工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】銷售中屢試不爽的圍魏救趙策略
點(diǎn)擊次數(shù)：4505 發(fā)布時(shí)間：2021-4-13
有位銷售，遇見(jiàn)了一個(gè)大難題?？蛻舨少?gòu)部被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底搞定，水潑不進(jìn)。而這位銷售的產(chǎn)品比競(jìng)品公司的產(chǎn)品價(jià)格還高，但質(zhì)量領(lǐng)先。因?yàn)榭ㄔ趦r(jià)格上面，急壞了這位銷售……后來(lái)智囊出一策，讓他不去進(jìn)攻采購(gòu)部，改成進(jìn)攻技術(shù)部！
在搞定技術(shù)部大佬后，很多項(xiàng)目上，技術(shù)大佬幫這位銷售提高了產(chǎn)品技術(shù)門(mén)檻。由此，在產(chǎn)品招標(biāo)時(shí)，因技術(shù)門(mén)檻，客戶采購(gòu)部不得不同意和這位銷售合作，于是這位銷售順利打進(jìn)客戶采購(gòu)序列。這個(gè)案子的解決辦法，跟戰(zhàn)國(guó)時(shí)期孫臏圍魏救趙的做法如出一轍！
圍魏救趙的策略，在銷售中非常實(shí)用，屢試不爽。
案例：
王君是一家小工廠的銷售主管，工廠生產(chǎn)工程機(jī)械精密軸承，科技改進(jìn)型的專利產(chǎn)品。質(zhì)量過(guò)硬，比市場(chǎng)上同行產(chǎn)品節(jié)油、使用壽命長(zhǎng)。工廠的銷售思路有兩條：一是打入主機(jī)廠配套生產(chǎn)，二是拓展二級(jí)配件市場(chǎng)；現(xiàn)在兩方面的進(jìn)展都不順利。王君主攻“徐工集團(tuán)”的主機(jī)配套。為傍上徐工這棵大樹(shù)，做了無(wú)數(shù)努力，終于獲得小量樣品裝機(jī)試驗(yàn)的機(jī)會(huì)，徐工也給了一份“試裝報(bào)告”，認(rèn)可工廠的產(chǎn)品質(zhì)量和專利優(yōu)勢(shì)。但價(jià)格原因，合作則很不順利。王君最早給徐工報(bào)價(jià)為A價(jià)，對(duì)方已答應(yīng)先裝機(jī)2000套，杯具的是工廠領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得還可以賺更多的錢(qián)，提出B價(jià)，徐工那邊拖了下來(lái)，沒(méi)說(shuō)不同意也沒(méi)說(shuō)同意。2個(gè)月后，工廠領(lǐng)導(dǎo)憋急了，把價(jià)格降為C價(jià)，比王君報(bào)A價(jià)還低，直到今天徐工遲遲不給答復(fù)！
解析：
針對(duì)這類質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格高的產(chǎn)品，帶給甲方銷售或采購(gòu)部門(mén)的將是什么感受？
1、測(cè)試質(zhì)量時(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，但沒(méi)經(jīng)過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)實(shí)踐，客戶也沒(méi)反饋意見(jiàn)，萬(wàn)一新產(chǎn)品質(zhì)量比替代產(chǎn)品表現(xiàn)沒(méi)有想象中那么好，我將承受壓力！
2、產(chǎn)品價(jià)格高！如果不能把價(jià)格談到理想空間，沒(méi)準(zhǔn)有人懷疑我在里面搞了貓膩！對(duì)方報(bào)價(jià)夠紊亂的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好辦，繼續(xù)降價(jià)唄，自己殺自己的價(jià)格，都不用我動(dòng)手了，多省事！
TMD，上次老子好心，剛測(cè)試完產(chǎn)品，乙方就主動(dòng)提價(jià)到B，什么意思？想欺負(fù)甲方？你們產(chǎn)品又不是壟斷產(chǎn)品，誰(shuí)怕誰(shuí)呀！如果現(xiàn)在我再稍微表現(xiàn)一點(diǎn)興趣，嘿嘿，你們新報(bào)來(lái)的C價(jià)格，還作數(shù)嗎？現(xiàn)在是一動(dòng)不如一靜，如果乙方繼續(xù)來(lái)找我，價(jià)格嘛，照死里砍！
想讓我當(dāng)小白鼠（拿我廠子做新產(chǎn)品推廣實(shí)驗(yàn)，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交換唄，價(jià)格要地板價(jià)才有的談！
3、市場(chǎng)沒(méi)有緊迫性，幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)率先采用，憑什么我當(dāng)雷鋒，率先使用？又不是關(guān)鍵性部件，能提升車子整體性能到達(dá)多高多高，好，多一事不如少一事，我先放下來(lái)等等看
對(duì)于乙方而言，最好做的銷售是產(chǎn)品價(jià)格比同行低，質(zhì)量又領(lǐng)先；其次是質(zhì)量稍差，但價(jià)格便宜；再其次是產(chǎn)品價(jià)格比同行高，但質(zhì)量領(lǐng)先；最后是質(zhì)量差價(jià)格高。王君是還算幸運(yùn)的，至少在質(zhì)量與價(jià)格方面占了一頭！還有一種情況，徐工集團(tuán)這類大品牌，會(huì)拿著王君的價(jià)格，重新和精密軸承供應(yīng)商談判，要求對(duì)方降價(jià)！拿王君工廠當(dāng)價(jià)格磨刀石！
對(duì)策：
圍魏救趙策略連環(huán)套。
目前徐工這碗飯已煮成夾生飯，多說(shuō)無(wú)益，包括降價(jià)在內(nèi)的舉措，都不能保證一定能滿足徐工胃口。此時(shí)，應(yīng)該利用已有的徐工的測(cè)試報(bào)告這件武器，重點(diǎn)進(jìn)攻龍工、柳工、廈工等大品牌。只要拿下一家大戶，再去進(jìn)攻徐工，效果會(huì)好得多。
同行采用的案例，比銷售說(shuō)100遍都管用！選定目標(biāo)后，最后把價(jià)格下放到位，以價(jià)格促合同，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。但要求對(duì)方簽訂一份陰陽(yáng)合同，陰合同是真實(shí)價(jià)格合同，而陽(yáng)合同是對(duì)外談其他客戶的合同，報(bào)價(jià)比較高（同時(shí)陰合同否定陽(yáng)合同）。手持陽(yáng)合同去談客戶，然后再適當(dāng)降點(diǎn)價(jià)格，對(duì)方心里接受起來(lái)會(huì)比較愉快。（第一家可以超級(jí)優(yōu)惠，簽訂價(jià)格保密協(xié)議），等后面的客戶可適當(dāng)抬抬價(jià)格…..需要注意的是，徐工也有大客戶！掉準(zhǔn)槍口，找徐工的大客戶！推介產(chǎn)品、提供免費(fèi)更換精密軸承等服務(wù)等等（贈(zèng)送產(chǎn)品的費(fèi)用可含在市場(chǎng)推廣費(fèi)里面）……等大客戶嘗到了甜頭，省油耐久等優(yōu)勢(shì)也確實(shí)對(duì)自己有利，那么這類客戶自然會(huì)跟徐工集團(tuán)提出相關(guān)要求的，客戶的吩咐，比銷售說(shuō)1000遍都管用…..在這些客戶的客戶采用產(chǎn)品后，在獲利前提下，做個(gè)順?biāo)饲橛泻尾豢?？比如，出具一封感謝信，附上簽名、公章與照片，就是進(jìn)攻徐工、龍工、柳工、廈工等集團(tuán)的利器！當(dāng)擁有10—20家用戶使用說(shuō)明表后，銷售還很費(fèi)力推廣嗎？?jī)r(jià)格還至于那么敏感嗎？
不難看出，以上兩個(gè)案例，把“圍魏救趙”的銷售策略使用熟悉后，銷售難題自然解決了。
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