工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】在電氣行業(yè)做銷售是種怎樣的體驗(yàn)？
點(diǎn)擊次數(shù)：6241 發(fā)布時(shí)間：2018-12-7 15:54:12
電氣行業(yè)的銷售類型,電氣行業(yè)有一些其自身的特點(diǎn)，所以銷售崗位大概有以下幾種類型：
其一，項(xiàng)目型銷售
這類銷售是最常見的，要跟蹤具體的客戶和具體的項(xiàng)目，最大可能促成項(xiàng)目中標(biāo)、落單，跟蹤項(xiàng)目的交貨進(jìn)度，及時(shí)回款。很多時(shí)候，對(duì)于項(xiàng)目型銷售而言，要做成一個(gè)項(xiàng)目，最核心的客戶是項(xiàng)目的甲方—最終用戶。因?yàn)?，你的品牌能不能入圍，?biāo)書中的技術(shù)參數(shù)是不是對(duì)你有利，一般都需要最終用戶來決定。除了最終用戶，很多時(shí)候還有總包商。對(duì)于一些大型項(xiàng)目，特別是一些國(guó)內(nèi)總包商總包的國(guó)外項(xiàng)目，一些不是很重要或者采購(gòu)額占比不高的設(shè)備，甲方不會(huì)太在意，用什么哪個(gè)廠家的設(shè)備，是總包商說了算。
總包商的上游是成套廠(盤廠)。很多時(shí)候，即使你搞定了甲方、搞定了總包，但沒搞定成套廠的話，可能也會(huì)出紕漏。舉個(gè)例子，通過你的努力，標(biāo)書設(shè)定了A、B和C三個(gè)品牌。甲方能做的，就是將你的品牌A入圍。成套廠向總包或者甲方投標(biāo)的時(shí)候，可以選擇三個(gè)品牌的任一個(gè)進(jìn)行報(bào)價(jià)。即使成套廠選用了A品牌，并且中標(biāo)，采購(gòu)的時(shí)候，還會(huì)在找三個(gè)品牌談價(jià)格，一個(gè)不留意，可能最終就換成了另外兩個(gè)品牌中的一個(gè)。
項(xiàng)目的初期，還得做設(shè)計(jì)院和咨詢公司的工作。大多數(shù)時(shí)候，技術(shù)規(guī)范和品牌范圍是設(shè)計(jì)院提一個(gè)初稿，由甲方或者總包商來確認(rèn)最終的版本。按理說，設(shè)計(jì)院應(yīng)該在整個(gè)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)中從技術(shù)方面處于最重要的環(huán)節(jié)。但是，國(guó)內(nèi)做項(xiàng)目的風(fēng)氣一直不是很好，設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的話語權(quán)相對(duì)比較弱。
相對(duì)來說，諸如鋁鎂、化工、電子等設(shè)計(jì)院的話語權(quán)要強(qiáng)于建筑類設(shè)計(jì)院。有消息說，會(huì)逐漸強(qiáng)化設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)制，這可能對(duì)于設(shè)計(jì)院而言是個(gè)利好消息。綜上所述，對(duì)于項(xiàng)目型銷售，必須兼顧項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，而且還得應(yīng)付各種應(yīng)酬。這幾年比較好的是，大家都比較注意飲食和健康，而且生活條件也都不錯(cuò)，所以作為客戶而言，也不會(huì)看重是否吃了鮑魚海參，是否要去唱歌洗浴，關(guān)鍵是要把事情做好，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)。雖然，我們經(jīng)常戲言，做銷售，哪有不花冤枉錢的。但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，那些一開始就要求吃喝玩樂的，一般沒幾個(gè)能幫你做事的，很多都是職業(yè)的混吃混喝的，在公司也不被重用。
其二，客戶型銷售
前面我們提到了設(shè)計(jì)院和成套廠，除此之外，還有OEM類的一些客戶。面對(duì)這三類客戶的銷售，我們稱之為客戶型銷售。以設(shè)計(jì)院為例，銷售需要經(jīng)常進(jìn)行常規(guī)拜訪，了解所負(fù)責(zé)的設(shè)計(jì)院正在設(shè)計(jì)或者將要設(shè)計(jì)什么樣的項(xiàng)目，項(xiàng)目的甲方和總包負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目進(jìn)度等相關(guān)信息。
作為客戶型銷售，要有一定的耐心。還是以設(shè)計(jì)院為例，你每天的日常就是拜訪設(shè)計(jì)院的客戶，上午見一個(gè)，下午見一個(gè)，或者一天見三四個(gè)。很多時(shí)候，沒有非常明確的拜訪目的，就是常規(guī)拜訪。見到某個(gè)設(shè)計(jì)師，坐他旁邊聊聊，看看有沒有什么有用的信息。如果設(shè)計(jì)師是男的，你也是男的，你一個(gè)大老爺們膩歪在另一個(gè)大老爺們邊上，有一搭沒一搭的聊著，是不是有點(diǎn)別扭？所以，大部分跑設(shè)計(jì)院的銷售都是女的。也有男的跑設(shè)計(jì)院，但都干個(gè)兩三年后轉(zhuǎn)做其他類型的銷售了。
其三，渠道型銷售
不少電氣類的產(chǎn)品不是廠家直接賣給最終用戶的，而是代理商賣出去的?；蛘撸词故菑S家銷售直接跟蹤的項(xiàng)目，最終也得通過代理商供貨。這中間貓膩比較多，這里就不多說了，以后有機(jī)會(huì)再聊。作為渠道型銷售，也需要經(jīng)常拜訪客戶。大部分的代理商不會(huì)只代理某一個(gè)品牌，所以，銷售拜訪代理商時(shí)，得了解相關(guān)的信息，力促代理商用自己的品牌投標(biāo)。同時(shí)，還得幫代理商優(yōu)化方案，使得代理商的投標(biāo)方案中標(biāo)的可能性最大。除此之外，還得根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，從公司幫代理商爭(zhēng)取更好的價(jià)格。代理商中標(biāo)后，得協(xié)調(diào)盡快下單。下單后，還得幫著一起催貨。電氣行業(yè)銷售人的收入,這部分估計(jì)是絕大多數(shù)人都很關(guān)心的吧。先說說外企的情況。
在絕大部分的外企，銷售類崗位的收入由月薪(base)和獎(jiǎng)金(bonus)構(gòu)成。每年會(huì)有13薪，獎(jiǎng)金有些是按月發(fā)放，有些是按季度發(fā)放，有些是按年發(fā)放。一般情況下，獎(jiǎng)金=月薪x30%。不同的公司幅度不同，但好像都是在25-40%之間。我們這里所說的這個(gè)25-40%是基準(zhǔn)比例，你實(shí)際拿到手的比例會(huì)和你的KPI和業(yè)績(jī)有關(guān)。如果你干的特別好，可能獎(jiǎng)金部分會(huì)是月薪的100%甚至更高，如果你干的非常差，這一部分就是0。
按照今年的大致行情，本科生的月薪一般是5000左右。如果按年拿獎(jiǎng)金，一般是年底按照業(yè)績(jī)來一次性結(jié)算，每個(gè)月只能拿到5000元的基本工資。我們按照基準(zhǔn)獎(jiǎng)金幅度來算，每年的收入應(yīng)該是5000x13x(1+0.30)=84500。如果按照季度拿獎(jiǎng)金，會(huì)在每個(gè)季度的第一個(gè)月進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。舉個(gè)例子，第一季度的3個(gè)月，每個(gè)月你的收入都是5000x(1+0.30)=6500，4月初進(jìn)行第一季度的考核，如果達(dá)標(biāo)，第二季度的3個(gè)月每月的收入和第一季度相同。如果非常差，差到為0。那么，有些公司比較嚴(yán)格，第二季度每月的收入變?yōu)?000x(1-0.30)=3500。以此類推，如果第三季度的首月初(7月)考核剛剛達(dá)標(biāo)到30%的標(biāo)準(zhǔn)，第三季度每月的收入就是6500元。最終，年底會(huì)進(jìn)行一次總結(jié)算。
如果是按照月進(jìn)行考核并發(fā)放獎(jiǎng)金，算法和獎(jiǎng)金的發(fā)放與按照季度進(jìn)行考核差不多。目前來看，按照年度和季度進(jìn)行考核的會(huì)比較多，按月進(jìn)行考核的很少。上面我們談到的是白色收入，但除此之外，有些銷售還會(huì)有一些灰色收入。至于這些灰色收入怎么來的，蝦有蝦道，蟹有蟹道，雖然手法不盡相同，但無外乎就是講故事，從公司申請(qǐng)更低得價(jià)格，盡量爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)，通過不同的手段取得利潤(rùn)分成。也有些工作時(shí)間比較長(zhǎng)道行比較深的，雖然表面看起來是在賣元器件，實(shí)際上則是在進(jìn)行類似機(jī)電總包的操盤，獲取更大的收入。
既然是銷售崗位，銷售費(fèi)用肯定是必不可少的。前幾年，市場(chǎng)環(huán)境不錯(cuò)，一般的銷售工程師每個(gè)月的銷售費(fèi)用大概在6000-10000的樣子。這個(gè)費(fèi)用包含了請(qǐng)客吃飯、交通、車補(bǔ)、酒店住宿等?，F(xiàn)在情況不算好，據(jù)說某些外企的銷售每月的費(fèi)用也就不足5000塊。
再說說國(guó)內(nèi)公司的情況。和外企不同的是，大多數(shù)國(guó)內(nèi)公司，特別是小型民企的銷售類崗位的月薪比較低，獎(jiǎng)金比較高，競(jìng)爭(zhēng)也更為殘酷些。而且，一般都是年底進(jìn)行結(jié)算。假設(shè)，你月薪3000，你每年的基本收入就是3000x12=36000元。每個(gè)月你的銷售費(fèi)用大概是5000元的話，這個(gè)錢算是你從公司先預(yù)支(借)的，等到年底結(jié)算時(shí)從你的利潤(rùn)中扣除。
如果你一年下來，做的不錯(cuò)，可能獎(jiǎng)金可以拿個(gè)十幾萬甚至幾十萬。如果做的很差，可能連預(yù)支的那部分費(fèi)用都不夠扣除，等于你還欠公司一部分錢。對(duì)于欠的這部分錢，大部分公司的做法是，如果你這個(gè)時(shí)候離職，就不用你還了，如果你繼續(xù)干，那就第二年的年底再次結(jié)算。銷售很多時(shí)候除了拼天份也得拼時(shí)間，可能第一年業(yè)績(jī)比較差，第二年會(huì)慢慢好起來。所以，對(duì)于公司而言，如果不是非常差的，也愿意多給點(diǎn)時(shí)間慢慢成長(zhǎng)。
當(dāng)然，也有公司會(huì)在員工離職時(shí)，讓員工補(bǔ)齊之前預(yù)支的銷售費(fèi)用。所以，做的很差的話，年底可能一無所得，還得找錢還給公司。所以，在很多小型的民企，銷售工程師可以說各個(gè)都是小老板，依靠公司的平臺(tái)，憑本事吃飯。干的好的，身價(jià)不菲，干的非常差的，吃飯都成問題。
上面我們是以中小型民營(yíng)公司或者私企為例，但也不排除一些較大型的民企或者國(guó)企也是類似的情況。總體來說，大部分的國(guó)企，銷售類的崗位的殘酷程度介于小型民企和外企之間。
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