為什么要問-----暗示型問題？其秘決在于可以開發(fā)客戶難題的透明度或力度，以便強調(diào)難題的結果，擴張難題的影響，把一個難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起。

當對最終決策者進行銷售時，暗示問題特別有效--最終決策者的成功依賴于透過直接表面的難題而看到更深層次的影響或可能的結果。暗示問題可以幫助你把難題(暗示需求)轉化為明確需求--在大生意中最重要的購買信號。

內(nèi)含型問題是強有力的開發(fā)需求的工具，他們擴大了客戶對價值的理解，比背景和難點問題更難問。

一個賣方最經(jīng)常犯而且最危險的錯誤是在明確需求被完全開發(fā)之前介紹對策。當客戶同意存在一個難題時，他就受到誘惑而介入對策。畢竟，買方有難題并且你去那兒是為了提供答案。不要這樣做!相反，先建一座通向你的對策的橋。使用開發(fā)的內(nèi)含問題，擴大難題的重要性，這樣，當你真的提出對策時，你的買方的利益會很高。

1．需要注意的低風險區(qū)域

有三個低風險的區(qū)域，開發(fā)和擴大難題特別有價值：當難題很重要時，當難題不很清晰時以及當難題需要重新定義時。在下列區(qū)域使用情況型問題是低風險高回報的。

a.當難題很重要時----一位買方很樂意告訴你關于成本、浪費的時間、不方便、失去的機會等內(nèi)容。當難題很復雜或有一系列細節(jié)時，暗示問題也有很高的回報。

b.當難題不很清晰時-----你可以通過問暗示問題幫助它們變成尖銳的關注點。幫助你的買方思考難題也能加強信任，并且建立一種更好的工作關系。

c.當難題需要定義時------有些時候似乎只能提供一部分如它描述的難題的答案。但如果買方可以得到幫助，從個角度思考它，重新定義這個難題，你的對策也許更合適。在這兒有效地使用暗示能聚積起難題的許多因素，這些難題正是你的對策答案最有力而且能增加你做成這筆生意的機會的那些。

2．需要注意的高風險區(qū)域

在會談中的過早階段，有不能解決的暗示以及敏感區(qū)域。在三種情況下暗示問題不能使用或要小心使用。

a.在會談中的過早階段-----在已經(jīng)對買方狀況建立了很牢固的了解之前，問暗示問題是很危險的。避免通過太過冒失的提問暗示而產(chǎn)生不信任或引起買方的拒絕。最好是在暗示問題之前用背景問題預熱會談。

b.有你不能解決的暗示------為了聚積起你能解決的難題的重要性，節(jié)省你的暗示。

c.敏感區(qū)域------在諸如組織政策、個人隱私或買方被迫才做的決定等敏感方面提出暗示，是很危險的。