工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-業(yè)務(wù)流程管控如何成就全球霸業(yè)的基礎(chǔ)
點(diǎn)擊次數(shù)：3602 發(fā)布時(shí)間：2022-5-16
西門子是全球最大的電氣和電子公司之一，也是中國(guó)最著名和最受推崇和尊敬的企業(yè)公民之一。是什么造就了西門子150多年的輝煌？高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、不斷創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新以及高效的人才培訓(xùn)，等等都被認(rèn)為是西門子成功的因素。
但最為關(guān)鍵的，就是西門子標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)，西門子公司為了做好業(yè)務(wù)，專門招聘一個(gè)崗位：“業(yè)務(wù)流程分析員”，用于研究及梳理好業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化模式，可見(jiàn)他們對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理多么重視，ABB公司同樣如此。
案例分享：西門子有效提升業(yè)務(wù)流程模式；
位于德國(guó)紐倫堡的西門子行業(yè)自動(dòng)化部在其軟件包中加入一些新功能，將RFID系統(tǒng)集成至業(yè)務(wù)流程中。
Simatic RF-Manger將RFID與Simatic S7控制器自動(dòng)化數(shù)據(jù)相連。Simatic S7控制器使公司能夠?qū)崿F(xiàn)機(jī)械和工廠自動(dòng)化，并從Simatic RF610M移動(dòng)手持終端采集信息。
采用升級(jí)后，可以通過(guò)特定的識(shí)讀事件觸發(fā)任務(wù)。特定的RFID識(shí)讀器任務(wù)也可以通過(guò)控制器觸發(fā)。軟件包括同時(shí)定義所有RFID設(shè)備參數(shù)的功能，且新模擬功能流程和RFID識(shí)讀事件無(wú)須安裝RFID硬件則可提前測(cè)試。
西門子公司表示，Simatic RF-Manager適用于許多物流和分銷應(yīng)用軟件，從對(duì)單品貼標(biāo)到自動(dòng)記錄商品流全程可用。該軟件管理識(shí)讀器、采集并壓縮標(biāo)簽數(shù)據(jù)，且使信息可用于業(yè)務(wù)流程?？梢詥为?dú)識(shí)讀每個(gè)標(biāo)簽，以讀取兵寫入符合EPCglobal標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)符。該技術(shù)支持業(yè)務(wù)流程中后，將大大提高業(yè)務(wù)流程的效率和優(yōu)勢(shì)。
西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)（A&D）是自動(dòng)化和驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域世界領(lǐng)先的供應(yīng)商。西門子軟件包集成RFID系統(tǒng)至業(yè)務(wù)流程中的舉動(dòng)，說(shuō)明了兩大關(guān)鍵點(diǎn)：
1、國(guó)外知名的企業(yè)重視標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程管理；
2、只有標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)才能復(fù)制做大；
因此從中，我們可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)中小企業(yè)，甚至大企業(yè)，與國(guó)外知名企業(yè)的根本區(qū)別在哪里。
中國(guó)本土化民營(yíng)企業(yè)與國(guó)外知名企業(yè)在業(yè)務(wù)上的差距；不可否認(rèn)，國(guó)外知名企業(yè)的實(shí)力的確讓中國(guó)的企業(yè)看到了先進(jìn)、看到了優(yōu)秀，更讓中國(guó)的企業(yè)除了價(jià)格戰(zhàn)，就再也無(wú)法提及競(jìng)爭(zhēng)的資本。那么，我們的差距在哪里？ABB、艾默生為什么如此強(qiáng)大？施耐德、GE通用電氣為何贏得客戶的心？IBM、西門子如何征服對(duì)方？眾覽跨國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程管理的方式，便可發(fā)現(xiàn)以下我們之間的差距何在：
首先、國(guó)外企業(yè)一般以項(xiàng)目銷售為主要而單一產(chǎn)品型銷售為次
而我們卻是單一產(chǎn)品型銷售為先而很少考慮項(xiàng)目流程規(guī)劃。廣義的銷售應(yīng)該是基于資金流動(dòng)的交換活動(dòng)，它實(shí)際上應(yīng)該包括項(xiàng)目型銷售和產(chǎn)品型銷售兩種。我們通常關(guān)注產(chǎn)品型的銷售，忽略項(xiàng)目型銷售，甚至并不把項(xiàng)目型的銷售列入營(yíng)銷的范疇。新時(shí)代的變化也帶來(lái)了銷售管理的巨大變革，隨便到互聯(lián)網(wǎng)上搜索，就能夠搜索到一大堆諸如泛微、曙光等銷售管理解決方案，銷售管理的IT市場(chǎng)也幾乎出現(xiàn)了百家爭(zhēng)鳴的局面。
然而，仔細(xì)推敲這些解決方案，大多數(shù)CRM廠商都把系統(tǒng)聚焦到產(chǎn)品型的銷售模式中，如果用一個(gè)更加完整的名稱來(lái)概述這些管理系統(tǒng)，應(yīng)該是：產(chǎn)品型營(yíng)銷管理系統(tǒng)。實(shí)際上，相較單一的產(chǎn)品型的銷售模式而言，項(xiàng)目型的銷售由于它的交易時(shí)間長(zhǎng)，交易過(guò)程除了資金流和物流之外還牽扯到其他方面的內(nèi)容而更應(yīng)該引起人們的關(guān)注。
其次、國(guó)外以標(biāo)準(zhǔn)流程管理為主
而我們卻按照以往的經(jīng)驗(yàn)為主，通常國(guó)外的企業(yè)都會(huì)按照自己本身的實(shí)際情況，依據(jù)市場(chǎng)的要求，制定標(biāo)準(zhǔn)的流程進(jìn)行銷售。他們對(duì)銷售流程的理解不是僅僅指項(xiàng)目本身，而是動(dòng)態(tài)的，它是適用于市場(chǎng)的一種嶄新的營(yíng)銷思想和管理方式。這種營(yíng)銷的特點(diǎn)是引導(dǎo)企業(yè)全部與該項(xiàng)目相關(guān)的人員的組合作為項(xiàng)目來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)。
而制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵都在于對(duì)項(xiàng)目外部環(huán)境的變化進(jìn)行分析，對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)部條件和素質(zhì)進(jìn)行審核，并以此為前提確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略管理的任務(wù)，就在于通過(guò)戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和日常管理，在保持這種動(dòng)態(tài)平衡的條件下，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)。如圖，就是國(guó)外企業(yè)（包括跨過(guò)企業(yè)）一般的項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程；
其三、國(guó)外采用精細(xì)化管理的方式針對(duì)項(xiàng)目當(dāng)中每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤
而國(guó)內(nèi)卻是粗放式管理；粗放式營(yíng)銷模式，只注重兩個(gè)過(guò)程：產(chǎn)品銷售與回款。但是，這已經(jīng)適應(yīng)不了今天的的形式了。那么，國(guó)外的精細(xì)化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)什么呢？
主要有四點(diǎn)：
一是對(duì)客戶實(shí)施分類管理，不同級(jí)別的客戶享受不同的管理政策，實(shí)現(xiàn)客戶管理差異化；
二是對(duì)客戶提供實(shí)時(shí)服務(wù)，研究客戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)解決客戶不斷增長(zhǎng)的服務(wù)需求；
三是采取一對(duì)一式溝通，認(rèn)真地對(duì)待每一個(gè)客戶；
四是過(guò)程管理細(xì)致化，包括組織、流程、制度、財(cái)務(wù)、信息等管理項(xiàng)目細(xì)化、指標(biāo)化、責(zé)任化，并進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤、監(jiān)督、控制與考核。
現(xiàn)在把精細(xì)化管理談完后，再來(lái)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)。首先強(qiáng)調(diào)一下如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。有一個(gè)著名的20/80法則，這個(gè)法則告訴我們，80%利潤(rùn)永遠(yuǎn)來(lái)自于20%的關(guān)鍵客戶，也就是說(shuō)不同客戶對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值具有差異性。在這種情況下，企業(yè)就有必要對(duì)客戶進(jìn)行分類并區(qū)別對(duì)待，采取不同的服務(wù)政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進(jìn)行優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出；從客戶的角度來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現(xiàn)出日益多樣化、差異化和個(gè)性化的特點(diǎn)，客戶希望自己的個(gè)性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認(rèn)為這是企業(yè)對(duì)自己的一種尊重。
因此，客戶會(huì)努力在市場(chǎng)中盡可能地尋找能滿足自己個(gè)性化需求的企業(yè)，并與之建立合作關(guān)系。另外，不同客戶對(duì)增值服務(wù)的需求也不同，對(duì)于與企業(yè)建立深層次合作關(guān)系的客戶來(lái)說(shuō)，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務(wù)，而客戶個(gè)性化需求和增值服務(wù)需求的滿足程度，對(duì)客戶滿意度和忠誠(chéng)度有著巨大影響。
通常，在企業(yè)會(huì)把客戶分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶和維持客戶。在企業(yè)里，關(guān)鍵客戶與重點(diǎn)客戶的比例往往只占20%，卻貢獻(xiàn)著80%的利潤(rùn)。對(duì)客戶進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是有一組綜合指標(biāo)，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對(duì)客戶數(shù)量情況如下：
A類客戶占所有客戶的20%左右；
B類客戶占所有客戶的30%左右；
C類客戶占所有客戶的30%左右；
D類客戶占所有客戶的20%左右；
而IBM公司則對(duì)客戶做出如下分類：忠誠(chéng)型客戶、快速成長(zhǎng)型客戶、值得重視和培養(yǎng)的客戶，在劃分客戶標(biāo)準(zhǔn)上也采取了多元的標(biāo)準(zhǔn)：忠誠(chéng)度、滿意度、銷售額等指標(biāo)。
銷售永遠(yuǎn)是企業(yè)生存的靈魂，它的發(fā)展與進(jìn)步關(guān)乎著企業(yè)的命脈，是任何行業(yè)都不可忽略的重點(diǎn)。然而隨著我國(guó)的不斷發(fā)展，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向國(guó)際化，企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的壓力越來(lái)越大。企業(yè)要適應(yīng)這不斷變化、發(fā)展的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)管理者必須學(xué)會(huì)用新的思維、新的理念和新的觀點(diǎn)來(lái)審視、應(yīng)對(duì)不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
與其它發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)明顯的特征，大部分中國(guó)企業(yè)都是采用直銷為主，經(jīng)銷商、代理商為輔的銷售模式，并且在直銷中的項(xiàng)目型銷售比較少，因?yàn)榇蠖嗟匿N售都是一次性的、臨時(shí)性的銷售模式，因此走的銷售并不是很規(guī)范。其主要原因之一，也是因?yàn)槭袌?chǎng)的誠(chéng)信度尚未建立。但是這樣的銷售模式對(duì)大部分企業(yè)來(lái)講，更需要有一套有效的銷售流程管理的系統(tǒng)工具以提高績(jī)效，降低成本，防范風(fēng)險(xiǎn)比較好。
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