透過“6W3H人體樹提問模型”來詢問現(xiàn)狀與事實(shí)
點(diǎn)擊次數(shù)：9674 發(fā)布時間：2013-3-4 9:45:35 丁興良
（1）“6W3H人體樹提問模型”是詢問現(xiàn)狀調(diào)查最重要的手段
“6W3H人體樹提問模型”是一種直接詢問的方法，透過詢問方式，獲取更多的資料。 不管您銷售的產(chǎn)品是單純還是復(fù)雜的，調(diào)查工作都是不可避免的。
人們購買商品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷售人員而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o法知曉，自己的需要到底是什么？
當(dāng)您清楚地知道您要什么時，您會主動地采取一些動作。
例如您想要租一間套房，您會打開報紙，看看房屋出租廣告，如果有適合的出租套房，您會打電話聯(lián)系，然后實(shí)地去了解是否滿意。這種需求我們稱為“顯性需求”，是指客戶對自己需要的商品或服務(wù)，在心中已明確地了解自己的欲望。銷售人員碰到這種客戶，實(shí)在是運(yùn)氣好，因?yàn)橹灰臇|西適合他，就會馬上成交。
相對于顯性需求的是“潛在需求”。有些客戶對自己的需要，不能明確地肯定或具體地說出，往往這種需求表現(xiàn)在不平、不滿、焦慮或抱怨上，事實(shí)上，大多數(shù)初次購買的潛在客戶，都無法確切地知道自己真正的需求。因此，銷售人員碰到這類客戶時最重要也是最困難的工作，就是發(fā)掘這類客戶的需求，使?jié)撛诘男枰D(zhuǎn)變成顯性的需要。
有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問，詢問最重要的手段就是“6W3H人體樹提問模型”。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，銷售顧問能將客戶潛在需求，逐步從口中說出。
（2）客戶以前使用的情況
事實(shí)是最具說服力的，一位銷售飲用水處理設(shè)備的銷售人員，只要拿出附近地區(qū)飲用水的水質(zhì)檢驗(yàn)報告及經(jīng)過處理后的水質(zhì)報告，讓客戶過目后，客戶便能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
有些客戶并不充分地清楚他的需求或他所處的狀況。銷售人員能透過事實(shí)調(diào)查，讓客戶更清楚自己的需求。例如一位汽車的銷售人員和一位想要抽查新車的客戶，在討論換車的事情，銷售人員了解客戶目前的車子使用了幾年、一年要檢驗(yàn)幾次、保養(yǎng)費(fèi)多少、停車費(fèi)多少、每公升汽油能跑幾公里，并估計車子目前值多少錢，一年后值多少錢。他發(fā)現(xiàn)這位客戶雖然要先支付一筆錢購買新車，但目前舊車子轉(zhuǎn)手要比一年后在價格上劃算，同時新車每月節(jié)省的油錢、修理費(fèi)、驗(yàn)車時間等，客戶實(shí)在并不需要多支付多少錢，就能享受新車的舒適及方便。這些調(diào)查的結(jié)果，讓客戶明確地了解了他的現(xiàn)狀及增高了他購買新車的欲望。
事實(shí)調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能
a)您在做產(chǎn)品說明時，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
b)您在做產(chǎn)品展示時，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
c)您在做建議書時，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。
d)您在提出成交時，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。
上述調(diào)查的目的，能讓我們知道，調(diào)查從銷售前的準(zhǔn)備開始應(yīng)持續(xù)到成交為止；是整個銷售過程中，您都不能忽視的工作，只有將確實(shí)的調(diào)查資料，反應(yīng)在您的銷售話語中，您的銷售話語才更具威力，才能擊中重心。 另外，透過事實(shí)調(diào)查，您也能對潛在客戶的企業(yè)或關(guān)鍵人士個人，有更多的了解，也能讓您與潛在客戶商談時，有更多的話題。
（3）現(xiàn)狀調(diào)查的內(nèi)容
要調(diào)查什么呢？您可從二個方向著手：
1）能增加銷售時的話題
例如：
a)企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍；
b)銷售的產(chǎn)品；
c)關(guān)系企業(yè)；
d)產(chǎn)業(yè)的動態(tài)；
e)企業(yè)的文化；
f)企業(yè)的經(jīng)營理念；
g)關(guān)鍵人士的興趣；
h)關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。
上面這些列舉的項(xiàng)目，我們是假設(shè)和您銷售的產(chǎn)品沒有關(guān)系。例如您銷售的產(chǎn)品是貨車，
而購買新車與此類背景并無直接的關(guān)系，但它都能增加您與潛在客戶的話題。
2）與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目
例如：
a)內(nèi)部的裁決途徑；
b)預(yù)算的有無及編列方式；
c)企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否；
d)正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；
e)使用單位及采購單位；
f)目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；
g)是否有競爭者介入；
h)企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)；
i)為何需要您的產(chǎn)品；
j)使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；
k)使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題；
l)使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率；
m)使用與不用會有那些差別。
經(jīng)由事實(shí)調(diào)查后，您的銷售話語可以變得更有說服力，經(jīng)過事實(shí)調(diào)查后的銷售訴求的話語更能打動客戶。
（4）成功導(dǎo)航：現(xiàn)狀調(diào)查帶來的說服力
這部車有特別設(shè)計的省油系統(tǒng)，平均一公升可跑12公里?！?
轉(zhuǎn)換成“您目前這部車平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油錢，一月至少節(jié)省90升的油錢，一升油按照市場價為RMB5元，即一個月直接節(jié)省成本為450元，如此算來一年就是5400元，五年下來就是27000元！?。 ?/span>
（5）現(xiàn)狀調(diào)查的對象
您的調(diào)查對象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購單位。
1、關(guān)鍵人士
您首先要說服關(guān)鍵人士允許您向相關(guān)單位做事實(shí)調(diào)查，因此，第一步驟您要讓關(guān)鍵人士知道事實(shí)調(diào)查能帶給他哪些好處。
2、使用單位
從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問題是什么。
3、采購單位
從采購單位了解預(yù)算、購買流程、采購作業(yè)進(jìn)行方式、采購單位的習(xí)性等。
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