【征文大賽作品】編號(hào)12：當(dāng)關(guān)鍵人被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定我是怎么做的
點(diǎn)擊次數(shù)：6839 發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 16:39:10
我們是一家做電氣和電力工程總包的公司，雖然是一家民營(yíng)企業(yè)但是在行業(yè)內(nèi)也算是小有名氣。但是做工程銷售跟快消品銷售還是有很多區(qū)別的，比較受眾群體比較獨(dú)特，品牌影響力也是很有限！
曾經(jīng)我遇到過(guò)這樣一個(gè)項(xiàng)目那是2016年的時(shí)候，一個(gè)做元器件的朋友跟我說(shuō)，他現(xiàn)在手上有個(gè)國(guó)企工廠的新建項(xiàng)目現(xiàn)在有需要電氣采購(gòu)，他跟甲方電氣工程師關(guān)系比較好，可幫我們?nèi)雵鷧⑴c一下，只是在外地，問(wèn)我有沒(méi)有興趣。那個(gè)時(shí)候我手上也沒(méi)什么好的項(xiàng)目在武漢本地也是打的火熱很多項(xiàng)目都拿不到授權(quán)，公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，就抱著試試看的態(tài)度。于是我就坐火車來(lái)到了河南某市。來(lái)之前就聽說(shuō)越是落后地區(qū)地方保護(hù)越嚴(yán)重，人情關(guān)系越復(fù)雜，中部地區(qū)最嚴(yán)重的莫過(guò)于江西跟河南了，我們公司在這兩個(gè)地方至今都沒(méi)有穩(wěn)定的辦事處。來(lái)了的時(shí)候五月份，這個(gè)時(shí)候天氣已經(jīng)很熱，很多人都開始穿短袖了，為了顯示職業(yè)我還是穿了一套西裝打了領(lǐng)帶，到了項(xiàng)目地才發(fā)現(xiàn)是個(gè)荒山野嶺，到的時(shí)候已經(jīng)是中午了，項(xiàng)目部的人也對(duì)我非常的客氣，并不想房地產(chǎn)公司那樣（房地產(chǎn)的項(xiàng)目部很多都沒(méi)有多大用都是做執(zhí)行的）或許是因?yàn)樗麄冃陆?xiàng)目比較少吧。據(jù)了解，項(xiàng)目經(jīng)理跟電氣工程師都是公司后勤部臨時(shí)抽調(diào)過(guò)來(lái)的，公司組織架構(gòu)也比較簡(jiǎn)單，這個(gè)項(xiàng)目除了他們兩個(gè)上面還有一個(gè)分管技術(shù)的副總，然后就是采購(gòu)部，公司總經(jīng)理一般不怎么參與這種事，上面還有一個(gè)80后董事長(zhǎng)年輕有為。跟他們接觸后我在項(xiàng)目上吃完中飯并沒(méi)有走，等下午他們快下班的時(shí)候我跟電工發(fā)微信說(shuō)我這邊關(guān)于圖紙上，還有幾個(gè)問(wèn)題沒(méi)弄懂，因?yàn)閬?lái)回比較遠(yuǎn)想弄清楚再回去，然后電工就來(lái)到了我定的酒店，我們來(lái)個(gè)一個(gè)包間一邊吃飯一邊聊，而且我還把當(dāng)初介紹我的的元器件廠商ABB的銷售人員也叫過(guò)來(lái)的，大家一邊吃飯一邊聊著，我說(shuō)要不要來(lái)點(diǎn)酒，電工說(shuō)不喝不喝，我說(shuō)來(lái)的啤的，西門子的朋友也順便說(shuō)，少喝點(diǎn)。電工說(shuō)，行。然后我們就叫了一提百威。酒過(guò)三巡，然后我們就開始各種吹牛逼，剛開始聊生活，然后聊家庭的深入了解，后來(lái)我們終于聊到工作上了。電工告訴我們河南的森源，許繼，安徽的鑫龍，西安的西電都有參與這個(gè)項(xiàng)目，特別是河南的森源，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們好像很認(rèn)可（技術(shù)副總），我們來(lái)的還是有點(diǎn)晚，但是如果我們能搞定供電公司，希望還是很大的。
第二天我就去他們公司找他們副總，我一去，說(shuō)明我的來(lái)意之后，副總就說(shuō)，我們這個(gè)是公開招標(biāo)你注意看網(wǎng)上的招標(biāo)公告，我現(xiàn)在手上忙得很。我說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)是很忙都是為了公司嗎，您看我這不是也是來(lái)給您解決問(wèn)題的嗎，給我5分鐘，我給你講下介紹下我們公司行嗎，說(shuō)著，我給他遞了根煙（來(lái)之前就打聽到我們副總喜歡抽煙）這是我們地方的黃鶴樓1916，挺不錯(cuò)的。然后我跟他談到說(shuō)我們作為國(guó)有企業(yè)，又是生產(chǎn)國(guó)家重要產(chǎn)品的，應(yīng)該用好點(diǎn)的設(shè)備。然后他說(shuō)我搞這么多年的電，之前廠房用的都是國(guó)產(chǎn)的幾十年也沒(méi)出啥事...一句話說(shuō)的我滿頭大汗.我說(shuō)是的之前我們用的設(shè)備都是傳統(tǒng)設(shè)備功率也不是很大，對(duì)設(shè)備要求比較低，以后肯定都會(huì)用新設(shè)備，跟以前肯定是不能比的，而且您這一看就是很專業(yè)的，有您這樣的負(fù)責(zé)肯定是不會(huì)出啥問(wèn)題....后來(lái)又給他看了下我們公司的智能運(yùn)維，以及以前做新東方，天馬微電子，華為等一些大廠的案例，他對(duì)我們似乎有些改觀。不過(guò)他還是說(shuō)這種東西，不就是傳感器，加采集器加嵌入式然后做集成嗎？.......談了大概有半個(gè)小時(shí)煙也沒(méi)抽多少，但是效果還是有的，但是我感覺(jué)，他應(yīng)該是收了對(duì)手的好處，要不然不會(huì)這么堅(jiān)定。
另一方面，ABB的朋友找到他之前做的一個(gè)廠的老板，那個(gè)老板剛好跟這個(gè)公司的董事長(zhǎng)認(rèn)識(shí)，然后他說(shuō)找個(gè)時(shí)間然這個(gè)老板把那個(gè)董事長(zhǎng)約出來(lái)談?wù)?。于是我就回去做?bào)價(jià)和方案了。后來(lái)他成功約到了，之前那個(gè)老板也幫了不少忙，由于設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)了一份國(guó)產(chǎn)，一份施耐德的圖紙，ABB的朋友對(duì)這個(gè)項(xiàng)目也是很賣力。他們談的結(jié)果是用ABB的東西沒(méi)有問(wèn)題，董事長(zhǎng)也不反對(duì)，但是要做過(guò)，國(guó)慶前國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人要來(lái)視察不能出事，而且速度要快！第二次我去的時(shí)候，就跟西門子的朋友一起想去找了當(dāng)?shù)毓╇姽荆ㄐ袠I(yè)問(wèn)題不方便透漏），然后去找他們董事長(zhǎng)，反饋了一下情況，給他看了下我們公司的介紹視頻已經(jīng)我們軟件后臺(tái)效果。整體來(lái)說(shuō)董事長(zhǎng)還是比較滿意的，但是他表示，我們的東西看起來(lái)不錯(cuò)，具體的他不會(huì)管，因?yàn)檫@個(gè)是國(guó)家財(cái)政資金。
晚上我們把電工約了出來(lái)，跟他談了下我們的情況，就是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們很滿意，(讓他覺(jué)得我們希望很大，不要違背領(lǐng)導(dǎo)的意思) 然后電工打電話把他領(lǐng)導(dǎo)（分管技術(shù)副總約出來(lái)了） 我們找了個(gè)KTV，選這種地方比較暗，大家不會(huì)很尷尬，而且他們交流我們也聽不到。果然副總來(lái)了看到我們也在很尷尬，但是我們還是笑臉相迎，他可能也大概知道我們什么意思。
后來(lái)到資格預(yù)審的時(shí)候，他還打電話跟我們說(shuō)你們能不能搞定，我們這個(gè)項(xiàng)目工期很緊你們退出吧！我們其實(shí)也很沒(méi)底。開標(biāo)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)甲方的代表人是項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理是董事長(zhǎng)的人）和電氣工程師，結(jié)果也是顯而易見(jiàn)！當(dāng)然里面控標(biāo)部分是電工幫我們做的...這里就不詳細(xì)說(shuō)明了，投過(guò)標(biāo)的朋友都懂！
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