工業(yè)營(yíng)銷
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金牌銷售的七篇準(zhǔn)則
點(diǎn)擊次數(shù)：4334 發(fā)布時(shí)間：2021-4-1
01『心理篇』
為什么商品價(jià)格末位是XX.99？
一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。銷售心理學(xué)：
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
③沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。
④賣什么不重要，重要的是怎么賣。
⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適的產(chǎn)品。
⑥沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>
案例：如何賣掉黑珍珠？
最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何，一夜之間被捧為稀世珍寶。
銷售心理學(xué)：
⑧銷售不是要你去改變別人。
⑨銷售的成功取決于客戶的好感。
⑩如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？
?建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”。
?少用“但是”，多用“同時(shí)”。
02『殺價(jià)篇』
①絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
②絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
③殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
④聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
⑤選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
03『潛意識(shí)篇』
案例：啤酒和尿布
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)下意識(shí)地順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)意識(shí)銷售......銷售中會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)強(qiáng)大的潛意識(shí)場(chǎng)景：飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。
耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真……
重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。
04『基本動(dòng)作篇』
銷售每周必做13件事：
①瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)；
②至少四分之三時(shí)間花在產(chǎn)品上；
③分析數(shù)據(jù)；
④吸取反饋建議；
⑤控制好應(yīng)收賬款；
⑥強(qiáng)健體魄；
⑦贊美團(tuán)隊(duì)與同事；
⑧多離開(kāi)辦公室去接觸客戶與用戶；
⑨注重微博、微信交友；
⑩時(shí)刻傳播公司價(jià)值觀；
?站在客戶角度評(píng)價(jià)自己的工作；
?保持快樂(lè)的情緒和有斗志的心；
?熱愛(ài)你身邊的一切。
05『性格篇』
最賺錢的性格是執(zhí)著！
據(jù)調(diào)查，新業(yè)務(wù)中80%都要同一個(gè)人打第五次電話才能談成。
有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源；
有25%在打第二次電話后就放棄了；
有12%在打第三次以后放棄；
有10%繼續(xù)打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
06『訪客篇』
拜訪客戶必做三件事：
①注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
②3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
③努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
07『溝通篇』
客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！
建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？
回答完畢，你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以：
使用雙手的是勞工；
使用雙手與頭腦的是舵手；
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
高情商化解客戶抱怨的黃金溝通六步驟：
①發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；
②表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
③有錯(cuò)，為事情道歉，沒(méi)錯(cuò)，為心情道歉；
④承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；
⑤提出解決方法及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；
⑥做事后的滿意度確認(rèn)。
心理學(xué)對(duì)外對(duì)內(nèi)都有實(shí)踐指導(dǎo)意義，當(dāng)你能讀懂對(duì)方的一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)表情、聽(tīng)懂話語(yǔ)背后隱藏意義的時(shí)候，無(wú)論是銷售面對(duì)客戶，還是領(lǐng)導(dǎo)管理員工，都有事半功倍的效用。
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