工業(yè)營(yíng)銷
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一個(gè)銷售業(yè)務(wù)談判的鮮活案例
點(diǎn)擊次數(shù)：4968 發(fā)布時(shí)間：2019-6-10 17:06:07
C君，山西某中外合資輪胎公司（卡車及工程機(jī)械用輪胎）的武漢、黃岡、信陽等區(qū)域的區(qū)域主管。作為區(qū)域新進(jìn)入者，快速建立區(qū)域內(nèi)銷售渠道體系成了C君占據(jù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的首要核心工作，而找目標(biāo)經(jīng)銷商合作洽談則成了實(shí)現(xiàn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的必然方式與途徑。
1.談前預(yù)備：磨刀不誤砍柴工，心中有數(shù)方輕松
有一次，C君去開發(fā)武漢所屬的黃陂區(qū)的客戶，盡管年輕，但C君當(dāng)時(shí)的客戶開發(fā)策略和宗旨始終秉承一個(gè)原則：攻大戶（因?yàn)榇罂蛻舨粌H具有更好的示范效應(yīng)，也更具有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)能力）。C君在到達(dá)區(qū)域拜訪客戶目的地之前，通過詢問當(dāng)?shù)刎涇囁緳C(jī)、汽配經(jīng)銷門店等途徑或方式，了解到黃陂區(qū)的輪胎經(jīng)營(yíng)店的基本情況：大部分集中在某條國(guó)道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處、同一排（兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面），第一大的門店店主是胡姓男老板，第三大門店店主是李姓女老板等。
2.談中預(yù)判：了然于胸、避敵鋒芒
老業(yè)務(wù)員都知道，商場(chǎng)上存在客大于戶、戶大于客的現(xiàn)象。C君到了目的地后，按事先打聽到的信息通過看門店招牌等確認(rèn)后進(jìn)了生意最大的那家。果不其然，最大的胡老板因?yàn)樯夂?、牌子多、有?shí)力，所以底氣很足，一上來就給C君來了個(gè)下馬威，把我們牌子貶得一文不值，還說什么跟他合作不是我們提條件而是他來提條件，別人家對(duì)他如何如何！最后來了句“要合作可以，鋪貨賣，否則免談”！呵呵，就這個(gè)節(jié)奏、這個(gè)架勢(shì)，大家覺得還能談下去，即使能繼續(xù)下去會(huì)有什么好結(jié)果嗎？盡管畢業(yè)工作沒多久，資歷不豐，但其實(shí)C君知道：直接硬碰硬，除了耗時(shí)間、打嘴仗，不會(huì)有什么好結(jié)果，也更知道開門店、做經(jīng)銷，做到老大這個(gè)份上后的兩種潛在的核心心理：其一，只要產(chǎn)品過硬，不差的牌子，能被自己拿過來的一定會(huì)盡量拿過來，倒不一定是用來主推，就是為了本區(qū)域資源壟斷；其二，生意做久了他們自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)，之前的牌子做出名氣后，帶來銷量的同時(shí)也導(dǎo)致價(jià)格日漸透明、政策變死進(jìn)入導(dǎo)致利潤(rùn)變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗，不能放棄，而新品牌價(jià)格不透明而且一般都會(huì)有好的、靈活的政策，那才是利潤(rùn)貢獻(xiàn)源，所有做到一定級(jí)別的門店沒有不想通過新品來賺取超額利潤(rùn)的。
面對(duì)此情此景，于是C君決定采取曲線救國(guó)、聲東擊西的策略與戰(zhàn)術(shù)，先把這個(gè)大客戶放一放（盡管當(dāng)時(shí)內(nèi)心急得跟火燒似的，但有些事著急沒用，無助于解決問題，還是要冷靜中找策略、找方法），找個(gè)臺(tái)階下后好去找下一個(gè)客戶。正好，當(dāng)時(shí)老板四五歲的小孩在門店，C君就坡下驢，故作輕松地對(duì)老板說：“老板，你也忙，要不你先忙吧，我看你小孩挺可愛，我陪他玩會(huì)了就走。咱們已經(jīng)接上了頭，至于合作以后慢慢再說?！庇谑荂君就邊說邊走向了小孩，逗小孩去了。估摸時(shí)間差不多了，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店。
3.判斷中談：抓住核心、循序善誘
那是一個(gè)精明能干的老板娘，報(bào)上姓名后，C君直接破題：“我就特意過來拜訪你的，都說你能干，是女強(qiáng)人，也是圈內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人物。今天很榮幸一見，果然名不虛傳，以后請(qǐng)多教教我這個(gè)小弟?！迸习逡宦犨@話，尤其當(dāng)看著C君好似發(fā)自內(nèi)心，很真誠(chéng)、很自然的贊美的樣子，樂開了花。也很直接地說道：“你跑了哪幾家？”C君沒有正面回答，而是說：“老板娘，不瞞你說，小弟我做業(yè)務(wù)就喜歡找前幾名合作?！?/span>
“那你去了胡老板那里沒，他怎么樣？”同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠(yuǎn)的門店更是不對(duì)付（環(huán)境決定了他們不具有那么大的格局，這種現(xiàn)象是普遍規(guī)律，業(yè)務(wù)人員一定要知道并要針對(duì)性地靈活用好）。“去了，不錯(cuò)，有興趣，但他想把所有系列拿下來，我沒有完全同意，因?yàn)槲液献鞯脑瓌t是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中型比較合適的合作。”“對(duì)、對(duì)、對(duì)，”女老板連說了三個(gè)“對(duì)”后補(bǔ)上了一句，“怎么合作？”這時(shí)C君心里有點(diǎn)數(shù)了，其一，老三生意不如老大，也就意味著品牌或者產(chǎn)品資源不如老大；其二，老三同樣也希望拿更多的資源，來贏得競(jìng)爭(zhēng)力；其三，因?yàn)镃君去過老大門店（至于談的具體情況怎么樣，李老板無法得知），通過前面的話術(shù)，其實(shí)已經(jīng)給她形成了壓力。只要稍加引導(dǎo)，接下來，合作就基本上沒什么問題了。
不過經(jīng)過短暫交流后，女老板又提出，她門店要全部系列包銷。照說，這樣當(dāng)然可以，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的，也通過打聽知道老大的消化能力，況且萬一這個(gè)女老板沒有這個(gè)動(dòng)銷能力，到時(shí)再調(diào)整就可能會(huì)面臨更大的問題。所以，C君決定腳踏兩條船，兩個(gè)都要吃，兩個(gè)分開吃，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大。于是，C君就說：“老板娘，我當(dāng)然也希望你一下子全拿，這樣你匯的貨款越多，我拿的提成就越高。盡管我也對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，但我覺得這樣可能對(duì)你不太好，你可以先挑一個(gè)最常見、最適用的規(guī)格系列先做起來，畢竟接一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌，必要的考量還是要的，一是看市場(chǎng)反應(yīng)，二是前期投入也少一點(diǎn)，三是看我這個(gè)人怎么樣。如果試行后，發(fā)現(xiàn)很有潛力，能讓你賺到錢，再來補(bǔ)充，那樣豈不更好，姐，你覺得呢？”在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，假裝站在對(duì)方立場(chǎng)，替對(duì)方考慮，以退為進(jìn)會(huì)收到奇效。如此幾個(gè)回合下來，大致就按照C君的思路達(dá)成了合作協(xié)議。
4.談后跟進(jìn)：以退為進(jìn)、情利相濟(jì)
雖說初戰(zhàn)告捷，順利簽單，但畢竟C君的目標(biāo)是那個(gè)最大客戶以及業(yè)績(jī)最大化，所以，接下來，C君就以5天左右一次的頻率，經(jīng)常跑黃陂，目的就是為了拿下客戶老大。每次去，C君會(huì)先到女老板那里聊聊家常、了解一下產(chǎn)品動(dòng)銷情況，之后就會(huì)接著對(duì)其說：“姐，我去胡老板那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。大家都是朋友、一個(gè)圈子的，既然來了，也應(yīng)該過去打個(gè)招呼，對(duì)吧？”其實(shí)，C君說這話的目的，一是給這個(gè)女老板進(jìn)一步施壓，讓她多推我們的產(chǎn)品；二是找個(gè)很正常、光明的理由去胡老板的門店，不能讓她感覺自己做事缺理。可每次，C君除了和胡老板打個(gè)招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事。大約經(jīng)過5到6個(gè)來回，也許是看C君和小孩也混得不錯(cuò)以及李老板已經(jīng)都進(jìn)過好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了：“小陳，李老板的貨，要不我給收了，區(qū)域交給我，我來做?！币?yàn)閷?duì)方到貨、卸貨，他們彼此都看得見。“怎么，大老板真的有興趣，可人家已經(jīng)合作啦，盡管咱們是朋友了，但合作這事還是謹(jǐn)慎點(diǎn)，而且我到你這里來就真是覺得你小孩逗人喜歡?！薄斑@樣，你來協(xié)調(diào)，不收她的貨也行，你看怎么合作?！?/span>
好，終于有戲了，這時(shí)候，主動(dòng)權(quán)就已經(jīng)在C君手上了，可以按C君的思路走了。后來經(jīng)過協(xié)商，兩家都按系列規(guī)格劃分來合作（當(dāng)然，一定要將各自的品類銷售特長(zhǎng)與具體品系匹配起來，比如適合賣750規(guī)格的就給他750，適合賣900規(guī)格就讓他經(jīng)營(yíng)900系列），最后三家皆大歡喜。
上述賣輪胎的業(yè)務(wù)談判雖說是個(gè)案，不能反映談判全部，但也基本勾畫出了談判前的準(zhǔn)備、談判出現(xiàn)問題的應(yīng)對(duì)、談判后怎么去補(bǔ)救與跟蹤等環(huán)節(jié)中的策略與技巧對(duì)談判成功的重要影響。希望對(duì)每一位銷售業(yè)務(wù)都能有所借鑒和幫助！
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