【銷(xiāo)售技巧】中國(guó)版銷(xiāo)售之神說(shuō)：頂級(jí)銷(xiāo)售就靠三個(gè)字
點(diǎn)擊次數(shù)：8644 發(fā)布時(shí)間：2018-12-7 16:20:05
在大學(xué)初畢業(yè)那會(huì)兒，我們都不約而同地抵觸一個(gè)詞，“銷(xiāo)售”。甚至?xí)悦甯叩卣J(rèn)為，“我念這么多書(shū)就是為了不做銷(xiāo)售”。殊不知，幾乎沒(méi)有崗位能脫離銷(xiāo)售的技能，而且這個(gè)曾經(jīng)被我們低估的職業(yè)，拿著比我們基本工資還高的獎(jiǎng)金。這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)讓我們不得不正視，怎樣才能提高自己的銷(xiāo)售能力。
本文作者在面試新人時(shí)，經(jīng)常這樣問(wèn)他們：“如果只有一個(gè)職位，你愿意做銷(xiāo)售嗎？”
很多人的回答都是：“不愿意?！?/span>
理由也很一致：做銷(xiāo)售很辛苦，沒(méi)前途，壓力大，收入少，社會(huì)地位也不高，只有沒(méi)有選擇的人才會(huì)去做銷(xiāo)售。
其實(shí)，這是對(duì)銷(xiāo)售工作的極大誤解。
首先，不管從事什么工作，只要你想在這個(gè)社會(huì)里混得好，就必須要有銷(xiāo)售能力。每個(gè)人的一生，都是不斷銷(xiāo)售自己的一生，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品和方式有所不同。
李笑來(lái)在《得到》開(kāi)專(zhuān)欄，賣(mài)了20多萬(wàn)份，收入4000多萬(wàn)。他說(shuō)：我和一堆作者競(jìng)爭(zhēng)，我會(huì)寫(xiě)東西，他們也會(huì)寫(xiě)東西，但不同的是我還會(huì)賣(mài)東西，賣(mài)我自己。我在拼命推銷(xiāo)自己的時(shí)候，他們只會(huì)埋頭寫(xiě)東西。
所以，不管從事什么工作，只要你會(huì)銷(xiāo)售、懂銷(xiāo)售心理，你就很容易碾壓同行。
其次，銷(xiāo)售是最容易拿到高薪的工作。
有人做過(guò)調(diào)查，很多公司都有一個(gè)崗位，他們?nèi)嗣}很廣，卻略顯神秘；他們很少坐班，卻決定公司生死。他們中的高手，開(kāi)的車(chē)比老板都好，他們最容易靠實(shí)力賺高薪。
他們就是公司里的“頂級(jí)銷(xiāo)售”。很多公司都給資深銷(xiāo)售、銷(xiāo)售總監(jiān)開(kāi)出50萬(wàn)、100萬(wàn)以上的高薪，而且所有公司都?xì)g迎。
銷(xiāo)售的學(xué)歷門(mén)檻已逐漸提高到了本科
01什么決定了一家企業(yè)的生死？
什么是企業(yè)的生存之本？也許你會(huì)說(shuō)，是“商業(yè)模式”。但那是書(shū)上說(shuō)的，真正創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家都知道，決定企業(yè)生死的只有兩件事：
訂單和回款。
而這兩件事都指向同一個(gè)崗位：銷(xiāo)售。
中國(guó)最頂級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)公司阿里巴巴，市值超過(guò)4800億美金。馬云說(shuō)：阿里巴巴能有今天，要感謝一支隊(duì)伍——阿里的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“中供鐵軍”。
阿里最困難時(shí)，這幫頂級(jí)銷(xiāo)售通過(guò)死磕一個(gè)又一個(gè)客戶，最終奠定了阿里巴巴在B2B市場(chǎng)的地位。
同時(shí)，這群銷(xiāo)售也為自己贏得了巨大的財(cái)富，他們中很多人也成為很多行業(yè)的大佬：
估值560億美金的滴滴，創(chuàng)始人程維是阿里銷(xiāo)售出身。
估值300億美金的美團(tuán)，前COO干嘉偉是阿里銷(xiāo)售出身。
估值300億美金的今日頭條，創(chuàng)始人張一鳴雖然不是銷(xiāo)售出身，但他組建了一支8000人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
就拿滴滴創(chuàng)始人程維來(lái)說(shuō)，他出生在江西上饒鉛山縣的一個(gè)普通家庭，沒(méi)背景、沒(méi)人脈、沒(méi)機(jī)遇，是銷(xiāo)售改變了他的人生。
2005年，程維進(jìn)入阿里做銷(xiāo)售。
六年里，他主要銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，期間進(jìn)行了大量的客戶拜訪，積累了扎實(shí)的銷(xiāo)售能力和經(jīng)驗(yàn)。期間還因業(yè)績(jī)出色晉升，成為當(dāng)時(shí)阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。這些也都為后來(lái)他創(chuàng)立滴滴打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
當(dāng)然不止是阿里的銷(xiāo)售出人才，很多公司的高管、創(chuàng)始人都是企業(yè)銷(xiāo)售出身的，比如水滴互助創(chuàng)始人兼CEO沈鵬，就是美團(tuán)當(dāng)年招到的第一個(gè)銷(xiāo)售。
作者有個(gè)朋友，中國(guó)銷(xiāo)售領(lǐng)域的大神級(jí)人物倪建偉，做銷(xiāo)售第二年就年入百萬(wàn)，那可是在1997年。最高時(shí)，他一年幫公司簽單超 6 億。
如何成為這樣的頂級(jí)銷(xiāo)售呢？
帶著這個(gè)問(wèn)題，作者和倪建偉進(jìn)行了深談，他的成長(zhǎng)經(jīng)歷本身就是一部從小白到頂級(jí)銷(xiāo)售的蛻變史。
02頂級(jí)銷(xiāo)售都是天生的么？
倪建偉，自信而健談，看起來(lái)天生就是做銷(xiāo)售的料。
但聽(tīng)完他的成長(zhǎng)經(jīng)歷，我知道：他不僅不是天生的銷(xiāo)售，甚至根本沒(méi)條件吃銷(xiāo)售這碗飯。
倪建偉出生在安徽北部的農(nóng)村，從小有非常嚴(yán)重的口吃。他對(duì)溝通這件事兒有著本能的抗拒。
為了克服缺陷，他常常在家里、上學(xué)路上，一遍遍地背誦繞口令?？诔院髞?lái)解決了，但在人前，他還是內(nèi)向、不擅長(zhǎng)溝通。
“那就做一份不用和人交流的工作吧?！碑厴I(yè)后，家人給他安排到機(jī)關(guān)工作，穩(wěn)定、輕松。但時(shí)間一長(zhǎng)他就膩了，心里有股沖勁兒。
要么認(rèn)命，要么改變。
倪建偉辭職，一個(gè)人跑去上海闖蕩。
沒(méi)背景、沒(méi)技能、沒(méi)高學(xué)歷，他發(fā)現(xiàn)只能從銷(xiāo)售做起。沒(méi)辦法，先硬著頭皮做吧，他應(yīng)聘進(jìn)入了一家重型機(jī)械銷(xiāo)售公司，成了一名基層銷(xiāo)售員。
極度努力之后，往往就是極度失落。
前三個(gè)月，倪建偉非常努力，但卻成了團(tuán)隊(duì)里的拖油瓶。毫無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、性格偏內(nèi)向、甚至特別緊張時(shí)還會(huì)偶爾口吃，他開(kāi)始懷疑自己。
就在他打算放棄銷(xiāo)售工作時(shí)，一次拜訪經(jīng)歷改變了他。
他和幾位同事一起拜訪一個(gè)非常重要的客戶，幾位老銷(xiāo)售滔滔不絕地給客戶介紹著他們的產(chǎn)品。這時(shí)，客戶突然打斷介紹，問(wèn)了一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。幾位資深銷(xiāo)售一時(shí)竟都回答不上。
站在后排的倪建偉想起，他恰巧和工程師請(qǐng)教過(guò)這個(gè)問(wèn)題。于是，雖然表現(xiàn)得很緊張，但他還是解答了這個(gè)難題，最終配合同事拿下了訂單。
這件事讓倪建偉悟出一個(gè)道理：對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，最重要的并不是口才、人脈，而是，你能否用專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫客戶解決問(wèn)題。
從此，倪建偉白天跑客戶，把客戶有意或無(wú)意間提到的問(wèn)題都記在本子上，晚上或者周末就去找資料、請(qǐng)教前輩。然后再拿著整理好的資料素材去回訪客戶。
連續(xù)3個(gè)月，他沒(méi)休息過(guò)一天。正是在這種嚴(yán)格的自控下，他的專(zhuān)業(yè)能力快速提升，幫他贏得了一個(gè)又一個(gè)客戶的信任，最終他成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)冠。在公司開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，他又順理成章地被任命為大區(qū)經(jīng)理。
用專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫客戶解決問(wèn)題，這也成為他20年銷(xiāo)售生涯的背景。
03如何搞定千萬(wàn)大單？
對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售高手的倪建偉來(lái)說(shuō)，真正的快感就靠三個(gè)字：“做大單”！做成千萬(wàn)大單，拿到百萬(wàn)提成，是倪建偉的追求和激情所在。
加入西門(mén)子后，倪建偉就露出了“大單獵人”的鋒芒。
他每天都想方設(shè)法成大單，這個(gè)機(jī)會(huì)終于讓他等到了。一個(gè)礦務(wù)局要采購(gòu)8臺(tái)真空泵，總金額達(dá)到1080萬(wàn)。但是，招標(biāo)文件下來(lái)后，沒(méi)有任何人脈的倪建偉犯了愁。
怎么拿到競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)呢？倪建偉想到了一招。
他直接找到了客戶的產(chǎn)品使用部門(mén)，發(fā)現(xiàn)大家正處在“原設(shè)備已壞、新設(shè)備沒(méi)有”的尷尬境地。他直接提出免費(fèi)給他們維修設(shè)備，修好后，倪建偉又和公司申請(qǐng)了一臺(tái)新的設(shè)備送給客戶做比對(duì)。
倪建偉與他銷(xiāo)售的真空泵
經(jīng)過(guò)2個(gè)月運(yùn)行，倪建偉的產(chǎn)品各方面性能都比原設(shè)備高20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門(mén)的信任。他又拍了很多照片，拿著使用部門(mén)蓋了章的詳細(xì)數(shù)據(jù)，去找礦務(wù)局贏得了競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)。
最終，因?yàn)楫a(chǎn)品出眾，他贏得了這個(gè)1080萬(wàn)的大單，他也因此被晉升為西門(mén)子真空泵事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
上任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)后，靠著自己總結(jié)的銷(xiāo)售奧秘和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁，倪建偉和團(tuán)隊(duì)一度拿到過(guò)市場(chǎng)80%的訂單，年簽單額超過(guò)6個(gè)億。
但，并不是所有銷(xiāo)售都有機(jī)會(huì)一上來(lái)就做成大單，你要在一次次被拒絕、一次次無(wú)計(jì)可施中，積累智慧，突破自己的極限。
04如何搞定根本不可能的客戶？
在倪建偉眼中，沒(méi)有拿不下的單，只有想不出招的人。
2007年，倪建偉想把產(chǎn)品賣(mài)到某大型央企，但是費(fèi)盡心思也過(guò)不了采購(gòu)關(guān)。
沒(méi)人脈，如何接觸到采購(gòu)負(fù)責(zé)人呢？
倪建偉想到了一個(gè)辦法，他去面試這個(gè)企業(yè)正在招聘的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，經(jīng)過(guò)1個(gè)月的面試復(fù)試，他成功入職。過(guò)程中他趁機(jī)接觸到采購(gòu)負(fù)責(zé)人了，經(jīng)過(guò)幾次的主動(dòng)溝通，倪建偉很快就獲得了對(duì)方的認(rèn)可。
后來(lái)倪建偉找個(gè)理由沒(méi)去報(bào)到，而是在1個(gè)月后，以銷(xiāo)售的身份再次拜訪了采購(gòu)負(fù)責(zé)人，順利把產(chǎn)品打進(jìn)了這家央企。
還有一次，客戶已經(jīng)被對(duì)手牢牢鎖定，在客戶處倪建偉找不到任何突破口。
這一次，他想到了去攻克競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
經(jīng)過(guò)幾天的守候，倪建偉終于見(jiàn)到了這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他尾隨這個(gè)人到一個(gè)偏僻處，喊住了他，并和他交換了名片。直抒來(lái)意后，倪建偉了解到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)倪建偉的另一個(gè)大客戶的某個(gè)項(xiàng)目很感興趣，而這個(gè)項(xiàng)目并不在倪建偉公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)，所以雙方就有了互換資源的可能。
于是，經(jīng)過(guò)一系列的利益平衡和談判，最終以倪建偉幫助搞定更大訂單為條件，這位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把這個(gè)鐵礦的單子讓給了他。銷(xiāo)售，就是一個(gè)經(jīng)常把不可能變成可能的職業(yè)。
立即留言索取培訓(xùn)資料
