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【征文大賽作品】編號33：營銷案例 作者：彭瓊

點擊次數(shù)：6529　發(fā)布時間：2018-12-5 10:01:33　
   
       W公司是無錫當?shù)氐囊患覈螅a(chǎn)汽車零配件，生產(chǎn)的產(chǎn)品在國產(chǎn)領域?qū)儆谛袠I(yè)第一，同時與國外的知名廠家的產(chǎn)品還是稍微有點差距；
       任務：
       W總：集團公司下屬公司總經(jīng)理
       C總：分管副總；
       Y1經(jīng)理：檢測中心經(jīng)理；
       Y2工：項目分管工程師
       S經(jīng)理：采購分管經(jīng)理

       2017年8月21日無錫當?shù)刭Q(mào)易公司XLT跟我司報備W公司CT采購項目，并在1個禮拜之后報備工程，我司與XLT公司確認項目合作關系
       2017年9月初，XTL公司老總L帶著客戶技術部門一行人和采購J（當時分管該項目采購，后期沒有參與）來我司考察設備，驗證設備可行性以及對我司綜合實力考察，當時現(xiàn)場溝通中感覺L總跟客戶采購關系確實很好，而從技術人員的現(xiàn)場反應來看對我司設備檢測能力也非常的認可，此次設備驗證結(jié)束，客戶回去申請項目；期間客戶同時也對其他廠家進行了驗證，德國的W、D品牌
       2019年1月初，Y2跟L總溝通后具體合作策略，由于D品牌的產(chǎn)品靈活性強，無法通過技術門檻完全限制死，打算通過品牌知名度或者公司實力排除（D品牌是新創(chuàng)立公司，初創(chuàng)團隊有很強的技術背景）
       2019年1月下旬，L總約好一起拜訪Y2的領導Y1，提前一天到的無錫，跟Y2、L三個人一起吃的晚飯，三個人喝了點酒，聊了很多，Y2跟Y1的關系一般，Y2對Y1的能力和很多做法都很不滿，而且從聊天中感覺Y1跟D公司走的很近，而且對D公司感覺很好；第二天，跟L總正式拜訪Y1，Y2例行參與，其中Y1對我們的很多技術參數(shù)提出了質(zhì)疑（感覺像是被提前設計好），確定Y1是D公司的支持者；時候跟L總溝通，讓其盡快跟分管領導C總接觸，并得到其傾向，L總也在接下來的兩天跟C總公司拜訪過，并介紹了我司實力并說了一下D公司情況，C總說如果真的是這樣，還是覺得會買我司產(chǎn)品；
       2019年2月初，我司參與投標，同事W、D公司也來投標了，由于之前認定客戶采購我司產(chǎn)品，所以價格很高，投標結(jié)束后有一個議價過程，客戶公司W(wǎng)總親自參與，在議價過程中W總表示價格太高，跟他了解到的價格差異很大，希望我們能給出一個有合作誠意的價格，我司當時相信L總提供的信息（客戶已經(jīng)決定采購我司產(chǎn)品）堅持沒有降價，但是為了給W總面子，我司提出送服務的方案，后面W總有事離開，會議結(jié)束；
       2019年2月中旬（春節(jié)結(jié)束第一天），我司在客戶集團公司其他子公司合作過的貿(mào)易公司H公司老總來電話說W公司已經(jīng)給D公司下單中標通知書（H公司之前一直想?yún)⑴cW公司項目，但是由于是XTL公司報備所以未讓其參與），問我是否知道情況，知道該消息后已經(jīng)知道項目L總已經(jīng)失去控制，馬上請求H公司X總幫助，確認項目轉(zhuǎn)由他來操作，X總通過從W公司集團總部老總和無錫當?shù)卣P系找到W總得到了一次降價的機會，我司按照X總指示價格降到比D公司稍微高一點價位，與客戶簽訂合同。
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