【原創(chuàng)分享】“10字”技巧，回款有術(shù)
點(diǎn)擊次數(shù)：9207 發(fā)布時(shí)間：2018-6-7 15:11:48
相信做過業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶難，而收回客戶貨款更難！尤其是工業(yè)產(chǎn)品，存在量大，價(jià)高的特點(diǎn)，如果一個(gè)公司沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，一個(gè)“爛”單就把有可能把你拖垮。那怎么辦呢？究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各廠家短兵交接的圍剿中有沒有應(yīng)之有策、勝之有道的方法？這個(gè)答案是肯定的。
“10字”技巧，回款有術(shù)
1.利--以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”
客戶為什么愿意回款？很多時(shí)候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)“利”字，基于可預(yù)期的利潤(rùn)！如果廠家品牌有一定的市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應(yīng)市場(chǎng)狀況經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺(tái)大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場(chǎng)，客戶自己也會(huì)盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強(qiáng)！
2.理--給客戶幾個(gè)回款的理由
客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來(lái)的，憑什么你一句“這個(gè)月你要回多少”就把錢給你？很多時(shí)候，你得把賬給他算清，道理給他說透。
3.情--用你的真情去感動(dòng)客戶
客戶都是在市場(chǎng)的“槍林彈雨”中發(fā)展起來(lái)的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！
4.壓--也就是給客戶制造一定壓力
很多時(shí)候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當(dāng)根“蔥”，所以需要適當(dāng)?shù)亟o他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見面不陰不陽(yáng)，無(wú)論你抱怨什么想申請(qǐng)什么，我不贊成也不反對(duì)，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會(huì)適當(dāng)收斂。
5.迷--給客戶灌點(diǎn)“迷魂藥”，促使其回款
這也是老業(yè)務(wù)員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產(chǎn)品即將漲價(jià)，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號(hào)都要斷貨了，你還不搶？到時(shí)別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”……一種是從“下”灌：“這個(gè)月，我又給你開了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里那點(diǎn)貨哪夠賣？”……
6.導(dǎo)--打通銷售“通道”，以分銷帶動(dòng)回款
很多時(shí)候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來(lái)，再讓客戶回款。
7.擠--擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
客戶的流動(dòng)資金本來(lái)不多，能不能說服客戶給競(jìng)品少投點(diǎn)？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來(lái)投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)！
8.激--把握客戶心理，激發(fā)其危機(jī)感，促使其盡早回款
回款工作中，客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將，就是這個(gè)道理。
9.縱--打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場(chǎng)和客戶拿捏手中
品牌較為強(qiáng)勢(shì)時(shí)，客戶回款沒有達(dá)到要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒收票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。
10.纏--發(fā)揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放
客戶要是不愿意回款，他總會(huì)找到借口，業(yè)務(wù)員還真需要點(diǎn)“纏”勁才能把錢收回來(lái)。當(dāng)然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應(yīng)該講究一些方法、策略。
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