工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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會(huì)“談”也會(huì)“判”才是銷(xiāo)售高手！
點(diǎn)擊次數(shù)：4716 發(fā)布時(shí)間：2019-6-10 17:06:58
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判是客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，很多人卻表現(xiàn)不如意、容易陷入被動(dòng)的局面，問(wèn)題都在哪？
一、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判前，功課做得不足、準(zhǔn)備不充分
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”——這個(gè)成語(yǔ)就是告訴我們，做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作。行軍打仗如此，業(yè)務(wù)談判也是這樣。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒(méi)做或者做得不到位，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
其一，談判人員對(duì)單位所處的行業(yè)及市場(chǎng)基本狀況，缺乏必要的了解和掌握。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點(diǎn)事，對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不知道、不清楚。比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門(mén)拓展經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)人員一般平時(shí)都在總部，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理，要拓展新客戶(hù)時(shí)，不管是空中接洽（電話、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)），還是地面的面對(duì)面拓客，都必須快速、有效地搞定潛在對(duì)象（在沒(méi)有更多的接觸時(shí)間和頻次情形下，無(wú)法直接掌握客戶(hù)動(dòng)向，而會(huì)導(dǎo)致合作變數(shù)過(guò)多），而能快速搞定客戶(hù)的一個(gè)基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對(duì)市場(chǎng)相關(guān)情況很了解，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)和化解客戶(hù)提的問(wèn)題。
其二，業(yè)務(wù)在到市場(chǎng)前對(duì)自己公司的產(chǎn)品和政策沒(méi)讀懂、弄透、用活。在實(shí)際談判過(guò)程中，討價(jià)還價(jià)是必須面對(duì)的一個(gè)最棘手的問(wèn)題，最后都會(huì)落到合作的利益這個(gè)點(diǎn)來(lái)上，在這個(gè)過(guò)程中，一般對(duì)方比較忌諱，你什么事都要請(qǐng)示、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺(jué)，對(duì)方要么會(huì)沒(méi)有興趣和你談下去，要么直接說(shuō)找你能說(shuō)上話的人來(lái)談。很多人談判不成功就在于沒(méi)有把政策用活。與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高手，很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。
其三，沒(méi)有針對(duì)潛在的客戶(hù)做必要的了解。假設(shè)一個(gè)涂料企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。其在實(shí)施渠道布局、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前，肯定要依托各種渠道，要依托渠道就得先對(duì)上海主要的建材家居等賣(mài)場(chǎng)、門(mén)店的各種相關(guān)情況，特別是這些渠道的同類(lèi)產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒(méi)有基本的一手信息、兩眼一抹黑，你找誰(shuí)談，怎么談？即使能找到人，你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì)、底牌的人談合作，短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作，基本上不太可能。所以，提前了解市場(chǎng)上潛在客戶(hù)的底細(xì)、底牌，出牌習(xí)慣方式等，你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ)，第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了。
二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì)
我們談判的對(duì)象是人，是人就有各種類(lèi)型，存在不同心態(tài)、不同個(gè)性、不同行為、不同觀念等。談判不成功，往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。
其一，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗口，神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人，即使再有城府，在互動(dòng)溝通中，都沒(méi)辦法做到點(diǎn)滴不漏，而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神、一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)小表情所透露出的信息，比如在帶著樣品上門(mén)去找代理商，先不管其怎么說(shuō)（因?yàn)檎f(shuō)對(duì)他們而言就是一種套路），而是要先看怎么做，特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng)，比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮，會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量，會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同，會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類(lèi)的細(xì)節(jié)你不能捕捉到，你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì)；即使不失去機(jī)會(huì)，在合作政策談判時(shí)，你也可能會(huì)陷入被動(dòng)（除非你是大牌），因?yàn)槟銢](méi)有掌握對(duì)方心理軌跡，也就無(wú)法判斷孰真孰假，沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控。
其二，缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問(wèn)題感覺(jué)無(wú)法回答，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷(xiāo)售技巧，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注，更不會(huì)去鉆研，可假如在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中正好遇到某一客戶(hù)提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí)，該怎么回答？遇到與客戶(hù)因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場(chǎng)時(shí)，該怎樣打破僵局？遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶(hù)那里來(lái)個(gè)客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后，該怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走？等等。
其三，缺乏銷(xiāo)售策略及話術(shù)。到什么山上唱什么歌、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，要針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)和各自客戶(hù)合作的不同條件訴求，采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷(xiāo)售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變、以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場(chǎng)，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距，而銷(xiāo)售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是使兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好，其收效肯定越大。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會(huì)變通、不知靈活面對(duì)，結(jié)果一定好不到哪兒去。
三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判后，沒(méi)有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救
很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有快速提升，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒(méi)有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié)：
其一，不善于釘釘子。在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo)，沒(méi)有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑，覺(jué)得放棄某個(gè)客戶(hù)、某個(gè)市場(chǎng)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有什么太大的影響。正是因?yàn)槿狈@種釘釘子的精神，所以形成不了客戶(hù)數(shù)積累，最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量。
其二，不習(xí)慣找備胎。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大、太多，你稍微遲疑一下就會(huì)落下甚至挨打。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員，已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶(hù)并確定了具體洽談的時(shí)間，可等你按時(shí)赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)臨時(shí)有事離開(kāi)了公司或者門(mén)店，一時(shí)半會(huì)回不來(lái)：等他吧，不知道他什么時(shí)間能回，更不知道回來(lái)了會(huì)是啥結(jié)果；不等他吧，還不知道下次什么時(shí)間才能過(guò)來(lái)。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過(guò)別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶(hù)，興沖沖地去談，盡管該客戶(hù)對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，誰(shuí)知對(duì)方套路多、套路深，幾招下來(lái)，讓自己已經(jīng)沒(méi)了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類(lèi)種種，就因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后，找不到補(bǔ)救措施，也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情，浪費(fèi)了客戶(hù)資源，浪費(fèi)了公司的市場(chǎng)。
其三，忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中，沒(méi)有將產(chǎn)品與市場(chǎng)、產(chǎn)品與客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ?。找不?zhǔn)客戶(hù)、找不對(duì)客戶(hù)，這是很多業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新客戶(hù)或者洽談客戶(hù)中容易犯的錯(cuò)誤。比如有兩個(gè)建材同類(lèi)產(chǎn)品，其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位和市場(chǎng)高端價(jià)位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，沒(méi)有弄清區(qū)域基本狀況，結(jié)果跑到高端市場(chǎng)客戶(hù)那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到低端市場(chǎng)客戶(hù)那里去談高價(jià)位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果？毋庸置疑，一定會(huì)受到不小打擊，因?yàn)樗麄儧](méi)找到合適的市場(chǎng)、合適的對(duì)象。
其四，不善于積累總結(jié)。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)和合作洽談后，很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（不管這個(gè)過(guò)程耗時(shí)長(zhǎng)短），特別是上門(mén)拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你根本沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救。所以，每經(jīng)歷一個(gè)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員在出門(mén)后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類(lèi)似客戶(hù)、類(lèi)似問(wèn)題，你該怎么做。長(zhǎng)城不是一天修成的，大樹(shù)也不是一年長(zhǎng)大的，長(zhǎng)城能成、樹(shù)能長(zhǎng)大，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外，事后都沒(méi)有好好針對(duì)談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié)，更談不上通過(guò)寫(xiě)日記或者寫(xiě)筆記的形式來(lái)幫助自己整理。
影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外，其實(shí)最核心的因素還是你自己。三十六計(jì)，只有提升自己的實(shí)力才是最終的上上計(jì)！
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