20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

營(yíng)銷案例

當(dāng)前位置:首頁(yè) > 學(xué)術(shù)研究 > 營(yíng)銷案例

提問(wèn)題時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題

點(diǎn)擊次數(shù):9018 發(fā)布時(shí)間:2013-3-4 9:52:24  丁興良
   
(1)問(wèn)題過(guò)于寬泛
李玉是美國(guó)強(qiáng)生公司的采購(gòu)經(jīng)理,最近到4S店來(lái)購(gòu)買貨車,她說(shuō)自己對(duì)生活感到厭煩。為什么呢?“因?yàn)橐徽欤惆槲业木椭挥袃蓚€(gè)孩子:一個(gè)三歲,另一個(gè)還是嬰兒。因此我丈夫一回來(lái),我就問(wèn):‘今天怎么樣?’我真的是想得到他的回答。但是他說(shuō)什么呢?‘沒(méi)什么,就跟平常一樣?!缓笏痛蜷_(kāi)電視看起來(lái)了?!?李玉經(jīng)理犯了幾個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤:
第一:她的詢問(wèn)范圍太廣。提問(wèn)題就像開(kāi)水龍頭一樣,范圍放得越開(kāi),得到的回應(yīng)就越多——直至最后的極限。李玉經(jīng)理這樣寬泛的問(wèn)題(像“有什么新的消息?”“最近忙些什么?”“說(shuō)說(shuō)你自己的情況!”)往往需要很多的精力和時(shí)間來(lái)回答,所以多數(shù)人都會(huì)選擇放棄。
第二:“今天怎么樣?”這樣的問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)更像是一句套話,隨口說(shuō)說(shuō)而已,而不是真想了解什么情況?;卮鹜彩翘自?,例如“很好!”或者“還行”。
第三:李玉經(jīng)理每天都問(wèn)同樣的問(wèn)題。這不僅讓對(duì)方更認(rèn)準(zhǔn)為套話,而且每天都要回答這樣毫無(wú)創(chuàng)意的問(wèn)題,很可能也會(huì)讓她的丈夫感到厭煩。
所以,銷售顧問(wèn)就不能問(wèn)類似的問(wèn)題,例如:
你公司今年怎樣?
你公司的企業(yè)文化是什么?
你對(duì)貨車有什么要求?
發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò),馬力怎樣?
這些問(wèn)題,讓客戶比較難回答,問(wèn)的問(wèn)題太寬泛,不如說(shuō):“你對(duì)貨車的駕駛室有什么具體要求?發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò),但是在運(yùn)輸過(guò)程中,你期望馬力達(dá)到多少比較好?”
(2)開(kāi)始的問(wèn)題太難

我的訣竅: 客戶一走進(jìn)來(lái),我并不問(wèn)他有什么需要。這個(gè)問(wèn)題太難了點(diǎn),他會(huì)因?yàn)榫o張而放棄。如果我追問(wèn)得太緊,他很可能會(huì)馬上離開(kāi)。因此,我問(wèn)他現(xiàn)在使用什么車嗎?。這個(gè)問(wèn)題讓他很輕松,感到自然。一段時(shí)間之后,他或我就會(huì)把話題轉(zhuǎn)到他的需要上去。
所以,通常情況下,最好是以簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始,讓對(duì)方說(shuō)“是”,同時(shí)談?wù)撘恍?duì)方感興趣并且熟悉的話題;例如:“聽(tīng)你講發(fā)動(dòng)機(jī)非常的專業(yè),你應(yīng)該是一個(gè)老司機(jī)吧?”、“你經(jīng)常拉一些什么貨呢?”等等。
問(wèn)之前就已經(jīng)表示不贊同
當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你不一致,你想討論彼此的不同之處時(shí),應(yīng)在問(wèn)明對(duì)方理由之后再表達(dá)不贊同的意見(jiàn)。例如,我曾在賓夕法尼亞碰見(jiàn)一個(gè)人,他對(duì)我說(shuō)他最大的愛(ài)好就是打獵。我不喜歡打獵,但是嘴上沒(méi)說(shuō),而是以詢問(wèn)的口吻接著問(wèn)他:“你認(rèn)為打獵最大的好處是什么?”從談?wù)撝?,我了解到他能在打獵中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn),而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。
(3)抓不到提問(wèn)的內(nèi)容

如果有機(jī)會(huì)事先準(zhǔn)備一些問(wèn)題,會(huì)比完全依靠自己的臨場(chǎng)發(fā)揮容易很多;另外,有意識(shí)地記住一些備用問(wèn)題,也很實(shí)用而且有趣,它們可以隨時(shí)有效地打開(kāi)尷尬的局面。我比較喜歡的有:
“如果你能自由選擇貨車,在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、廂長(zhǎng)等方面有什么具體要求?
“給你印象最深的老師是誰(shuí)?為什么?”     
最后需要注意的一點(diǎn)是:剛開(kāi)始學(xué)習(xí)提出開(kāi)放式問(wèn)題時(shí),需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣,一段時(shí)間之后你就會(huì)做得很自然了。
上一條:透過(guò)“6W3H人體樹提問(wèn)模型”來(lái)詢問(wèn)現(xiàn)狀與事實(shí)返回
下一條:如何挖掘客戶痛苦?
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號(hào)-1
滬ICP備2024079236號(hào)-1     手機(jī)版