)然，此種問法也是有風(fēng)險(xiǎn)的，那就是當(dāng)對方是個(gè)不要臉的主兒的時(shí)候，那你可就廢了。怎么辦？當(dāng)然還是觀察啊，通過見面時(shí)的聊天就可以分辨出一個(gè)人的大概，如果發(fā)現(xiàn)對方屬于不要臉的一類，不要去問他就是了。
如果項(xiàng)目到了比較要緊的階段，已經(jīng)開始走流程了，這個(gè)時(shí)候，當(dāng)你和對方吃完飯后就會(huì)牽扯到B級(jí)行動(dòng)了。A級(jí)行動(dòng)一般來說參與的會(huì)是一個(gè)群體，而B級(jí)活動(dòng)，我強(qiáng)烈你只針對個(gè)體進(jìn)行，即便需要享受B級(jí)行動(dòng)的不止一個(gè)人，我也強(qiáng)烈建議你把行動(dòng)分開時(shí)間段進(jìn)行，以確保每個(gè)時(shí)段只有一人參與。請記住，在我們做活動(dòng)的時(shí)候，給予客戶最首要的條件不是感觀上的享受，而是心理上的絕對安全感與對你的信任感。
如果一個(gè)項(xiàng)目中，可能涉及到多個(gè)部門參與評標(biāo)，這就會(huì)不可避免的牽扯到HK分配的問題，一旦處理不好，會(huì)造成HK總值狂高，即便單子做成了你也會(huì)感覺不爽。關(guān)于這里提到的HK問題，我不想多談，只做幾個(gè)注意點(diǎn)好了：
1、你付出了MONEY，但是你要明白你需要得到的是什么？僅僅是投票時(shí)的一票，還是能夠左右客戶內(nèi)部的決策，或者在確保拿下的前提下提高整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算，或者能夠獲得很好的付款方式，或者在合同條款中減少對你公司的不利的技術(shù)條件，或者在付款的時(shí)候能夠在手續(xù)上走的很順利?？纯茨阋兄Z的對象能夠做到哪些？然后我們就會(huì)回報(bào)給對方同等價(jià)值物品或者M(jìn)ONEY。當(dāng)交易達(dá)成之后，請務(wù)必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報(bào)的！你和他的關(guān)系是互相幫助，而不是報(bào)答幾輩子的大恩！請讓你的MONEY物有所值！
2、對于小角色，不一定非要MONEY才能解決問題，DV，DC什么的也都可以。但千萬不要為了故意節(jié)省成本而節(jié)省，那會(huì)讓你既花了錢，又沒有得到該要的東西。還有DV也好，DC也好，本質(zhì)上和MONEY是一樣的，請記住他們是交易品而不是饋贈(zèng)品，送他需要的，拿你所需的。
3、當(dāng)你準(zhǔn)備送的物品價(jià)值在你看來，并不能完全滿足對方的胃口時(shí)，就不要明確的告知對方你的條件，比較籠統(tǒng)的告訴他自然會(huì)感謝什么一類的鬼話，讓他心中明白意思就好了。在項(xiàng)目搞定之后，一直不要跟他提這方面的事情，這個(gè)時(shí)候他會(huì)感覺被你忽悠了，換句話講就叫期望值已經(jīng)降的很低了，然后此時(shí)你再拿出你要表示感謝的禮品，他自然是非常高興，也就不會(huì)太計(jì)較高高低低的問題。而對于我們，目的也到了，成本也省了。
再有一項(xiàng)比較容易造成成本浪費(fèi)的是頻繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，一旦出差就會(huì)設(shè)計(jì)到路費(fèi)和補(bǔ)助的問題。不要不在意，積少成多也是很恐怖的。尤其是項(xiàng)目開始實(shí)施之后，千萬別干出客戶內(nèi)部具體工作沒有協(xié)調(diào)好，施工人員天天在賓館睡大覺的事情。因此每一次出差之前，你都務(wù)必要先在自己這里明確出差要達(dá)到的目的，怎樣的時(shí)間安排才能使你的目的達(dá)成的更快，請仔細(xì)考慮。
至于項(xiàng)目周期的控制，可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者，前文已經(jīng)提到了項(xiàng)目的推動(dòng)不是一件憑借主觀意愿就能達(dá)成目的的事情，為何此處又有控制項(xiàng)目周期一說？其實(shí)我們在這里要提及到的并不是整個(gè)項(xiàng)目從策劃、調(diào)研、考察到啟動(dòng)再到實(shí)施這種大的循環(huán)周期，而主要是指在項(xiàng)目啟動(dòng)后的時(shí)間段內(nèi)怎樣最快的，或者說最合適的使項(xiàng)目簽訂，乃至施工驗(yàn)收完畢。
關(guān)于此處的描述，我想通過一個(gè)例子說明。有一年的四月份，一家醫(yī)藥行業(yè)的客戶準(zhǔn)備做有關(guān)我們這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身并不大，所以在持續(xù)了不到一個(gè)月，也就是四月底左右，項(xiàng)目形勢已經(jīng)相對明朗，我公司基本確立了在4－5家競爭對手當(dāng)中被選中的位置，但是并沒有百分之百的確定，眼看臨近五一，客戶單位準(zhǔn)備先放假，然后節(jié)后再回來討論然后再簽署該項(xiàng)目的商務(wù)合同。這個(gè)時(shí)候我們肯定是很著急，害怕夜長夢多。并且我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常重要的細(xì)節(jié)，本次項(xiàng)目對于客戶單位的實(shí)際意義并不太大，換言之，一旦什么時(shí)候他們的腦袋過了這股熱乎勁說不定就把項(xiàng)目搞成無疾而終的狀態(tài)了。
由于客戶單位是私人性質(zhì)，與我們商談具體事務(wù)的就是單位老板，因此談不上留好處或者留回款之類的。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過反復(fù)的思考，我公司在沒有說明真正目的的情況下，在公司打印好了一份合同，并且工工整整的裝訂好，蓋上合同章，簽上姓名。其實(shí)我們知道這份合同當(dāng)中的條款還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有商量妥當(dāng)，但仍然這樣做，這就意味著我們在該項(xiàng)目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子走，這也就是所謂的控制的開始。
在30號(hào)的中午，我們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶單位，然后很自然的拿出打印好的合同，客戶這個(gè)時(shí)候感到很吃驚，問我們是否把進(jìn)程趕的太快了。于是和我一起過去的一名客戶經(jīng)理開始和我配合著引導(dǎo)客戶，告訴他，他這個(gè)項(xiàng)目是如何如何的著急，由于我們做過很多這樣的項(xiàng)目，所以我會(huì)告訴他這個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備周期需要多長時(shí)間，事情辦起來極為繁瑣等等，總之，就是要傳達(dá)給對方一個(gè)信號(hào)，這個(gè)項(xiàng)目宜早不宜遲，越早準(zhǔn)備越容易處理。慢慢地，用戶已經(jīng)接受了我們的建議，但還是不太把握的說明天就是五一了，我們只剩下一個(gè)下午，是否還來得及處理完畢？那我們會(huì)很嚴(yán)肅地告訴他：“正是因?yàn)槊魈炀臀逡涣?，按照公司慣例，30號(hào)下午是要放假地，但是出于為您地考慮，所以我們在出來之前特地向老板申請今天下午放假的時(shí)間務(wù)必調(diào)整到四點(diǎn)之后，這樣的話，如果馬總您這邊定下來，我們將即刻安排施工計(jì)劃和準(zhǔn)備工作的操辦，確保五一之后立刻開工，所以四點(diǎn)之前希望我們能有一個(gè)最終的結(jié)果?！?br />
客戶被感動(dòng)了，頗有些激動(dòng)的告訴我們，最欣賞的就是我們這種為客戶考慮的、做實(shí)事的公司，當(dāng)即便立刻開始討論合同條款，并且做了不少讓步。順利地在四點(diǎn)之前簽了字，蓋了章，甚至在又一番溝通當(dāng)中，直接讓我們把百分之六十地首付款帶回了公司。等到我們的競爭對手五一之后打電話和客戶溝通，希望再做一次詳細(xì)的技術(shù)交流的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)開工了。其實(shí)若干時(shí)間之后，大概就是我們做回訪的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)自從項(xiàng)目實(shí)施完畢之后，客戶單位基本上就沒有使用過，該項(xiàng)目對于他們來說實(shí)在是可有可無。如果當(dāng)初不是在4月30號(hào)的下午簽訂了合同并且付了百分之六十的款項(xiàng)，恐怕五一之后也就沒有這個(gè)項(xiàng)目了。
這個(gè)案例就說明了對于項(xiàng)目周期把握的重要性，同時(shí)也表現(xiàn)了一定的控制手段。通過我們對于項(xiàng)目周期的把握，應(yīng)當(dāng)能夠盡量的加速項(xiàng)目的進(jìn)程和適當(dāng)?shù)販p緩項(xiàng)目的行進(jìn)速度，使得項(xiàng)目朝著對我方有利的方向上前進(jìn)。關(guān)于對于項(xiàng)目周期的把握能力，需要有一定的實(shí)際操作來驗(yàn)證與改進(jìn)，所以需要你能多問、多聽、多動(dòng)腦。
八、銷售人員自身素質(zhì)的積累
這一點(diǎn)很難談上技巧二字，依靠更多的是積累和閱歷，但是如果不說個(gè)大概的話，前面的很多內(nèi)容恐怕都要落空，因?yàn)橐陨纤械乃^技巧和方法都是在與人的溝通當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的，而在諸多導(dǎo)致溝通不暢的原因當(dāng)中，銷售人員自身的積累占據(jù)了相當(dāng)一部分因素。
很多朋友在實(shí)際的銷售活動(dòng)過程當(dāng)中，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是在和用戶聊的時(shí)候很難引起對方的共鳴，對方對于你說的話總是有一搭沒一搭的，你跟他說了，他也就聽了，你不說他也從來不問你，這樣就讓你感覺非常別扭，老覺著對方和你中間有堵墻似的。怎樣能在最初階段就留下一個(gè)比較矮的臺(tái)階，從而為后面的過程搭立起一個(gè)比較好邁過去的坎兒。其實(shí)這就是與客戶之間的溝通問題，利用談話的技巧的內(nèi)容的選擇和客戶之間建立起相互信任的關(guān)系，正所謂“通則不痛，痛則不通”。
銷售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分，一部分是溝通的技巧的積累，另一部分是談話素材的積累。關(guān)于溝通的技巧，其實(shí)很多書上也講過不少，篇幅也極長，可有個(gè)問題，就是在你看的時(shí)候覺得說得頭頭是道，猶如醍醐灌頂，可過了一晚，大覺睡過之后，也就忘到了八千里之外，在實(shí)際生活過程中，根本也就想不起來了。究其原因，一是篇幅太長，完全看下來之后反而丟掉重點(diǎn)；二是通用性強(qiáng)而行業(yè)針對性不強(qiáng)，實(shí)際銷售過程中難以有選擇地運(yùn)用。故此，我在此處也不準(zhǔn)備長篇大論地坎大山，只是想到哪里就說哪條，點(diǎn)到為止。
1、見人說人話，見鬼說鬼話
人和人是不一樣的，血型不一樣，星座不一樣，思維不一樣，習(xí)慣也就不一樣。所以在初次見到別人的時(shí)候，少說、多聽、多觀察，細(xì)判斷。知道對方是什么樣的人了，也就知道用什么方式說話能和他比較靠近了。如果對方說話左一個(gè)他媽的又一個(gè)他媽的，你自然也要跟上我靠，他媽的什么的。（別反對，也不要告訴我這樣顯得自身素質(zhì)低下，應(yīng)當(dāng)用我們自身的高素養(yǎng)來打動(dòng)客戶，為什么？別那么理想化好不好，除非你做的都是國務(wù)院的生意，在普通客戶當(dāng)中，豪爽人都喜歡豪爽人）；如果對方是個(gè)溫文爾雅的人，那你自然也就是一幅紳士的樣子，一看就很有內(nèi)涵；
2、多笑
如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。要注意的是什么時(shí)候要大笑，什么時(shí)候要微笑（至少掌握什么是夸張的笑、無奈的笑、驚訝的笑、神秘的笑和壞壞的笑）；
3、表情要配合對方的言語
假如當(dāng)客戶向你描述一件在他看來很值得一說的事情時(shí)，請你自始至終保持著一幅很驚奇而且極其好奇的表情，曾經(jīng)有人說過對方說話的時(shí)候不要打斷，我覺得不然，你一定要打斷，但是你打斷的話一定要和他說的話有緊密的關(guān)系，讓他知道你在仔細(xì)地聽他講。比如對方在說某一不尋常之事，你就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打斷，困惑的笑著告訴他：“怎么可能呢，您忽悠我哪吧？”這個(gè)時(shí)候他不會(huì)不高興，反而會(huì)因?yàn)樽约褐v述了一件對方?jīng)]有經(jīng)歷過的事情而感到非常得意。別的情況，比如講個(gè)并不可笑的笑話的時(shí)候，也是如此。牢記：客戶和你說的每一句話每一件事都給你補(bǔ)充了新的見聞和信息量，然后請釋放除你發(fā)自內(nèi)心的表情和言語；
4、見風(fēng)會(huì)使舵＋酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多
一定要知道你的客戶在說些什么，別光顧著自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么意思，再順著坡爬驢，別嘟嘟嘟地說了半天，別人心里早氣死了；
5、話題有輕重
注意一下你們每時(shí)每刻在聊的話題，如果是和項(xiàng)目無關(guān)的扯淡話題，就放開了聊，插科打諢也無所謂，再說幾句幽默話，氣氛也就起來了，不過要是比較關(guān)鍵的，關(guān)于項(xiàng)目的話題，就要謹(jǐn)慎一些，別那么多廢話，時(shí)不時(shí)的在不經(jīng)意間把重要問題往上帶一帶，知道你想知道的。
說完這些，可能很多朋友會(huì)很看不上，說這太丑惡了，我們不做這種小人。天啊，其實(shí)我的朋友都知道我是一個(gè)還算不錯(cuò)的人。只不過工作和生活是兩回事，就像上文中說的，這是一個(gè)屬于我的舞臺(tái)，劇本規(guī)定了角色和劇情，我們自然就要想一切辦法演好這個(gè)角色，至于真正的做人，只要把臺(tái)上臺(tái)下分清楚就好了。再聊一下關(guān)于溝通內(nèi)容的積累。分兩部分，一部分是技術(shù)方面，一部分是非技術(shù)方面。
技術(shù)方面相對簡單一些，碰上不懂的，就多說一點(diǎn)，并且一定一定要自信，記得當(dāng)初我們公司還不是這個(gè)行業(yè)里面的老大時(shí)，競爭對手曾非常自信地對客戶講：“某某某公司算個(gè)鳥，我們在這個(gè)行業(yè)里是絕對地NO。1。”雖然這話在我的角度來講，造成了一個(gè)很想抽他的客觀結(jié)果，但是這樣充滿自信的話語對于客戶的影響力是巨大的。其實(shí)，有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候，他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度給予他們決心和信念?？墒侨绻氵B你自己說得話都不相信，連自己都說服不了的話，你又能指望什么去換取客戶的相信呢？對于那些半懂不懂的客戶，你也要表現(xiàn)出一樣的水平，既不把話說的很絕對，又在關(guān)鍵問題上在他的腦海里留下深刻的印象，同時(shí)還要讓他認(rèn)為自己在這個(gè)領(lǐng)域也是有著相當(dāng)?shù)闹R(shí)背景的；對于真正了解技術(shù)的客戶，你一定要實(shí)事求是，能告訴他的就告訴他，不知道的就說不知道，不要總是用模棱兩可的話語去回復(fù)對方甚至在合適的時(shí)候故意把自己表現(xiàn)的技術(shù)白癡一些。
當(dāng)然，你可能覺得如果這樣的話，是不是會(huì)在在客戶的交流中不能讓對方相信你的技術(shù)？那我要問你一句：你們的技術(shù)支持是干什么的？你們的售前是干什么的？一個(gè)好的銷售人員固然需要積累足夠的產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)，可別忘了你的名片上印的是銷售二字，通過合理的調(diào)動(dòng)公司和個(gè)人資源來達(dá)到你所要達(dá)成的目的也是你需要掌握的必備技巧之一。記得聽過一個(gè)故事：某人在路邊休息，看到一個(gè)小孩走到身邊堆沙堆玩，但是當(dāng)遇到一塊大石頭并且需要把石頭搬開的時(shí)候，在小孩嘗試了多次，而且用盡全身力氣也無法挪動(dòng)這塊石頭的情況下，孩子傷心的哭了，某人問小孩為何而哭，小孩說蓋因用盡所有力量亦無法移動(dòng)大石，故而哭泣，某人想了想，笑著對問他：“你真的用盡了所有的力量嗎？”然后彎腰輕而易舉地搬走了巨石。雖然這個(gè)故事要表達(dá)的中心思想離剛才講的道理有一定距離，但是也從一個(gè)側(cè)面告訴了我們：什么人辦什么事，不要用你最鋒利的寶劍去切豆腐，也不要用你那本就該用來宰殺小雞的破刀去妄圖殺死一只老虎。
非技術(shù)方面的談話其實(shí)才是最難的，這和你的閱歷以及性格有著非常緊密的聯(lián)系。最容易聊在一起，并且能夠活躍氣氛的話題大概可分為幾大類。
第一是風(fēng)景，其實(shí)出差多的人都很清楚，即使是一個(gè)你從來都沒有聽說過的地方，那個(gè)地方也肯定有著在當(dāng)?shù)剌^有知名度的風(fēng)景區(qū)，注意，我說的是在當(dāng)?shù)?，這和你在本地聽沒聽說過沒有關(guān)系。所以呢，這就是個(gè)很好的話題。我曾經(jīng)去過XX市，絕對的第一次去，但在去之前我上網(wǎng)隨便搜了下“XX旅游”，結(jié)果出現(xiàn)了好幾個(gè)景區(qū)，OK，記住幾個(gè)，當(dāng)我到了那個(gè)城市和客戶閑聊的時(shí)候，我就可以很隨意的說到：“對了，我在北京老是聽來過這的人說，這里有一個(gè)XXX景區(qū)風(fēng)光狂好啊，不知道到底怎么樣？”當(dāng)?shù)厝藢τ谕獾氐募一镆猜犝f過自己家鄉(xiāng)本來并出名或者不出名的事務(wù)都是感到頗為自豪的，話題也許就此開啟；對于文物古跡也是一樣，“我早就想來這看看了，這次終于有公費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)啦，哈哈”。
第二是新聞。其實(shí)只要你足夠留意，或者每天隨便看看報(bào)紙或者新浪搜狐的新聞?lì)l道以及當(dāng)?shù)匦侣劸W(wǎng)站，會(huì)發(fā)現(xiàn)無論哪個(gè)地方，每隔一段時(shí)間，基本上都會(huì)有各種各樣值得一聊的新聞發(fā)生，這自然也是很好的話題。
第三，社會(huì)現(xiàn)象，比如客戶說前兩天錢包丟了，這個(gè)時(shí)候你就可以很自然地接上話題：不是吧，你們這小偷也這么猖狂??？然后很自然的講上幾個(gè)從別處聽來的段子，把段子主人公換成自己，然后再加上幾個(gè)包袱，大家哈哈一笑，氣氛也就上來了。
其實(shí)只要你用心去注意，實(shí)際上是有很多話題是能夠把客戶和我們連接在一起的，用到的時(shí)候只需根據(jù)客戶的類型和性格以及當(dāng)時(shí)的場景，隨便拽出幾個(gè)就夠了。只不過假如您老平時(shí)就是一位兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書的主兒，估計(jì)到了這會(huì)也就知道在那坐著干巴巴地和用戶聊著有關(guān)技術(shù)地問題了。
總之，和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。而你呢，也要善于聊天，善于主動(dòng)發(fā)起話題，不能只是對客戶講的話做簡單附和。記住，不論是誰，都喜歡從別人那里聽到自己不知道的事情，而不愿意去和一個(gè)什么都說不出來的人打交道，就更不用說和你有什么個(gè)人感情或者項(xiàng)目方面更深層次的交流了。
好了，關(guān)于項(xiàng)目銷售技巧的分享就到這里了，希望大家能夠運(yùn)用起來，只要運(yùn)用起來，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)際出發(fā)，相信我們每位銷售人員都取得事半功倍的效果。項(xiàng)目銷售也是公司企業(yè)重要利潤的貢獻(xiàn)點(diǎn)之一，希望大家好好把握！
