工業(yè)營銷
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【案例分享】讓你腦洞大開的五個(gè)銷售案例
點(diǎn)擊次數(shù)：4890 發(fā)布時(shí)間：2021-4-28
（一）“一次性雨傘”
很多時(shí)候暢銷的產(chǎn)品不一定質(zhì)量多好，只要能滿足顧客的需求，投其所好就可以了。畢竟，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝都是為了滿足消費(fèi)者的需求——其他的全都是為了它服務(wù)的。當(dāng)然，銷售方式方法異彩紛呈，只要能夠滿足消費(fèi)者！比如，高質(zhì)量的產(chǎn)品暢銷是理所當(dāng)然的?？墒?，如果有一種質(zhì)量低劣的商品竟然暢銷海外經(jīng)濟(jì)大國，你會(huì)相信嗎？曾經(jīng)聽到過這么一種方法，可供你參考------
北京的一家制傘廠生產(chǎn)的雨傘傘面質(zhì)量很差，雖然雨天可以遮一遮風(fēng)雨，但被硬物/銳器劃了后便不能再用。傘的骨架上和傘把上根本找不到一點(diǎn)金屬，都是用不結(jié)實(shí)的塑料代替；傘的“身子”脆弱，開合不了幾次，一把兩接頭的自動(dòng)傘就宣布作廢了。可是，就是這種不漂亮/不太堅(jiān)固/不太好用的次傘，硬是從比它更漂亮/更堅(jiān)固/更好用的同類產(chǎn)品中脫穎而出，還獨(dú)自享有出口“特權(quán)”而且專門銷往英/德/美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，一次的銷售量就是幾十萬把。為什么會(huì)有次品暢銷這種怪現(xiàn)象呢？原來，在歐/美一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家里，一些人為了出門方便從來就不帶雨傘。下雨時(shí)，在沿街的商店里便會(huì)馬上出現(xiàn)幾美元一把的雨傘?；丶液?，嫌洗曬麻煩，便將雨傘隨手丟進(jìn)垃圾箱。還有一些大商場在下雨時(shí)，免費(fèi)向顧客贈(zèng)送“雨傘”，他們稱之為“溫馨服務(wù)”。
一次性消費(fèi)，雨傘沒有必要牢固耐用?！皽剀胺?wù)”雨傘就是要便宜。北京的這家雨傘廠于是便看準(zhǔn)了這個(gè)市場，把產(chǎn)品的成本一壓再壓，一降再降，起碼能夠“溫馨”一次就行。在企業(yè)有利可圖的前提下，價(jià)格更是便宜得讓顧客笑逐顏開！
（二）“酒吧賣雪茄”
酒吧里的裝飾很典雅，北京音樂是舒緩的美國鄉(xiāng)村音樂，酒吧里客人不多，三三兩兩的老外零星地坐在偌大的大廳里，喝著威司忌和白蘭地。我們?nèi)俗M(jìn)了一個(gè)面對面的車廂座里，帥氣的服務(wù)生就上來幫我在桌子上點(diǎn)了一支蠟燭，并遞上酒水牌，我剛坐下，就發(fā)現(xiàn)前面不遠(yuǎn)處有一個(gè)金發(fā)碧眼，穿著超短裙的外國女人，在向客人兜售雪茄，我還沒跟老外女人打過交道，尤其是穿著超短裙的美女，我向她招了一下手，那個(gè)女人就過來了，她一路微笑著走到我面前，我還沒說出哈羅，她卻突然撲通一聲，雙膝跪倒在地，隨即打開她胸前的煙木盒，里面三閣一排，陳列著精致的雪茄。
"三位先生，你們好"，沒想到金發(fā)碧眼，卻說出一口流利的普通話。
"這種雪茄叫alsig,在我們古巴，是下等漁民和販夫走卒抽的，每一支售價(jià)180元"。她纖細(xì)的手指，指著第一排雪茄格說。
"這第二種雪茄叫hogbe,在我們古巴，是公司老總和政府官員們抽的，每一支售價(jià)388元。"她的手繼續(xù)在往第三排雪茄移動(dòng)……
這第三種雪茄叫basha,在我們古巴，是王孫貴族抽的，每一支售價(jià)688元"。
她停頓了一下，聯(lián)微笑著，一雙好看的眼睛，從我們?nèi)齻€(gè)男人的臉上緩緩掃過。
"請問三位先生，你們選哪一種牌子呢？"細(xì)聲細(xì)氣的美女聲音，繼續(xù)在我們的心中蛇一般地游動(dòng)。
我看了看身邊的老劉，又看了看對面的經(jīng)銷商朋友，發(fā)現(xiàn)他們跟我一樣，都傻傻地愣在那里。不知道該怎么做。
我剛想說什么，老劉就從身邊的那個(gè)小包里抽出12張百元大鈔，遞給了這個(gè)鬼知道是不是真的來自古巴的洋妞。
我們每人抽了一支hogbe雪茄，盡管我抽煙不多，但還是一口一口地跟老劉他們象模象樣地抽著雪茄。
這個(gè)女人真厲害！老劉說。
我問怎么了？
你看，老劉比畫著手指說，她把我們男人的心理摸透了！
第一，她知道男人都是色鬼，所以穿著超短裙和低胸裝，以引起男人們的注意；第二，她知道男人們再怎么樣也都具有憐香惜玉，所以，她一走到你面前就撲通一聲跪下，一下子讓你不自然，甚至心慌，憐惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手讓她過來，大部分是想跟她說說話調(diào)調(diào)情，或者隨便買一支算打發(fā)她，所以，她干脆給我們一個(gè)明確的身份定位，按照她三種雪茄的身份和價(jià)格定位，你最差也得買下一支販夫走卒抽的，但男人通常都不會(huì)在女人面前自我掉價(jià)，所以，能進(jìn)入這里消費(fèi)的男人，都不會(huì)自甘墮落為下等漁民和販夫走卒，所以，大部分人會(huì)選擇第二種雪茄，價(jià)格不上不下。面子保住了，而這樣一來，我們?nèi)齻€(gè)人不知不覺就走進(jìn)了她預(yù)先設(shè)計(jì)好的銷售陷阱里了，一千多元錢轉(zhuǎn)眼就沒了……
（三）“限客進(jìn)門”
意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進(jìn)門，想看看里面到底‘賣的什么藥’，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進(jìn)店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。后來，菲爾又開設(shè)了 20 多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內(nèi)，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進(jìn)店看一看。孕婦可以進(jìn)婦女商店，但一般無孕婦女不得進(jìn)孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。左撇子商店只提供各種左撇子專用商品，但絕不反對人們冒充左撇子進(jìn)店。所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進(jìn)銷售的效果。
（四）“完美廁所”
有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。有一天，主人靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題?！?/span>于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個(gè)廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華?！?/span>于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。然而，對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。
（五）“只有一單”
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘紐約市最大的百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板見他很機(jī)靈，就對他說：“你明天可以來上班了。下班的時(shí)候，我會(huì)來檢查你的工作?！毙』镒痈吲d地說：“謝謝老板?！?/span>
第二天，小伙子準(zhǔn)時(shí)到百貨公司上班，忙活了一天，傍晚5點(diǎn)的時(shí)候，老板真的來檢查工作了，老板問小伙子：“你今天做了幾單買賣？”
“一單。”年輕人回答說。
“只有一單？”老板很吃驚，甚至有些生氣，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？”
“30萬美元?！蹦贻p人回答道。
這讓老板難以反應(yīng)過來，又問：“多少？”
“30萬美元！”
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆的老板問道。
“是這樣的，”小伙子回答說，“一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他一艘長20英尺，有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車?！?/span>
老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”年輕的小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
從買衛(wèi)生棉到購買魚竿、船、汽車，故事中的銷售人員居然能夠把業(yè)務(wù)延伸到這么廣的范圍，從單一銷售發(fā)展為多項(xiàng)銷售。沒有超強(qiáng)的銷售拓展力是很難做到的。
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