1、銷售總監(jiān)A收到XX設(shè)備有限公司平臺(tái)研發(fā)部技術(shù)人員Z的信息，說有一個(gè)項(xiàng)目，需要用XX板卡，問我單位是否有興趣；
2、銷售總監(jiān)A獲悉這個(gè)信息后，讓銷售員M和XX設(shè)備有限公司客戶Z聯(lián)系一下，了解項(xiàng)目的需求情況。
3、我第一次與客戶Z在電話里進(jìn)行了溝通，約好了到客戶公司交流的時(shí)間。
4、在約定的時(shí)間對客戶Z進(jìn)行了第一次拜訪，獲悉的信息如下：（BNAT\FFABE）
1）客戶公司背景信息、企業(yè)主要產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域；
2）項(xiàng)目背景、資金來源、項(xiàng)目要求完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3）客戶的采購流程；
4）項(xiàng)目組的部分信息；
5）簡單的客戶需求并做好紙質(zhì)記錄；
成果：
1）通過BANT發(fā)則了解了客戶的部分項(xiàng)目信息情況；
2）通過FFABE法則了對公司背景、產(chǎn)品、應(yīng)用、售后服務(wù)對客戶進(jìn)行了宣灌輸。
3）通過麥凱66相關(guān)信息，獲悉了客戶技術(shù)線Z和副總P的一些基本信息，為后續(xù)銷售推進(jìn)，奠定了基礎(chǔ)。
4）帶回客戶的紙質(zhì)需求。
5、 和客戶Z約定好將紙質(zhì)需求帶回公司進(jìn)行技術(shù)評估，盡快給出結(jié)論意見。
6、 回到公司后，把需求給了我司技術(shù)人員，技術(shù)人員對需求進(jìn)行了評估，認(rèn)為可以做。我電話給客戶的Z回復(fù)，我公司可以研制，在電話立介紹了我司技術(shù)線K，說明后續(xù)技術(shù)細(xì)節(jié)問題有K直接對Z和P進(jìn)行對接;并約定一周內(nèi)到拿出第一版的技術(shù)方案到客戶處交流。
7、 一周后，形成了技術(shù)方案，由我和公司技術(shù)K前往客戶處交流，客戶對我公司技術(shù)方案進(jìn)行了研讀，提出了修改意見。我公司對疑問和需求進(jìn)行了記錄。
成果：
1）發(fā)現(xiàn)技術(shù)線Z有線人潛質(zhì)，準(zhǔn)備把其發(fā)展為線人。
2）進(jìn)行了技術(shù)交流，客戶技術(shù)人員Z對我公司技術(shù)方案提出了修改意見和建議。我公司技術(shù)對新的需求進(jìn)行了整理。
3）約定好回去修改好技術(shù)方案，再來客戶處進(jìn)行交流
4）獲悉客戶項(xiàng)目組成員信息。
8、一周后，我獲悉競爭對手XX科技（我公司最有力的競爭對手）已經(jīng)提交了該項(xiàng)目的技術(shù)方案，我與技術(shù)線K帶著我公司修改后的技術(shù)方案到客戶處，與技術(shù)線K研讀了競爭對手的技術(shù)方案，客戶Z把競爭對手的亮點(diǎn)及解決途徑與我們進(jìn)行了分享。
成果：
1）客戶Z提供了競爭對手的技術(shù)方案給我們；
2）客戶Z站在全局角度與我公司技術(shù)線和我對項(xiàng)目進(jìn)行了解析；
3）技術(shù)線對項(xiàng)目有了更全面的認(rèn)識(shí)；
4）把技術(shù)線Z成功發(fā)展了為線人，把P發(fā)展成了潛在的支持者。
5）獲悉了客戶該項(xiàng)目的決策鏈，及權(quán)重。
9、中間有一點(diǎn)等待時(shí)間（項(xiàng)目客戶內(nèi)部流程，大概花了1個(gè)月，）
成果：
通過每周的與客戶技術(shù)線Z和副總P聯(lián)系，緊密掌握項(xiàng)目進(jìn)展及競爭對手情況。
10、客戶技術(shù)線總工G和副總P到我公司和競爭對手處進(jìn)行了考察。
成果：
1、成功把P發(fā)展成為堅(jiān)定的支持者，通過P了解了競爭對手的的基本情況。
2、通過線人Z獲悉了我公司與競爭對手的差距，知道后續(xù)在該領(lǐng)域需要規(guī)避，做到心中有數(shù)，隱藏自己的劣勢。
3、為客戶撰寫了公司的調(diào)研報(bào)告。
11、一周以后，通過客戶Z處獲悉，我們公司和競爭對手XX科技，都具備研制該產(chǎn)品的能力，但是客戶的應(yīng)用案例多余我們。這個(gè)事情非常重要。
成果：客戶技術(shù)總體負(fù)責(zé)人：G為競爭對手的引入者，且其在多個(gè)場合給項(xiàng)目組成員做工作，希望大家選用競爭對手的產(chǎn)品，同時(shí)G在客戶內(nèi)部技術(shù)會(huì)議上，也明確表態(tài)競爭對手XX科技不錯(cuò)。
12 、一周后，我去客戶公司處拜訪了G的分管領(lǐng)導(dǎo)，XX部長J，J未明確表態(tài)。
拜訪了客戶副總P，與客戶副總P進(jìn)行了交流，對決策者J關(guān)注的價(jià)格、周期問題進(jìn)行了詳細(xì)匯報(bào)。
成果：
1、通過線人了解到客戶該項(xiàng)目目前的決策人為J，J有很大的話語權(quán)。
2、 J對我公司態(tài)度不明確，且知悉競爭對手的支持者G與該領(lǐng)導(dǎo)J關(guān)系密切。
13、決策層上移
招標(biāo)之前，由銷售總監(jiān)A進(jìn)行高層拜訪，把決策權(quán)從J手上移動(dòng)到P手上，我們贏單。
