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工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—可口可樂(lè)和推土機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的差異

點(diǎn)擊次數(shù)：4351　發(fā)布時(shí)間：2021-7-6　
   
用可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)模式去賣(mài)推土機(jī)，這種思維在市場(chǎng)上長(zhǎng)時(shí)間誤導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)上出版的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，大多是快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。而之前的工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)和JR企業(yè)一樣，以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主。因此在市場(chǎng)上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)用可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)模式去賣(mài)推土機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)失敗案例。
4.1 以可口可樂(lè)為代表性的快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)
快速消費(fèi)品最典型的就是油鹽醬醋，這是屬于快速消費(fèi)品里面的消費(fèi)品。假設(shè)我們今天去購(gòu)買(mǎi)一瓶可樂(lè)?；蛘哒f(shuō)我們今天購(gòu)買(mǎi)一瓶礦泉水。我們來(lái)看看消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，是如何決策的。
    第一場(chǎng)景：您走進(jìn)一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶礦泉水，假設(shè)是農(nóng)夫山泉，當(dāng)你在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)過(guò)程，你一看這個(gè)農(nóng)夫山泉的價(jià)格是人民幣1.5元。
如果大部分人發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格太貴，而遠(yuǎn)處沃爾瑪大賣(mài)場(chǎng)里面可能有1塊錢(qián)、甚至9毛錢(qián)的礦泉水。
你明明知道價(jià)格要貴上5毛錢(qián)、或者是6毛錢(qián)，但是大部分人去購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，是當(dāng)場(chǎng)做決定？還是在空調(diào)下面吹了5分鐘心里在想“哇塞，好像太貴了”，于是決定走路走上20分鐘的路到大賣(mài)場(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)。
這樣的情況多還是少呢？答案是基本上沒(méi)有。用一句話來(lái)形容，只有一種類(lèi)型的人，用天津話說(shuō)“叫閑的沒(méi)事做的阿姨，反正閑著也是閑著，壓壓馬路”，這種情況會(huì)出現(xiàn)花20分鐘去沃爾瑪大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。所以你發(fā)現(xiàn)客戶做決定快，還是慢呢？一定是非常快。
第二場(chǎng)景：當(dāng)你要去付錢(qián)給阿姨、小姐、或者收銀員的時(shí)候，各位你會(huì)不會(huì)刻意關(guān)心那個(gè)阿姨或者小姐長(zhǎng)的漂亮不漂亮？臉上有沒(méi)有青春痘？有沒(méi)有來(lái)關(guān)注的？
研究下來(lái)，發(fā)現(xiàn)只有一種人對(duì)阿姨或者是小姐特別有興趣類(lèi)型的，就是色狼，他們可能會(huì)關(guān)注。所以因此你發(fā)現(xiàn)，大部分人賣(mài)水這個(gè)過(guò)程，他只對(duì)產(chǎn)品有興趣，對(duì)人基本上沒(méi)有什么興趣。
第三場(chǎng)景：當(dāng)你拿礦泉水出去一喝，你大呼上當(dāng)，為什么？農(nóng)夫山泉的廣告詞是什么？農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。你喝下后發(fā)現(xiàn)跟家里的自來(lái)水一模一樣，但是想問(wèn)一下，你會(huì)不會(huì)為了這句廣告詞，然后上3.15消費(fèi)者協(xié)會(huì)去投訴它？這樣的人多還是少呢？幾乎沒(méi)有。除非你真的是打假專(zhuān)家王海的徒弟。因此，大家發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)售后服務(wù)基本上不在乎。這就是快速消費(fèi)品。
   為什么形成這樣的狀況呢？因?yàn)檠芯肯聛?lái)發(fā)現(xiàn)，快速消費(fèi)品它面對(duì)的客戶群是60億人的消費(fèi)群體。所以這種群體，往往他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是屬于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。
4.2 以推土機(jī)為代表性的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
推土機(jī)是典型的工業(yè)產(chǎn)品代表，以JR企業(yè)為例；我們認(rèn)為，他們的營(yíng)銷(xiāo)方式可以這樣來(lái)分析：
首先，JR公司應(yīng)該認(rèn)真分析自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
不難發(fā)現(xiàn)他們行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一就是用戶數(shù)目少，而且工業(yè)品市場(chǎng)往往一個(gè)行業(yè)內(nèi)通常有幾個(gè)領(lǐng)頭企業(yè)，有幾個(gè)權(quán)威人物和一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)。整個(gè)市場(chǎng)幾乎都會(huì)向同一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)看齊，而且整個(gè)行業(yè)會(huì)有幾個(gè)關(guān)鍵人物大家都很尊敬，你如果想在這個(gè)行業(yè)有大作為，他們的態(tài)度很是關(guān)鍵。
我們知道工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中有兩個(gè)重要概念，一個(gè)是推薦渠道，一個(gè)是影響因素市場(chǎng)。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)的啟動(dòng)不是憑借廣告，而是靠推薦渠道。一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量在行業(yè)市場(chǎng)體現(xiàn)得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風(fēng)一致之后才會(huì)起作用。推薦渠道不僅在于用戶之間的相互推薦，也與影響因素市場(chǎng)中的人相關(guān)，如現(xiàn)在企業(yè)與政府的聯(lián)系日益密切，那么政府的一些人員往往是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的權(quán)威，有時(shí)他們淡淡的一句評(píng)論對(duì)用戶影響有時(shí)比你說(shuō)上一千句還管用。開(kāi)展關(guān)系第一部就是和關(guān)鍵的企業(yè)，關(guān)鍵的人建立關(guān)系。
因?yàn)橛脩羲P(guān)心的不是你說(shuō)什么，而是想得到來(lái)自第三者的聲音的證實(shí)，用戶認(rèn)為來(lái)自推薦渠道與影響因素市場(chǎng)的說(shuō)法才是可靠的說(shuō)法。
其次，與關(guān)鍵公司建立關(guān)系。
JR公司應(yīng)該分析行業(yè)情況，什么樣的行業(yè)用到的推土機(jī)最多？該行業(yè)什么樣的企業(yè)占有的市場(chǎng)份額最大？了解了這個(gè)情況以后，我們應(yīng)該查看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)是什么。如果B公司作為龍頭企業(yè)進(jìn)取心不足，或說(shuō)他們都不愿做用戶培育工作。那么這個(gè)就是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
再次，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系獲得關(guān)鍵訂單。
如針對(duì)上海市場(chǎng)，如果公司了解到萬(wàn)科集團(tuán)要整體招標(biāo)，集體采購(gòu)一批推土機(jī)，這就是一筆大訂單，對(duì)任何一家公司都很有吸引力，也會(huì)引起國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商的注意力。然后我們需要實(shí)地考察了解，比如舉例（若發(fā)現(xiàn)該集團(tuán)形成兩種意見(jiàn)，一種觀點(diǎn)是認(rèn)為作為推土性能可靠性是關(guān)鍵的，因此建議采購(gòu)國(guó)外知名企業(yè)的產(chǎn)品，但是價(jià)格昂貴，如果出現(xiàn)問(wèn)題，維修麻煩。另一種觀點(diǎn)是用B公司的產(chǎn)品，因B作為龍頭企業(yè)，雖技術(shù)不如國(guó)外產(chǎn)品，但也能達(dá)到集團(tuán)的要求，而且價(jià)格低廉，維修方便，但B企業(yè)由于長(zhǎng)期處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，不注意與用戶的關(guān)系，已漸有維修不及時(shí)的惡名。）那么作為新企業(yè)，這就是JR公司切入突破的點(diǎn)。
JR公司還需要了解到萬(wàn)科公司項(xiàng)目組，并且了解他們的需求。通過(guò)讓他們參觀公司讓他了解公司的實(shí)力，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感，最后在項(xiàng)目組的推薦下獲得訂單。
最后、廣泛建立關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)品牌。
用戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，但公司如果想樹(shù)立市場(chǎng)地位，就必須建立企業(yè)品牌，就是要對(duì)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的兩部分市場(chǎng)，即客戶市場(chǎng)與影響因素市場(chǎng)分別開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，使其沿著產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系階梯上升，進(jìn)而樹(shù)立企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。
不僅僅是推土機(jī)，很多工業(yè)品都是如此。比如IT信息化的產(chǎn)品，賣(mài)EIP軟件的、賣(mài)CIM的整個(gè)軟件的，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)的狀況是大部分的產(chǎn)品并非成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就算模塊成熟，但是需要根據(jù)客戶的情況做一些微調(diào)，所以工業(yè)品有時(shí)候還需要賣(mài)更多的解決方案型。再看看今天賣(mài)的客車(chē)，甚至賣(mài)的電氣自動(dòng)化，很多的時(shí)候，不是單純地只提供設(shè)備，而是需要根據(jù)客戶的需求來(lái)有意識(shí)地解決對(duì)方提出來(lái)的問(wèn)題。
4.3 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的差異
綜上所述，我們不難看出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)踐中存在著一些差異。
1）從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)組合策略上來(lái)看，快速消費(fèi)品和工業(yè)品在營(yíng)銷(xiāo)上存在著以下的不同點(diǎn)。如表：
工業(yè)品與快速消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)組合策略上的差異

4P營(yíng)銷(xiāo)組合

工業(yè)品

快速消費(fèi)品

產(chǎn)品

注重單一的產(chǎn)品

注重產(chǎn)品的組合

價(jià)格

不強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)

強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，主張薄利多銷(xiāo)

渠道

直銷(xiāo)為主、注重客戶管理

渠道為主、注重渠道管理

廣告、促銷(xiāo)

人員推廣為主、廣告、促銷(xiāo)為輔

廣告、促銷(xiāo)為主，人員推廣為輔

工業(yè)品與快速消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)組合策略上的差異
● 在產(chǎn)品方面，快銷(xiāo)品的營(yíng)銷(xiāo)講究產(chǎn)品的組合，強(qiáng)調(diào)通過(guò)產(chǎn)品群形成獲取相對(duì)或絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而工業(yè)品則常以單純的一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的擴(kuò)展。
● 在價(jià)格方面，快速消費(fèi)品行業(yè)價(jià)格引導(dǎo)成為價(jià)值，提高企業(yè)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品量大為主，同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力，而工業(yè)品行業(yè)，以客戶為中心，項(xiàng)目為龍頭。
● 在市場(chǎng)渠道方面，消費(fèi)品以渠道為主，廠家采用分銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商管理，而工業(yè)品以市場(chǎng)的直銷(xiāo)為主，渠道為輔，廠家組織專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍直接與客戶建立采購(gòu)聯(lián)系，以項(xiàng)目為中心，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的周期性、項(xiàng)目過(guò)程的系統(tǒng)化。
● 在售后服務(wù)方面，快速消費(fèi)品行業(yè)幾乎不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，只要不會(huì)產(chǎn)生太多投訴就可以，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，作為廠家只要給予必要的售后或者進(jìn)行維修即可，不會(huì)造成客戶大的損失，而工業(yè)品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng),技術(shù)含量較高，很注重售后服務(wù)，同時(shí)因?yàn)楣I(yè)品客戶不可能將產(chǎn)品送回廠家，所以對(duì)售后服務(wù)的要求較高，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)故障，廠家就必須立即進(jìn)行維修，工程師必須上門(mén)解決問(wèn)題，甚至?xí)楫a(chǎn)品問(wèn)題造成的損失進(jìn)行補(bǔ)償。在很多時(shí)候好的售后服務(wù)甚至成為公司項(xiàng)目招標(biāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
● 在廣告促銷(xiāo)即溝通策略方面，快速消費(fèi)品以廣告促銷(xiāo)為主，而工業(yè)品更多的是以人員銷(xiāo)售、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、參觀考察等方面為主。
2）從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)溝通常用的四個(gè)手段來(lái)看，工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)在廣告、促銷(xiāo)、人員推廣和公關(guān)方面四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)溝通方面人力、物力和財(cái)力上的投入比例差異有著很大的不同；工作的方向和重點(diǎn)也有著很大的不相同，這也造成在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和快銷(xiāo)品營(yíng)銷(xiāo)在這四個(gè)方面上注意力的不同。（如：表圖）
圖一、工業(yè)品與快速消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)溝通方面的力量分配

營(yíng)銷(xiāo)溝通

工業(yè)品

快速消費(fèi)品

廣告

10％

50％

銷(xiāo)售促進(jìn)（促銷(xiāo)）

10％

35％

人員推銷(xiāo)（推廣）

30％

10％

公關(guān)

50％

5％

注：工業(yè)品偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告，而快速消費(fèi)品偏重于廣告，相對(duì)看淡于公關(guān)
圖二、工業(yè)品與快速消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)溝通方面的不同要求

營(yíng)銷(xiāo)溝通

工業(yè)品

快速消費(fèi)品

廣告

重點(diǎn)在專(zhuān)業(yè)刊物、媒介和行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)中提高送達(dá)率，維持在目標(biāo)市場(chǎng)的受眾形象。

重點(diǎn)選擇覆蓋面廣泛的電視、廣播，輔助選擇一些專(zhuān)業(yè)的刊物，其傳播的渠道、形式多樣，是快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)最重要的溝通方式。

銷(xiāo)售促進(jìn)（促銷(xiāo)）

集中在特定的對(duì)象，有限定的場(chǎng)所和特殊的方式、載體等。

普遍和廣泛的使用，不受場(chǎng)所和場(chǎng)地的限制

人員推銷(xiāo)（推廣）

直接針對(duì)目標(biāo)群體或者采購(gòu)的對(duì)象

不僅僅針對(duì)目標(biāo)群體，同時(shí)也針對(duì)渠道和銷(xiāo)售場(chǎng)所等非消費(fèi)群體

公關(guān)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種重要的溝通方式，即便是沒(méi)有任何的附加條件

很少選擇


圖三、工業(yè)品與快速消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)溝通注意力順序
（1）工業(yè)品在營(yíng)銷(xiāo)溝通注意力順序

（2）快銷(xiāo)品在營(yíng)銷(xiāo)溝通注意力順序

在營(yíng)銷(xiāo)溝通的注意力順序上，工業(yè)品遵循從公關(guān)到推廣到廣告再到促銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程，而快速消費(fèi)品者遵循著從廣告到促銷(xiāo)到推廣，再到公關(guān)的業(yè)務(wù)流程，
3）從產(chǎn)品的采購(gòu)或者購(gòu)買(mǎi)的各個(gè)環(huán)節(jié)上來(lái)看，工業(yè)品和快速消費(fèi)品在采購(gòu)對(duì)象、行為、內(nèi)容上都存在很多的不同點(diǎn)。（如表）
采購(gòu)過(guò)程中工業(yè)品與快速消費(fèi)品之間的差異
采購(gòu)（購(gòu)買(mǎi)）方面 工業(yè)品 快速消費(fèi)品
采購(gòu)對(duì)象 消費(fèi)用戶一般是組織或機(jī)構(gòu)
的購(gòu)買(mǎi)主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé) 消費(fèi)用戶一般是個(gè)人或者家庭，購(gòu)買(mǎi)由個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)
購(gòu)買(mǎi)的行為 多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi),重視契約,希望建立長(zhǎng)期關(guān)系; 多為非專(zhuān)業(yè)和非理性，
購(gòu)買(mǎi)方式 為非沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜 為沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)程序簡(jiǎn)單
采購(gòu)的金額 單次的金額大 單次的金額比較少
采購(gòu)的復(fù)雜程度 程序復(fù)雜,周期長(zhǎng) 比較直接，程序也并不復(fù)雜
采購(gòu)決定的內(nèi)容 有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，考慮的因素比較多， 僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo)
● 從采購(gòu)的對(duì)象來(lái)看。由于工業(yè)品的消費(fèi)用戶一般是組織或機(jī)構(gòu)，其營(yíng)銷(xiāo)信息的需求內(nèi)容、類(lèi)型等比消費(fèi)品的信息負(fù)載量大，用戶的信息加工處理過(guò)程更復(fù)雜，因此工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行，而且由于購(gòu)買(mǎi)者、使用者、收益者等與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有影響人的傳遞和作用，而快速消費(fèi)品由于購(gòu)買(mǎi)決策者主要為個(gè)人或者家庭，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)在這上面的考慮相對(duì)簡(jiǎn)單。
● 從購(gòu)買(mǎi)的行為上來(lái)看。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi),重視契約功能,希望建立長(zhǎng)期關(guān)系；而快速消費(fèi)品由于只是針對(duì)個(gè)人和家庭的使用，購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，同時(shí)易表現(xiàn)出非理性的消費(fèi)和短期行為。
● 從購(gòu)買(mǎi)的決策程序上看。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)方式為理性非沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜，往往需要長(zhǎng)時(shí)期醞釀，多部門(mén)、多層次的集體決策；而快速消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)方式往往表現(xiàn)為非理性的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)對(duì)其的購(gòu)買(mǎi)決策起到很大的影響作用。
● 從采購(gòu)的金額來(lái)看。工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn)，多的是幾千萬(wàn)，交易額大，客戶做決定的周期比較長(zhǎng)，往往需要多次溝通與交流才能下定單；然而快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，幾乎一次就可以搞定；
● 從采購(gòu)的復(fù)雜程度來(lái)看。工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，購(gòu)買(mǎi)者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)；因此，采購(gòu)?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重，采購(gòu)的決定往往不是某一個(gè)來(lái)決定，而是由一群人來(lái)做團(tuán)隊(duì)討論來(lái)抉擇的，而且周期往往拖得非常長(zhǎng)。然而消費(fèi)品的客戶在采購(gòu)時(shí)候，由于采購(gòu)目的主要是為個(gè)人或者家庭內(nèi)部使用，往往比較直接，采購(gòu)程序往往非常簡(jiǎn)單，如：很多消費(fèi)者到超市購(gòu)買(mǎi)東西很多時(shí)候往往是無(wú)計(jì)劃，隨性而買(mǎi)。
● 從采購(gòu)決定的內(nèi)容上來(lái)看?？蛻粼诓少?gòu)消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo)；而在采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，由于工業(yè)品的行業(yè)專(zhuān)有屬性很強(qiáng)，采購(gòu)標(biāo)的大，采購(gòu)方一般都比較謹(jǐn)慎考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？同時(shí)對(duì)于供應(yīng)商的考察、比價(jià)、選擇一般有一套相對(duì)系統(tǒng)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，工業(yè)品在多數(shù)情況下屬于采購(gòu)方的重要或關(guān)鍵的生產(chǎn)用物資、設(shè)備、原料，從控制成本的采購(gòu)量角度看，比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源（辦公類(lèi)用品）采購(gòu)更為關(guān)注，價(jià)格和質(zhì)量方面的要求更高。
4）從市場(chǎng)規(guī)模的前景來(lái)展望。消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品基本是某一類(lèi)特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可市場(chǎng)前景卻比較廣闊。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，零售市場(chǎng)每賣(mài)出1美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷(xiāo)售出去3．9美元的物品。
5）從銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品的角度來(lái)看。消費(fèi)品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N(xiāo)售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于銷(xiāo)售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，它要求銷(xiāo)售人員必須與客戶之間建立足夠的信任感，才能促成銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。
6）從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度和參與度上來(lái)看。消費(fèi)品產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)注度和參與度低下的產(chǎn)品，而工業(yè)品產(chǎn)品由于其的特點(diǎn)決定工業(yè)產(chǎn)品無(wú)論從哪方面來(lái)看其都是一個(gè)關(guān)注度和參與度高的產(chǎn)品，如其在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)參與者會(huì)涉及不同的部門(mén)，在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)往往會(huì)考慮到很對(duì)的問(wèn)題，而在使用的過(guò)程中同樣也會(huì)牽扯到很多的部門(mén)和人員。
知識(shí)擴(kuò)展：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的共同點(diǎn)
在對(duì)工業(yè)品與快速消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)差異點(diǎn)上進(jìn)行比較后，我們可以看到雖然兩者之間有著眾多的不同，但是其中工業(yè)品和快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)之間同樣也存在著共同一致的地方。
第一、不論工業(yè)品還是快速消費(fèi)品其采購(gòu)的對(duì)象雖然不相同，但是進(jìn)行采購(gòu)的主體都是人，與人打交道是兩者在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中必須面對(duì)的問(wèn)題。
第二、雖然在營(yíng)銷(xiāo)溝通上的投入比重、關(guān)注順序不同，但是營(yíng)銷(xiāo)溝通的各中手段，在工業(yè)品和快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)中都是必備的營(yíng)銷(xiāo)手段，其最終的目的都是為了更好的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有的目的。
第三、不論是快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)還是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，在每場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中都必須對(duì)對(duì)市場(chǎng)、環(huán)境等客觀因素進(jìn)行具體的分析，只有這樣才能使自己的各種營(yíng)銷(xiāo)手段起到相應(yīng)的作用。
第四、在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不論是工業(yè)品還是快速消費(fèi)品對(duì)于品牌、質(zhì)量的關(guān)注都在逐漸成為一個(gè)重點(diǎn)，并且關(guān)注度隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇逐步在加深。

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