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洞悉大客戶(hù)采購(gòu)流程

點(diǎn)擊次數(shù):3267 發(fā)布時(shí)間:2022-3-4 
   
射人先射馬,擒賊先擒王軍。當(dāng)你把影響或決定客戶(hù)采購(gòu)流程的關(guān)鍵人,籠絡(luò)為自己人那么我們?cè)谡麄€(gè)采購(gòu)的過(guò)程不至于過(guò)度被動(dòng),操作得當(dāng)會(huì)則會(huì)反客為主。哲學(xué)中講一切事物都處于矛盾中,時(shí)時(shí),處處,事物的任何發(fā)展階段都不能從矛盾中脫離出來(lái)。而分析事物首先要抓住要矛盾才能掌握解決問(wèn)題之根本。其次在抓次要矛盾,作為補(bǔ)充。就好比戰(zhàn)場(chǎng)上我們打敗敵人的制勝方法是要射中士兵的馬,在擒獲時(shí)關(guān)鍵要擒住他們的首領(lǐng)一樣,這樣勝負(fù)已成定局。

在大客戶(hù)采購(gòu)的過(guò)程中,存在很多很復(fù)雜的因素直接影響著大客戶(hù)的采購(gòu)決策與采購(gòu)策略,與此同時(shí)也會(huì)影響到我們的判斷,所以針對(duì)這種復(fù)雜境況,我們營(yíng)銷(xiāo)人員一定要學(xué)會(huì)練就一雙火眼,霧里看花。識(shí)別出關(guān)鍵因素,而無(wú)論是采購(gòu)還是營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是在與人打交道,所以找出關(guān)鍵人,并設(shè)法搞定他,是營(yíng)銷(xiāo)成功必走的重要一步。找到營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人就要有小伙子追求自己心愛(ài)的姑娘那股窮追不舍的精神只有這樣才可能看到愛(ài)情的結(jié)晶,而營(yíng)銷(xiāo)才能夠得以突破。

找出關(guān)鍵人的前期準(zhǔn)備:分析客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工,是找準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)鍵人物的必要步驟。
(1)分析采購(gòu)流程:采購(gòu)流程的重要性及其了解分析,在上一節(jié)我們已經(jīng)詳講過(guò),這里強(qiáng)調(diào)一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來(lái)界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物。
(2)畫(huà)組織架構(gòu)圖:把分管技術(shù),采購(gòu)、財(cái)務(wù)商務(wù)的人員等對(duì)號(hào)入座,我們的切入點(diǎn)通常是先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門(mén)接觸與了解,從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖,為找到?jīng)Q策者做鋪墊。
(3)分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工:把客戶(hù)內(nèi)部的角色細(xì)化,分工細(xì)化。越細(xì)越好,范圍盡力確定越小越好,道理很簡(jiǎn)單,越細(xì)越小表明越精確,越精確我們就能準(zhǔn)確的把握住目標(biāo)定位,避免饒了很多彎,還不知道問(wèn)題出在哪。一頭霧水后浪費(fèi)了人力物力財(cái)力精力,所以我們要想盡一切辦法弄清楚。其角色不外乎以下幾種:我們要準(zhǔn)確把握,定位好角色。已作出搞定他們的決策。
守門(mén)人:可能是個(gè)小角色,但卻是領(lǐng)導(dǎo)身邊最近的人,這些人控制著信息,但想籠絡(luò)他們的門(mén)檻并不高,只要?jiǎng)觿?dòng)腦筋,一定會(huì)找到其需求點(diǎn)并滿(mǎn)足,不用付出很多成本,就可以了解到我們所需要得到的信息。
決策者:發(fā)號(hào)施令的人,也是“拍板”的人,決策者是最重要的人物,是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪(fǎng)并重點(diǎn)研究的對(duì)象,切入點(diǎn),在產(chǎn)品,技術(shù),成本,服務(wù)等基礎(chǔ)過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上,挖掘其深層次的需求,由于角色重要,我們可以適當(dāng)考慮加大付出成本,對(duì)其個(gè)人信息加以挖掘,做深入研究。
影響者:他不是決策者,不能下達(dá)決策令,但他卻可以影響決策者做出決策甚至可以改變決策。打通這條路無(wú)疑是非常重要的,了解其偏好,稍作研究,建立友好關(guān)系使他成為我們的人幫我么說(shuō)話(huà)。
執(zhí)行者:具體操作業(yè)務(wù)的人,他們的實(shí)際操作工作關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行。在執(zhí)行過(guò)程中我們會(huì)有很多的接觸和溝通,中分把握這一機(jī)會(huì),與其達(dá)成共識(shí),在提供工作上的便利的同時(shí)建立好關(guān)系,會(huì)對(duì)我們很有幫助的。
使用者:產(chǎn)品的使用者,對(duì)產(chǎn)品使用最有發(fā)言權(quán)的人,他們的評(píng)價(jià)和反饋,對(duì)能否與客戶(hù)順利合作同樣有重要影響。即使是處于組織最下層的人,他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響。你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買(mǎi)以后是由使用者來(lái)操作,由他來(lái)使用產(chǎn)品,使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便,并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?。銷(xiāo)售人員如何滿(mǎn)足產(chǎn)品使用者的使用需求,是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑。
技術(shù)指導(dǎo)者:在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán),一般是技術(shù)部門(mén)的主管,他對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé),技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),因此,技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須合格,對(duì)于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷(xiāo)售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過(guò)自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來(lái)讓對(duì)方肯定自己。
掌握財(cái)務(wù)者:通常是客戶(hù)內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管,價(jià)格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過(guò)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。他的參與以形式為主。掌握財(cái)務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)金額與產(chǎn)品預(yù)計(jì)撥付資金的差額問(wèn)題。銷(xiāo)售人員可根據(jù)此特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性方案設(shè)計(jì)。此外,在價(jià)格談判時(shí)掌握相應(yīng)的技巧,也是獲得成功的必要步驟之一。

案例描述:交互式合作營(yíng)銷(xiāo)
b公司是一家設(shè)備銷(xiāo)售公司,主要代理來(lái)自德國(guó)的機(jī)床及相關(guān)配套產(chǎn)品,下面是他們利用交互式合作營(yíng)銷(xiāo)的思想制定的銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃說(shuō)明?!督换ナ胶献鳡I(yíng)銷(xiāo)的定義∶利用公司現(xiàn)在已有的關(guān)系將部分未來(lái)目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員變成我們的忠實(shí)用戶(hù)和變位銷(xiāo)售員。                        
具體操作方案 
1.單筆返點(diǎn):企業(yè)的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員直接協(xié)助我們向他們所在企業(yè)銷(xiāo)售了產(chǎn)品,我們?cè)谑盏交乜詈髮N(xiāo)售額的5%提出返給主要的負(fù)責(zé)人。
2.總量返點(diǎn):以半年或年為單位計(jì)算客戶(hù)單位的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員協(xié)助我們累計(jì)進(jìn)行了多少額度的銷(xiāo)售,并以10萬(wàn)以上為返點(diǎn)量級(jí)再進(jìn)行1%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。同樣這也以回款數(shù)為提成的基數(shù)。
3.間接業(yè)務(wù):如果是協(xié)助為我們間接介紹了客戶(hù)而非直接銷(xiāo)售的情況,不進(jìn)行該筆業(yè)務(wù)的提成,但是間接介紹達(dá)成的銷(xiāo)售額以40%的比例記入總量返點(diǎn)的基數(shù)中。 例如:采李四協(xié)助我們向他的公司進(jìn)行了銷(xiāo)售,一次4萬(wàn),一次6萬(wàn),回款分別是4萬(wàn)和5萬(wàn);又間接向我們介紹了一個(gè)其他公司客戶(hù)達(dá)成了3萬(wàn)的銷(xiāo)售。
我們將給他以下返點(diǎn) 
單筆返點(diǎn):40000*5%=2000  50000*5%=2500(尚有500返點(diǎn)待回款后再付)
總量返點(diǎn):(40000+50000+30000*40%)*1%=1020
保證建全完整的檔案管理機(jī)制,為合作伙伴提供的每一個(gè)客戶(hù)信息進(jìn)行詳細(xì)記錄 具體操作方式必須成文,而且清楚明白的告訴我們的合作對(duì)象。 只要對(duì)方回款及時(shí),我們的提成也必須及時(shí)給出,與對(duì)方建立信用。 經(jīng)常性溝通,避免誤會(huì)。為合作方做好保密工作。 
ICM交互式合作營(yíng)銷(xiāo):優(yōu)點(diǎn):變相發(fā)展了多名兼職銷(xiāo)售員,而且身居銷(xiāo)售最關(guān)鍵的位置 培養(yǎng)了忠實(shí)的用戶(hù),無(wú)論客戶(hù)走到哪里都會(huì)想起這個(gè)品牌;成本低;企業(yè)采購(gòu)人員除了協(xié)助銷(xiāo)售方銷(xiāo)售,還會(huì)協(xié)助銷(xiāo)售方全力催款;終端客戶(hù)不會(huì)損失;缺點(diǎn):必須擁有完善的檔案管理;現(xiàn)金流要求高 
事實(shí)證明了這是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)有段。作為世界流行的銷(xiāo)售模式,交互式合作營(yíng)銷(xiāo)在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域取得了驕人的佳績(jī)。

案例延伸:營(yíng)銷(xiāo)模式上的創(chuàng)新突破使交互式合作營(yíng)銷(xiāo)與眾不同,其另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式令我們耳目一新,但不是另類(lèi)的都能成功,交互式合作營(yíng)銷(xiāo)的成功告訴我們突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,以創(chuàng)新開(kāi)拓的精神去超越傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸,把純客戶(hù)關(guān)系成功轉(zhuǎn)化為合作經(jīng)營(yíng)的生意伙伴關(guān)系,其關(guān)鍵抓住機(jī)會(huì)與采購(gòu)和技術(shù)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)作,引起重視,形成合作,利用公司現(xiàn)在已有的關(guān)系將部分未來(lái)目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員變成我們的忠實(shí)用戶(hù)和變位銷(xiāo)售員??蛻?hù)的核心突破點(diǎn)
編者寄語(yǔ):在高度提倡“以人為本”的社會(huì),越來(lái)越重視人的能動(dòng)作用。我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo),絞盡腦汁,使出渾身的解數(shù),有著不達(dá)目的誓不罷休的氣勢(shì),無(wú)論什么做什么事情不能空有一腔熱情,不能蠻干,找到事物的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)是行之有效的辦法。就像男孩追女孩一樣,強(qiáng)勢(shì),蠻干可定不會(huì)被接受,還需運(yùn)用智慧和謀略找到核心進(jìn)行突破才能獲取芳心。
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