案例前言
項(xiàng)目決策人往往性格迥異，個(gè)人需求各有不同。在與項(xiàng)目決策相關(guān)人員溝通交流中；得對癥下藥，做到有的放矢。盡可能以公司的產(chǎn)品，供貨服務(wù)能力以及個(gè)人人格魅力上取得對方的認(rèn)同。往往他們是不按常理出牌，如果你拿捏得好，對于成單已經(jīng)離你不遠(yuǎn)了。
案例背景
某公司是行業(yè)前三企業(yè)，年鋼鐵用量3500萬以上，期間通過多位業(yè)務(wù)員兩年的跟蹤和攻關(guān)，各個(gè)部門的人員對F公司都比較認(rèn)可，但由于該企業(yè)的特殊性，關(guān)鍵人員采購老總不點(diǎn)頭，就無法進(jìn)入下一個(gè)階段，后經(jīng)過內(nèi)線人員的介紹和分析，此人只能打感情牌。
組織架構(gòu)
公司老總：女48歲，性格多變型更年期，嚴(yán)蕭，不好接近，屬于職業(yè)女性，平時(shí)比較孤立，朋友較少比較孤獨(dú)，說話雷厲風(fēng)行，此人只能打感情牌。
技術(shù)部門：柳工（我方支持者）
采購部：周工（我方支持者）
案例描述
信息收集，鎖定目標(biāo)
了解到該企業(yè)基本信息之后，對該企業(yè)進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)、其他供應(yīng)商、黃頁和其客戶對該客戶的評價(jià)及各方面的信息收集，發(fā)現(xiàn)該客戶資金、信譽(yù)、企業(yè)發(fā)展?jié)摿Χ挤浅２诲e(cuò)，該客戶被公司列為重點(diǎn)開發(fā)客戶。
初步接觸 獲取信任
首先接觸的是生產(chǎn)部及技術(shù)部，這兩個(gè)部門很容易下手，生產(chǎn)部及倉庫了解客戶機(jī)型及使用品牌，其次拜訪技術(shù)部門，目前客戶使用的都是進(jìn)口鋼鐵，但通過跟技術(shù)柳工溝通客戶的品質(zhì)要求后，我對柳工說，客戶的需求我司也可以滿足，如果客戶使用我們品牌，每年可以給客戶減少35%的成本。柳工對我方也是認(rèn)同的。同時(shí)我也去拜訪了周采購，一進(jìn)門周采購正在打電話，沒搭我一打就是半個(gè)小時(shí)。周采購打完電話，我說明來意，并分析了使用我們產(chǎn)品能給客戶帶來的好處，可能周采購對我等他打完電話等了半個(gè)小時(shí)表示不好意思在先表示明天會(huì)跟他們老總溝通。
多次拜訪，多次拒絕
第三天給客戶打去電話，周采購回復(fù)老總不同意，因?yàn)榭蛻糁付ㄒ眠M(jìn)口的。聽到這個(gè)信息后，對我有一些打擊，但是不能因?yàn)檫@樣而放棄機(jī)會(huì)。經(jīng)后的時(shí)間里我也去拜訪過女老總很多次，給客戶介紹目前我司的實(shí)力完全有能力滿足客戶要求并使用我公司產(chǎn)品可以給客戶帶來哪些好處，但客戶最終以客戶指定為由拒絕我司產(chǎn)品。
堅(jiān)持不懈，辦法總比困難多
一直堅(jiān)信我們產(chǎn)品能幫助客戶也相信我公司的實(shí)力，后續(xù)每個(gè)月都會(huì)去一兩次客戶處一來二去就跟周采購熟了起來，一次約采購出來一起用餐，因?yàn)槟昙o(jì)相仿，我們交談很融洽，跟周采購關(guān)系更進(jìn)一步。通過這與周采購溝通感悟要想拿下訂單，必須搞定女老總，48歲，性格多變型更年期，嚴(yán)肅，不好接近，屬于職業(yè)女性，平時(shí)比較孤立，朋友較少比較孤獨(dú)，說話雷厲風(fēng)行，此人只能打感情牌。
耐得住寂寞，終于感動(dòng)了“女魔頭”
經(jīng)過兩年時(shí)間的長期跟蹤（定期短信問候、生日送鮮花、寫信等等）及關(guān)系建立女老總對我的堅(jiān)持有了一定的肯定，說話態(tài)度好了許多，每個(gè)月都會(huì)去拜訪女老總，公司的新版企業(yè)文化也都會(huì)寄一份給女老總。一天像往常一樣去拜訪女老總，進(jìn)門女老總剛好在打電話，電話內(nèi)容大致是，她兒子今年剛20歲生日，女老總答應(yīng)跟他兒子明天一起去看一場著名的音樂會(huì)，但因?yàn)樘ν浱崆坝喥保裉煲豢雌币呀?jīng)賣完，明天無法實(shí)現(xiàn)對兒子的承諾，兒子在電話那頭吵著要去。掛了電話女老總也跟我談了他兒子今年剛上大學(xué)，兒子喜歡音樂，這音樂會(huì)很難得，有許多著名的音樂家來表演，對兒子吸引力很大，對兒子今后的音樂道路也會(huì)有一定的幫助，（心里一動(dòng)問了明天什么時(shí)間什么地點(diǎn)，我剛好有個(gè)同學(xué)在里面當(dāng)管理，不知是否可以能幫上忙）像往常一樣簡單的聊了聊。
出了女老總辦公室，立即給我同學(xué)打去電話，同學(xué)回復(fù)剛好還有三張留給他朋友的，但了解了我這邊情況同學(xué)果斷的把票給了我，表示感謝之后半個(gè)小時(shí)時(shí)間把三張票拿到了女老總辦公室，客戶看到票之后臉上有先驚訝，最后說把錢給我，最后說明是同學(xué)送的之后客戶表示感謝也接受了我的好意。
開花結(jié)果，幸福來得太突然了
第二個(gè)月中接到了周采購電話，說明天讓我去他們公司他們老總要跟我談?wù)?，第二天去了之后，女老總說：小林啊，經(jīng)過這么長時(shí)間的觀察和了解，對你們公司的實(shí)力也是比較認(rèn)可的，經(jīng)過跟我們老總商量，最終決定給你們一次試樣機(jī)會(huì)。
樣品通過 簽約成交
經(jīng)過三個(gè)月的試樣期間客戶配合和工廠的努力，最終試樣結(jié)果客戶很滿意，第一批訂單客戶試樣效果也很不錯(cuò)，最終客戶全部切換我們的產(chǎn)品，簽訂合同。
案例分析
從本案例中可以分析出，不是每個(gè)高層都喜歡阿諛奉承的，在文章這位“女魔頭”就喜歡打感情牌，經(jīng)過長時(shí)間的活動(dòng)建立，感動(dòng)了客戶得到關(guān)鍵人的認(rèn)可，創(chuàng)造了一次機(jī)會(huì)，最終拿下該客戶。在不同階段的困難，用不同的方法，主要是客戶開發(fā)過程中，要越過自己碰到的每一道坎，堅(jiān)持下去就一定會(huì)成功的。
案例延伸
在高層公關(guān)這個(gè)環(huán)節(jié)中，不是所有的高層都吃同一套的方式，我們應(yīng)該來分析一下不同決策風(fēng)格，制定不同的對策。對于不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特點(diǎn)，對癥下藥滿足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層互動(dòng)。(如圖所示)
|
決策風(fēng)格類型
|
風(fēng)格特點(diǎn)
|
對策
|
|
行動(dòng)型
|
比較重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。
|
這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以營銷人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。
|
|
表現(xiàn)型
|
偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時(shí)，他喜歡把幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人召集起來一同商討，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)。
|
營銷人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。
|
|
人際型
|
較注重安全，希望與其他高層保持意見一致。
|
要多贊美對方。
|
|
分析型
|
更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。
|
以專家對專家的形式推動(dòng)其決策。
利用別人的影響力推動(dòng)其決策。
|
