工業(yè)營(yíng)銷
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銷售最忌犯的五大錯(cuò)誤
點(diǎn)擊次數(shù)：3964 發(fā)布時(shí)間：2021-3-31
1.最忌太輕易讓步
我有個(gè)徒弟小張同志，總是每天都在抱怨自己的客戶難伺候。一個(gè)小單子，今天申請(qǐng)優(yōu)惠，明天申請(qǐng)折扣，上午申請(qǐng)贈(zèng)品，下午又來(lái)敲辦公室門(mén)說(shuō)是客戶還嫌貴。我特碼當(dāng)時(shí)就火了，桌子拍的梆梆響：“不打折，你就給他說(shuō)一分錢(qián)都打不了折了”。小張同志一臉凄苦，好像我在逼著他上刀山下火海：“我不敢啊老板?。?！”氣的我一把奪過(guò)電話，噼里啪啦把客戶罵了一通(原本就是我的老客戶，為了帶小張同志特意把客戶給他維護(hù)的)：“你一個(gè)老油條為難人家小孩子有意思？你再要折扣把公司給整垮了你就開(kāi)心了吧！”過(guò)了幾天，老油條乖乖簽合同。
如果你極善于觀察，可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你對(duì)你的客戶百依百順，無(wú)限滿足時(shí)，你總是很被動(dòng)，似乎身份都降了一個(gè)臺(tái)階，變成了他的奴仆。但你一旦對(duì)你的客戶不卑不亢，理性對(duì)待他的需求，甚至有些無(wú)理需求遭到你的反駁，他反而囂張散盡，平等對(duì)你。
挑剔，難以伺候的客戶，沒(méi)準(zhǔn)兒就是你的無(wú)底線讓步慣出來(lái)的。他說(shuō)貴了，你說(shuō)好那低一點(diǎn)。他說(shuō)不好看，你說(shuō)好換一件。他說(shuō)不想要，你說(shuō)好下次看。他說(shuō)不行，你說(shuō)好就按他說(shuō)的辦……
于是，他花一點(diǎn)錢(qián)，就想要你超幾十倍價(jià)值地按照他的意愿辦。
所以，不到萬(wàn)般無(wú)奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開(kāi)始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動(dòng)的地位，客戶可能會(huì)得寸進(jìn)尺。
2.最忌對(duì)所有客戶一視同仁
記得才入行做銷售的時(shí)候，好不容易有一個(gè)意向客戶前來(lái)咨詢，為了顯示所謂的“專業(yè)”，認(rèn)真走好每一步銷售流程：客戶咨詢→詢問(wèn)需求→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨→收取尾款→售后服務(wù)。然而好多客戶整個(gè)流程走到一半就這么無(wú)神無(wú)息的沒(méi)了，后來(lái)開(kāi)始慢慢總結(jié)，不要對(duì)所有的客戶“一視同仁”，不同的客戶要用不同的方法處理。
比如說(shuō)，難下決定的客戶就需要銷售員超級(jí)自信，幫助客戶建立信心完成成交。豪爽干脆型客戶就直接現(xiàn)場(chǎng)成交收取全款或定金。吹毛求疵型客戶則要認(rèn)真走好每一步流程，表示自己業(yè)務(wù)熟練專業(yè)。反應(yīng)冷淡型客戶則要認(rèn)真傾聽(tīng)，仔細(xì)分析他的每一句話，尋找突破口。情感沖動(dòng)型客戶則需要?jiǎng)?chuàng)造氛圍迅速成交。自我吹噓型客戶那就認(rèn)真配合發(fā)問(wèn)，從蛛絲馬跡中判斷客戶真是需求。圓滑難纏型客戶就需要找同事或者領(lǐng)導(dǎo)“搭班子”，共同促成成交。
兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。不同的客戶則需要不同的策略完成成交，如果對(duì)所有客戶皆一視同仁，則會(huì)增加許多不必要的銷售成本。
3.最忌不注意細(xì)節(jié)
拜訪客戶時(shí)領(lǐng)帶是不是正的？
西裝有沒(méi)有褶皺？
鞋子上有沒(méi)有泥巴或者灰塵？
你的發(fā)型是不是一絲不亂？
你用的文件包是不是上檔次？
你用的筆、筆記本是不是規(guī)范？
你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信？
拜訪過(guò)程中資料是否帶齊？
拜訪的時(shí)候客戶是不是在開(kāi)會(huì)或者吃飯？
拜訪的時(shí)機(jī)是否正確？
拜訪選擇客戶公司還是咖啡廳還是在大馬路上？
拜訪的地點(diǎn)選擇是否正確？
拜訪客戶的時(shí)間安排是否合適？
有沒(méi)有忘記或叫錯(cuò)客戶的姓名，搞錯(cuò)客戶的職務(wù)？
您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并且幽默？
要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。所謂細(xì)節(jié)決定成敗，你的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能使客戶促成或者取消成交。
4、最忌自作聰明，欺騙客戶
做銷售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商場(chǎng)中摸爬滾打多年，沒(méi)有誰(shuí)是傻子，許多時(shí)候都是看破不說(shuō)破而已。真正聰明的人，都知道客戶都是很聰明的，他們絕不會(huì)為了眼前的小利而欺騙客戶。然而，一般的不入流銷售則不會(huì)這樣看問(wèn)題，他們認(rèn)為客戶都是騙來(lái)的，你要想做銷售就必須學(xué)會(huì)怎么騙人，怎么樣把別人的錢(qián)騙到自己的腰包。因?yàn)樗麄冇羞@種心態(tài)，所以就把客戶當(dāng)作傻瓜一樣作弄。在銷售之前，什么大話都敢說(shuō)，什么牛皮都敢吹，方的說(shuō)成圓的，死的說(shuō)成活的，假的說(shuō)成真的。只要客戶付錢(qián)，他就敢拍胸膛?？蛻綦y道真的就是傻子嗎？無(wú)非就是相信你這個(gè)人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你離死也就不遠(yuǎn)了。
這種人表面上看起來(lái)很聰明，實(shí)質(zhì)上是最愚蠢的行為，最多也只是發(fā)點(diǎn)小財(cái)。因?yàn)槌晒κ切枰惠呑拥呐?，而不是一陣子的投機(jī)。你可以欺騙客戶一時(shí)，不可以欺騙客戶一世，你可以欺騙一群人，不可以欺騙天下人。這樣的銷售，不僅損害了公司的利益，最后也損害了自己的利益。要知道銷售最終還是銷售自己，一旦你的名譽(yù)在圈內(nèi)受損，那么你的職業(yè)生涯也就劃上了句號(hào)。
5、最忌銷售之后不跟蹤，無(wú)服務(wù)
小張同志以前有個(gè)壞習(xí)慣，把客戶所有的尾款收回來(lái)就對(duì)客戶置之不理了。等到下一個(gè)銷售周期到來(lái)的時(shí)候再給客戶打電話進(jìn)行下一輪成交，結(jié)果客戶越做越少，路越走越窄。后來(lái)我給小張同志做了硬性規(guī)定，每個(gè)星期必須要給老客戶打一通電話，每半個(gè)月必須要上門(mén)拜訪客戶一次。及時(shí)和客戶保持好聯(lián)系，掌握客戶的第一手信息，漸漸的，客戶慢慢活了回來(lái)。當(dāng)銷售完成了一個(gè)訂單，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。
通過(guò)對(duì)客戶的全面服務(wù)，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)為客戶出謀劃策，促使其更愿意賣公司的產(chǎn)品，增加銷售額；通過(guò)有規(guī)律的拜訪客戶，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司決策提供可靠的依據(jù)。
服務(wù)客戶，是一個(gè)系統(tǒng)的工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售要有心理準(zhǔn)備，要把服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程。因?yàn)?，銷售完成并不是服務(wù)的終止，相反只是我們對(duì)客戶長(zhǎng)期服務(wù)的開(kāi)始。
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