【征文大賽作品】編號(hào)11：如何做有價(jià)值的引流營(yíng)銷 作者：陳玉平
點(diǎn)擊次數(shù)：6465 發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 16:36:11
2016年，我朋友辭退在一家企業(yè)里的固定工作，拉了幾個(gè)人開(kāi)了一個(gè)家政服務(wù)公司，主要業(yè)務(wù)就是說(shuō)保潔、家電維修和保養(yǎng)、清洗等業(yè)務(wù)。因?yàn)槲沂亲龌ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的，經(jīng)常也搞一些線下分享沙龍，朋友就問(wèn)我，用什么樣的方法才可以在節(jié)省資金、不耗人力的情況下有效打開(kāi)市場(chǎng)。
談到家政公司，我們都知道是那些經(jīng)濟(jì)條件比較好的家庭，平時(shí)自己一般不打掃衛(wèi)生，她們都是雇傭家政公司的保潔人員，每個(gè)月定期打掃多少次，或者固定時(shí)間做一次大掃除。更重要的是，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件比較好，人們也越來(lái)越注重享受，這些活自己不會(huì)干也不愿意干了。所以，家政服務(wù)行業(yè)仍然是非常龐大的市場(chǎng)。但是，對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新公司來(lái)說(shuō)，如何打開(kāi)市場(chǎng)卻是很困難的。
那么究竟如何打開(kāi)第一步的市場(chǎng)呢，我和我朋友商量，設(shè)計(jì)并實(shí)施了如下的引流營(yíng)銷活動(dòng)。
第一步：分析我們的潛在客戶特點(diǎn)。
要想打開(kāi)市場(chǎng)，首先我們得必須找到我們的潛在客戶。那么，究竟誰(shuí)才是我們的潛在客戶呢？我們分析，符合我們要求的客戶，都是經(jīng)濟(jì)條件還不錯(cuò)的家庭，并且一般家庭負(fù)責(zé)打掃家務(wù)的都是女性，所以中年女性就是我們的突破點(diǎn)?？偨Y(jié)一下就是：我們的客戶是經(jīng)濟(jì)條件比較好的中年女性。
第二步：尋找我們的潛在客戶。
知道了我們的客戶是什么人，還要再分析這類客戶在哪里？誰(shuí)擁有我們的客戶？我們的客戶當(dāng)然也需要在別的地方消費(fèi)，所以我們的客戶早已經(jīng)是別人的客戶。人的需求是多樣的，衣食住行樣樣不能少，一個(gè)人在這個(gè)地方買衣服，也會(huì)在那個(gè)地方吃飯，可能跑到另一個(gè)地方去住宿，也可能到你朋友那里來(lái)修車。那么作為家政公司，我們的潛在客戶一般都會(huì)在那些地方消費(fèi)呢？經(jīng)過(guò)我們的反復(fù)調(diào)查和商量，最后終于確定了一個(gè)地方——中高檔的美容院，能經(jīng)常到中高檔美容院的客戶，一般經(jīng)濟(jì)條件都比較好，做美容的絕大多數(shù)也是女性，完全符合我們的要求。接下來(lái)就看，如何在和美容院老板沒(méi)有私人交情的情況下和美容院合作起來(lái)。
第三步：如何和利益共同者合作。
我們以什么家政業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)？以什么樣的合作方式進(jìn)行合作？合作時(shí)還要讓美容院得到利益，并且客戶不會(huì)反感我們，還能得到價(jià)值？這些都是我們要解決的問(wèn)題。
我們提供的業(yè)務(wù)要和美容院業(yè)務(wù)有相關(guān)性，并且也是我們可以做到的。我們有什么業(yè)務(wù)能同時(shí)滿足這些條件呢？經(jīng)過(guò)反復(fù)的思索。最后確定以空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)。為什么選擇空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)呢？因?yàn)楦鞔箅娨暸_(tái)、報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體都報(bào)道，空調(diào)內(nèi)長(zhǎng)期都是陰冷潮濕的環(huán)境，關(guān)機(jī)后就會(huì)滋生大量的細(xì)菌和螨蟲，再次開(kāi)機(jī)，這些細(xì)菌和螨蟲，就會(huì)隨著這些空調(diào)吹出來(lái)風(fēng)進(jìn)入空氣中。如果附著在皮膚上，皮膚就會(huì)粗糙暗黃、生黑頭、長(zhǎng)螨蟲，讓皮膚失去光澤，引發(fā)各種皮膚病，如果進(jìn)入呼吸道，輕則會(huì)引起呼吸道感染，嚴(yán)重的或者是有過(guò)敏的還會(huì)引起哮喘。美容院的這些客戶整天花大量的時(shí)間和金錢做美容，自然不希望自己的皮膚因?yàn)榇悼照{(diào)而變差。
現(xiàn)在，切入的產(chǎn)品確定了，下一步就是如何和美容院合作了。首先我們必須明白，任何成交都需要一個(gè)信任基礎(chǔ)，所以我們首先要做的，就是做一個(gè)鋪墊——建立信任。
我和美容院的老板是這么談的。我進(jìn)去對(duì)她說(shuō)：“看你生意這么好，顧客對(duì)你這么忠誠(chéng)，可見(jiàn)你的服務(wù)很到位啊?！比思铱隙〞?huì)默認(rèn)，不會(huì)有人說(shuō)自己服務(wù)不好的，然后你話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)“現(xiàn)在仔細(xì)一看，你們其他的地方都做得很好，就是一個(gè)小地方?jīng)]做到位?！比顺鲇诤闷?，必然會(huì)問(wèn)：“我們哪里做的不到位？”這時(shí)，我就把我們的空調(diào)清洗資料給她，說(shuō)：“據(jù)我觀察，你們這里的空調(diào)好久沒(méi)有清洗，就如這份資料所說(shuō)的，沒(méi)有清洗過(guò)的空調(diào)會(huì)對(duì)皮膚非常大的危害，作為美容院，這一點(diǎn)你們沒(méi)有做到位?！?/span>
美容店的老板立馬眼睛斜視我說(shuō)：“你們是推銷空調(diào)清洗的吧！”我立馬回答：“不是，你千萬(wàn)不要誤會(huì)，我們是來(lái)學(xué)習(xí)你們美容院體驗(yàn)式營(yíng)銷的，我先把你們店里的空調(diào)都免費(fèi)清洗一遍，你看看效果。做一個(gè)口碑宣傳。并且，為了讓你的客戶知道，你為了他們有更好的美容環(huán)境，空調(diào)是經(jīng)常清洗的。我們會(huì)做一張海報(bào)，告知空調(diào)沒(méi)有清洗的危害。并且證明本店的空調(diào)都是經(jīng)過(guò)清洗的，可以放心的做美容，這樣你的客戶就會(huì)感激你，并且不需要你花一分錢。”
美容店老板想了下就答應(yīng)了，只是說(shuō)：“海報(bào)不要商業(yè)化，貼之前給我看看?！蔽伊ⅠR說(shuō)：“行！”
我就這樣談成了初步的合作。完成了合作的鋪墊。接下來(lái)就是具體的合作內(nèi)容了。
第四步：如何引流我們的客戶。
和美容院合作，只是一個(gè)鋪墊，如何對(duì)接到美容院的客戶，才是我們的重點(diǎn)，所以就開(kāi)始了第二輪談判。
我繼續(xù)跟她談：“你現(xiàn)在為你的客戶創(chuàng)造了一個(gè)很好的美容環(huán)境，那你反正幫人幫到家。何不讓你的客戶家里也享受到清洗過(guò)的空調(diào)呢？”店老板立馬懷疑的看著我們說(shuō)：“你們說(shuō)白了還是想從我的客戶下手對(duì)吧！”我馬上回答道：“你千萬(wàn)不要誤會(huì)，只要你愿意，我們可以免費(fèi)為你提供市場(chǎng)價(jià)值200元的——空調(diào)免費(fèi)清洗服務(wù)卡。你可以作為禮物送給你的客戶，不要不理解，我們是想學(xué)習(xí)你的體驗(yàn)式營(yíng)銷。你的客戶也是我的客戶?！泵廊菰豪习羼R上反應(yīng)過(guò)來(lái)了：“你們要是服務(wù)不好怎么辦呢？”我回答說(shuō)：“我們的服務(wù)你不是已經(jīng)體會(huì)過(guò)了嗎？好不好想必你已經(jīng)感受到了。再說(shuō)了，你的客戶也是我的客戶，我怎么敢服務(wù)不好?！本瓦@樣，我們完成了對(duì)接客戶。
當(dāng)我們把體驗(yàn)卡發(fā)下去之后，客戶幾乎全部打電話過(guò)來(lái)了，這里想必大家會(huì)奇怪一個(gè)問(wèn)題，同樣是這種體驗(yàn)卡，為什么在大街上發(fā)，就沒(méi)有這個(gè)效果呢？理由很簡(jiǎn)單，首先是沒(méi)有信任，不相信你所說(shuō)的不清洗空調(diào)有這么多的后果，其次是大街上發(fā)體驗(yàn)卡很難發(fā)到你的目標(biāo)客戶手上，別人沒(méi)有這個(gè)需求。最后是你的體驗(yàn)卡沒(méi)價(jià)值，大街上隨便發(fā)的東西能有什么價(jià)值？根本就不會(huì)得到重視。
而我們給美容店里清洗空調(diào)有兩個(gè)好處，其一是取得店主的信任，其二是讓客戶見(jiàn)證到這個(gè)效果。并且我們都是針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送的，人家本來(lái)就有這個(gè)需求。再者就是我們的體驗(yàn)卡，是通過(guò)店主當(dāng)做禮物送給客戶的，店主必然會(huì)努力的塑造體驗(yàn)卡的價(jià)值。所以我們的體驗(yàn)卡的價(jià)值不是大街上隨便亂發(fā)可比的。
此時(shí)，相信大家一定很困惑，我們是做保潔的，現(xiàn)在免費(fèi)為客戶清洗空調(diào)，難道你幫他們清洗完空調(diào)，他們就會(huì)接受你的家政業(yè)務(wù)嗎？你這么送，自己不會(huì)虧嗎？那么我們就來(lái)看看我們接下來(lái)的操作。
當(dāng)我們接到客戶打來(lái)的電話后，首先需要做的就是排單，問(wèn)一下他們一般什么時(shí)候有空，我們好安排時(shí)間上門服務(wù)。這樣既可以提高我們的工作效率，還可以提升我們的專業(yè)素養(yǎng)。
空調(diào)清洗是屬于高價(jià)值，低成本的服務(wù)。保潔員把泡沫清潔劑噴上去，然后等著清潔劑自動(dòng)分解消毒，10 分鐘后用清水洗干凈，然后用高溫蒸汽機(jī)蒸一遍除菌即可。一個(gè)家庭三四臺(tái)空調(diào)同時(shí)開(kāi)始清洗，一個(gè)小時(shí)就可以完成。另外加上清潔劑，清洗一戶，大概40塊錢成本。40錢塊也是錢啊，這么送不會(huì)虧嗎？其實(shí)是不虧的，你接著往下看。
我們不是一下子就送出很多空調(diào)清洗的體驗(yàn)卡，我們首批發(fā)30 張卡，統(tǒng)計(jì)有多少打電話過(guò)來(lái)，然后再運(yùn)用我們后面的策略看成交比例。并且我們會(huì)不停的去優(yōu)化策略，只有達(dá)到了我們理想的成交比例后，我們才會(huì)大面積的發(fā)卡。
第五步：如何激活客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)。
我們花了那么大的力氣才和這些優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)客戶對(duì)接上，不能就這樣不了了之，我們會(huì)通過(guò)一系列的辦法來(lái)激活后續(xù)業(yè)務(wù)。
當(dāng)我們的保潔員完成作業(yè)后，會(huì)拿出評(píng)價(jià)單要求業(yè)主做個(gè)評(píng)價(jià)，態(tài)度如何、服務(wù)質(zhì)量如何、效果如何等等。然后再背一句話即可：您現(xiàn)在應(yīng)該看到了空調(diào)清洗的效果了吧，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明，空調(diào)一年最低需要清洗四次左右，您現(xiàn)在已經(jīng)清洗了一次，也就是說(shuō)還需要清洗三次。一次清洗市場(chǎng)價(jià)200元，這個(gè)價(jià)格是透明的，您可以自己去了解一下。三次就是600元。因?yàn)槟荴X 美容院的客戶，XX 美容院和我們是合作關(guān)系。在我們這里購(gòu)買了很多服務(wù)卡。所以我們公司決定給您個(gè)優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在就下決定，只需要300元，就可以保質(zhì)保量的獲得余下的三次空調(diào)清洗服務(wù)，并且我們還送你150元的鐘點(diǎn)工服務(wù)卡。結(jié)果表明，用這個(gè)成交主張我們的成交率高達(dá)75%。因?yàn)檫@些客戶她們本來(lái)經(jīng)常需要用到鐘點(diǎn)工，所以鐘點(diǎn)工服務(wù)卡對(duì)他們而言很有價(jià)值。
現(xiàn)在我們就來(lái)算一下賬，假設(shè)我們總共發(fā)出去100 張?bào)w驗(yàn)卡，那么總收入為：100×75%×300-（100×40+75×3×40）=9500，也就是說(shuō)我們一分錢沒(méi)虧，還賺了9500 元。當(dāng)然了，這僅僅是100 個(gè)客戶的結(jié)果。你是不是覺(jué)得我算錯(cuò)了，難道你送的鐘點(diǎn)工不算成本嗎？當(dāng)然不算！
你這么想，下次客戶需要鐘點(diǎn)工服務(wù)的時(shí)候，是不是就會(huì)使用我們的鐘點(diǎn)工服務(wù)卡，他們不見(jiàn)得正好只花150 塊吧，只要我們服務(wù)的好，那么我們是不是就把這塊業(yè)務(wù)拉過(guò)來(lái)了？
現(xiàn)在我們總結(jié)下我們是如何做價(jià)值引流營(yíng)銷策劃活動(dòng)的。首先我們需要知道我們的潛在客戶是誰(shuí)？然后和擁有我們潛在客戶的人合作。合作的時(shí)候，先給予價(jià)值，建立信任。讓合作方推薦我們的業(yè)務(wù)時(shí)，必須要給他們好處，給錢，給名，給維護(hù)客戶關(guān)系都可以。合作盡量不要讓合作方直接推銷我們的業(yè)務(wù)，他連自己業(yè)務(wù)都忙不過(guò)來(lái)。哪里有更多的精力推銷我們的業(yè)務(wù)。所以你需要設(shè)計(jì)個(gè)模式，讓合作方直接送給客戶，這樣他有面子，操作也變簡(jiǎn)單了。如此一來(lái)，你就拋出了個(gè)魚餌，但是光有魚餌沒(méi)用，很多人也知道這個(gè)辦法，也照樣做了，但是人家來(lái)領(lǐng)完?yáng)|西就走了。所以你還需要設(shè)計(jì)個(gè)魚鉤，我們用一個(gè)超級(jí)的折扣加一個(gè)雙向促成贈(zèng)品，設(shè)計(jì)好了魚鉤，這樣才能做好有價(jià)值的引流營(yíng)銷。
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