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【征文大賽作品】編號(hào)57:營(yíng)銷(xiāo)案例 作者:林濤

點(diǎn)擊次數(shù):6615 發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 11:15:19 
   


案例背景

智能數(shù)控機(jī)械加工裝備項(xiàng)目

信息來(lái)息,掃街收集

20178201810

公司組織架構(gòu)關(guān)系

工程部、H工電氣工程師  L前臺(tái)  W總項(xiàng)目經(jīng)理

成本部、Y部長(zhǎng)   J總經(jīng)理

風(fēng)控部、C

總包單位、M業(yè)務(wù)經(jīng)理   G副總

第一部分、美麗的邂逅

第二部份、拜訪準(zhǔn)備

第三部份、了解客戶(hù)概念

第四部份、呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)

第五部份、共同創(chuàng)造方案

第六部份、雙方共贏


       第一部分美麗的邂逅
       微風(fēng)輕輕的吹,溫暖的陽(yáng)光照射著大地,帶著美好的心情,一路哼著小歌曲,去拜訪客戶(hù)。路過(guò)工業(yè)開(kāi)發(fā)新區(qū),一眼看過(guò)去,有一家規(guī)模龐大建筑廠房,熱火朝天工人門(mén)正在進(jìn)行施工,直覺(jué)敏銳告訴我一定是一個(gè)大項(xiàng)目,停下車(chē)我就跑到項(xiàng)目地看了一下工程概況牌 ,看了一下項(xiàng)目名稱(chēng),簡(jiǎn)介及投資額,是一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。拜訪客戶(hù)后,回到辦公室迫不及待在網(wǎng)上收集項(xiàng)目信息,背景,業(yè)主投資方,查找公司地址,電話拜訪等,了解有電氣需求,還是一個(gè)大型國(guó)有企業(yè),是我的目標(biāo)客戶(hù)。

       第二部份拜訪準(zhǔn)備
       精心準(zhǔn)備好拜訪資料,第二天,我找到他們公辦室總部,從遠(yuǎn)方看,它又高又大,那湛藍(lán)的外表在藍(lán)天的襯托下,顯得格外美麗,大樓前面有三面旗幟,在中間的是一面鮮艷的五星紅旗。從一層到十層的外表都裝有深藍(lán)色的玻璃罩,它的里面有高大綠色植物可供觀賞,是一個(gè)高大上辦公場(chǎng)地,里面是寬大的接待臺(tái),一個(gè)男孩子座在那里不知道鼓搗著什么,只露出半個(gè)腦袋。您好!我找一下,H工,請(qǐng)問(wèn)你有提前預(yù)約好了嗎?我說(shuō)是的,請(qǐng)稍等,他拿起電話撥了幾個(gè)數(shù)字,H工,有一位XXX公司找您。嗯,好!說(shuō)完掛電話閃身出來(lái),伸出胳膊右掌向上,請(qǐng)跟我來(lái)。敲開(kāi)H工辦公室門(mén)時(shí),是一間獨(dú)立但稍緊湊的辦公室,辦公室家具正常得不能再正常,門(mén)的斜對(duì)面是一套黑色的長(zhǎng)沙發(fā)和一張紅色木制茶幾,桌子上各種文件,書(shū)本、圖紙、亂七八糟。H工四十歲上下,穿著藍(lán)色的工作服,戴著眼鏡,略顯消瘦,一看就是比較老練的人。

       第三部份了解客戶(hù)概念
       您好!我是XXX公司,昨天聯(lián)系過(guò)你的小林,他請(qǐng)我入座之后,我說(shuō),H工非常榮幸能夠見(jiàn)到您,打憂你。他笑了笑,沒(méi)有說(shuō)話。我說(shuō)今天拜訪你主要是想跟你溝通一下貴司項(xiàng)目配電設(shè)備技術(shù)問(wèn)題,以及了解一下你們的想法,要求及困難,看是否能幫助解決問(wèn)題。我先簡(jiǎn)單介紹了一下我司企業(yè),產(chǎn)品,行業(yè)業(yè)績(jī)情況等。嗯,H總微笑點(diǎn)下頭,然后把右腿架到左腿上,仰面靠在棹背上,拿起我遞給他資料手冊(cè)翻看,慢條斯理開(kāi)始說(shuō)話,他說(shuō)負(fù)責(zé)項(xiàng)目配電前期工作,項(xiàng)目配電設(shè)計(jì)總?cè)萘渴?0000KVA,柜體幾十面面左右,項(xiàng)目配電設(shè)備具體怎么選型定位,集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算,一切都還早著呢?也許,是因?yàn)榈谝淮谓佑|不了解,還是因?yàn)樵谵k公室不方便透露太多,我也就簡(jiǎn)單的問(wèn)了一下,項(xiàng)目設(shè)計(jì)院,竣工時(shí)間,以及項(xiàng)目配電是甲供還是總包,項(xiàng)目配電考慮用國(guó)產(chǎn)還是合資品牌,等。H工站起來(lái)說(shuō),再說(shuō)吧,資料先放這兒,我空閑時(shí)間仔細(xì)在看看。我說(shuō)好的,隨后我再與您聯(lián)系,您先忙活,我先回去了。
       走出辦公室,我順便來(lái)到前臺(tái),說(shuō)感謝L你的接待,并閑聊一下子,說(shuō)幾句贊美他們公司環(huán)境優(yōu)美,管理規(guī)范,前臺(tái)裝修也是那么高大上,等。然后順便成功要了L的電話號(hào)碼。一周后,我撥打前臺(tái)L電話,我說(shuō)想了解一下你們公司新建項(xiàng)目情況,L大慨說(shuō)了一下, 他們是屬于工程部,職責(zé)項(xiàng)目建設(shè)管理,采購(gòu)由成本部或風(fēng)控部他們負(fù)責(zé)。L他并告知風(fēng)控部C經(jīng)理聯(lián)系的方式及辦公地室。我感謝后,及時(shí)聯(lián)系了風(fēng)控部,C經(jīng)理,我說(shuō)是專(zhuān)業(yè)做配電設(shè)備的,是配電行業(yè)的龍頭企業(yè),在配電行業(yè)是華南區(qū)排名第一,配電行業(yè)有非常經(jīng)驗(yàn),有能力幫助你們把項(xiàng)目配電做好,希望能夠見(jiàn)面交流一下,可是他每次都說(shuō)出差,就說(shuō)最近比較忙,反正就是不想見(jiàn)我意思。幾次電話預(yù)約后,他說(shuō),讓我先把我司營(yíng)業(yè)執(zhí)照,資質(zhì)證書(shū),產(chǎn)品資料,行業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)給他先了解,發(fā)完資料后,我短信說(shuō)改天上們拜訪一下。
       為了顯示我的專(zhuān)業(yè)性,給人家一個(gè)好印象,我精心打理一下自已,穿著我平時(shí)最喜歡的藍(lán)色襯衫,下面穿著深藍(lán)色褲子,黑皮鞋,把頭發(fā)也整理整整齊齊。我主動(dòng)上門(mén)拜訪C經(jīng)理,他座在電腦前忙活,我說(shuō)是XXX公司,上周聯(lián)系過(guò)你的,專(zhuān)業(yè)做配電設(shè)備的,他不冷不熱的招呼我,讓我座下,整個(gè)過(guò)程幾呼都是我問(wèn)他答,他一手敲打鍵盤(pán),電話一直響,不停接電話。我看他那么忙活,我就先站起來(lái)說(shuō),C總感謝您,你先忙,隨后再來(lái)拜訪您。C經(jīng)理也站起來(lái),說(shuō)不好意思,有點(diǎn)忙。

       第四部份呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)
       順便用剩余的時(shí)間,我再次去到工程部找到H工,一回生二回熟。我走進(jìn)H工辦公室,我說(shuō)路過(guò)順便看看你,寒喧一下,他這次好像沒(méi)上次那么多顧濾,大家聊的也比較開(kāi),說(shuō)到技術(shù)方面,H工說(shuō),希望能夠用主流品牌或者合資品牌,因產(chǎn)品穩(wěn)定性,可靠性,減少后期的維修麻煩,但公司考慮的是成本。我說(shuō)你們項(xiàng)目是加工項(xiàng)目,數(shù)控設(shè)備非常貴,如果供電不穩(wěn)定對(duì)設(shè)備有很大的影響,他說(shuō)這些他們都明白,說(shuō)到項(xiàng)目情況,他主動(dòng)打開(kāi)電腦,讓我看一下他們技術(shù)規(guī)范書(shū)品牌選型,規(guī)范書(shū)上寫(xiě)的是國(guó)內(nèi)幾家市場(chǎng)常用品牌,其中X是低端產(chǎn)品,Y是中端產(chǎn)品,Z是高端產(chǎn)品。我引導(dǎo)他說(shuō)三家不是同一檔次,不能這樣放在一起。就好比國(guó)產(chǎn)車(chē)與合資車(chē),質(zhì)量?jī)r(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。我建議說(shuō),回去可以幫助你們做個(gè)方案,國(guó)產(chǎn)或合資方案參考。方案做好后,你幫助我按排一下你們公司技術(shù)部,工程部、商務(wù)部,專(zhuān)門(mén)針對(duì)你們項(xiàng)目配電關(guān)心的問(wèn)題做個(gè)交流,梳理需求,看看你們要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),你看怎么樣?他說(shuō)到時(shí)候匯報(bào)一下給領(lǐng)導(dǎo),看領(lǐng)導(dǎo)的意思,我說(shuō)好的,感謝。當(dāng)天晚上,我邀請(qǐng)他出來(lái)吃晚飯,他說(shuō)沒(méi)空,我們?cè)陔娫捔牧艘粫?huì),并提到合作,希望您能夠幫忙一下,公司也有相關(guān)政策,他說(shuō)只要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。周未,我再次相約,他答應(yīng)了,我在他們公司附近灑樓,找一包廂,一個(gè)晚飯,談的工作不多,主要是聊了一些其它的,但他透露一點(diǎn)重要信息,向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)提過(guò)我司品牌是華南區(qū)域大品牌廠家。后面他也把公司幾個(gè)重要職能部門(mén),角色,客戶(hù)決策流程是怎么樣的,都告知我,幾呼基本上想要的都弄明白。
       半個(gè)月過(guò)后,一天晚上我突然接到C經(jīng)理的電話說(shuō)準(zhǔn)備啟動(dòng)招投標(biāo)工作。讓我聯(lián)系Y部長(zhǎng),項(xiàng)目配電設(shè)備招標(biāo)由成本他們負(fù)責(zé),我說(shuō)好的,感謝!第二天早上我聯(lián)系Y部長(zhǎng),我說(shuō)是你們C經(jīng)理讓我聯(lián)系你,我是XXX電氣,專(zhuān)業(yè)做配電設(shè)備的,有能力幫助你們把項(xiàng)目配電做好,希望能夠見(jiàn)面交流一下,他說(shuō)歡迎。我們約定好在下午,來(lái)到他們辦公室,他說(shuō)稍等片刻,他說(shuō)去叫下工程部相關(guān)人員一起溝通交流,不一會(huì)兒,他叫上了工程部的項(xiàng)目經(jīng)理W總,前臺(tái)L工,還有其它部門(mén)幾個(gè)技術(shù)員 ,說(shuō)一起學(xué)習(xí)。Y部長(zhǎng)介紹W總項(xiàng)目經(jīng)理,L工項(xiàng)目組,當(dāng)時(shí)傻了,L總他拿著項(xiàng)目設(shè)計(jì)院圖紙,拜訪H工的時(shí)候,我們就認(rèn)識(shí)他。一見(jiàn)面都非常熟悉感覺(jué)。當(dāng)時(shí)心里一直不明白,負(fù)責(zé)電氣技術(shù)H工沒(méi)有出現(xiàn),反而把前臺(tái)L工找來(lái),當(dāng)時(shí)心里想,難道H去辦其它事情。我們技術(shù)員看了一下他們的設(shè)計(jì)圖紙參數(shù),了解他們項(xiàng)目特殊,跟他們解說(shuō)了很多類(lèi)似加工項(xiàng)目配電專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí),因?yàn)槲宜炯夹g(shù)專(zhuān)業(yè),很多技術(shù)方面的問(wèn)題,他們都不是很專(zhuān)業(yè),專(zhuān)業(yè)知識(shí),呵呵,真是成也蕭何,敗也蕭何。建議他們配電設(shè)備選擇行業(yè)一線品牌或合資產(chǎn)品,元器件選擇三大品牌,國(guó)產(chǎn)的穩(wěn)定性還是相對(duì)差一點(diǎn),在交流中,我們結(jié)合以前我們做的項(xiàng)目配電經(jīng)驗(yàn)跟客戶(hù)做了深入的交流,客戶(hù)也提問(wèn)了很多技術(shù)方面的問(wèn)題,技術(shù)員耐心一一解答,差不多用了半天的時(shí)間,把方案的技術(shù)每個(gè)細(xì)節(jié)都談到了。因?yàn)槿デ疤崆白龊梅桨傅墓ぷ?,并且在配電方案中,突顯我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),都優(yōu)于前其他們的方案。他們聽(tīng)了方案后也是十分興奮,他們說(shuō)盡快匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo),當(dāng)時(shí)我順著說(shuō),要不邀請(qǐng)你與你們領(lǐng)導(dǎo)一起去我們公司考察,他們說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間,但是可以提供一下你們區(qū)域行業(yè)的相關(guān)業(yè)績(jī)或合同參考,我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,Y部長(zhǎng)抬手看了一下表,稍等一下,說(shuō),這樣吧,一會(huì)兒我們還有一個(gè)會(huì)議,咱們今天就先這樣吧,關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目,我們?cè)倏紤]一下。

       第五部份共同創(chuàng)造方案
       散會(huì)后,我急時(shí)聯(lián)系H工,技術(shù)交流會(huì)怎么沒(méi)有見(jiàn)到你,他說(shuō)剛辭工,一聽(tīng)心里涼涼的。但H工告知,技術(shù)成本暫時(shí)由Y部長(zhǎng)負(fù)責(zé),可以跟他多溝通交流,一聽(tīng),有喜有悲,悲的是好,好不容易發(fā)展一個(gè)關(guān)鍵線人,說(shuō)沒(méi)就沒(méi)呢?又要從先開(kāi)展新工作,喜的事,知道Y部長(zhǎng)是關(guān)鍵人。如果能搞定Y部長(zhǎng),這個(gè)項(xiàng)目能拿下就有很大的希望。過(guò)了段時(shí)間,聯(lián)系Y部長(zhǎng)說(shuō),我以送行業(yè)配電合同文件為由,希望能夠與你面對(duì)面深度在交流一下,以便您對(duì)項(xiàng)目心中有數(shù),最主要是技術(shù)規(guī)范書(shū)制定如何出。他說(shuō)這是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)定, 我說(shuō)我們也深度交流過(guò),你們對(duì)我們品牌,產(chǎn)品技術(shù),服務(wù)都有所了解,你幫助我們向您領(lǐng)導(dǎo)J總推薦一下,不然領(lǐng)導(dǎo)都不知道,他沒(méi)有明確答應(yīng),也沒(méi)有拒絕的意意。他說(shuō)關(guān)鍵是質(zhì)量,售后,領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可最重要。約了幾次他都說(shuō)沒(méi)空,一個(gè)周未晚上,我再次相邀,他答應(yīng)了,他選擇在一個(gè)飯館,沒(méi)有風(fēng)光的門(mén)臉,沒(méi)有豪華的裝飾,沒(méi)有汽派的桌椅,簡(jiǎn)單包廂,邊吃邊喝邊聊,二人不知不覺(jué)干掉兩瓶,此時(shí),我們都沒(méi)有任何顧慮,想到那里,話就直接從嘴里流出來(lái)了,開(kāi)始稱(chēng)兄道弟,桌面上的菜基本已一片狼藉, 我們都喝差不多了,我開(kāi)始向他訴說(shuō)銷(xiāo)售艱辛,烈日下的奔波 ,寒冬里的穿梭,客戶(hù)門(mén)前的徘徊,很多無(wú)奈只有自已能深深的的體會(huì)。也許說(shuō)的話有點(diǎn)煽情,觸動(dòng)了他。他說(shuō)兄弟變壓器選擇你們沒(méi)問(wèn)題,但高低壓開(kāi)關(guān)柜不是你們的強(qiáng)項(xiàng),還要考慮,我慢慢引導(dǎo)他,說(shuō)我們與SND是合資,柜子現(xiàn)在也是我們的強(qiáng)項(xiàng),很多企業(yè)都選擇我們的產(chǎn)品,周邊幾家公司也選擇我司柜子,他說(shuō)是嗎,我說(shuō)是的,他說(shuō)技術(shù)規(guī)范書(shū)品牌事情,等他的消息,我明白他的意思,我說(shuō)兄弟感謝,我拿起滿滿的一杯灑與他碰懷干了,五十多度酒,一飲而盡。這懷酒是甜是苦只有自已深深的體會(huì)。

       第六部份雙方共贏
       8月中旬,Y部長(zhǎng)告訴我,招標(biāo)文件稿出來(lái),領(lǐng)導(dǎo)批了,結(jié)果,他們沒(méi)有接受我們提供三家廠家品牌寬定的建議,而是直接指定我司廠家惟一品牌或高低壓開(kāi)關(guān)柜,由于前期技術(shù)傾向性,包括我們?cè)O(shè)置一些技術(shù)壁壘,在招標(biāo)文件中作為招標(biāo)要求,這真是出呼意料之外的事情。
       9月份業(yè)主進(jìn)行總包招投標(biāo),一家當(dāng)?shù)豗G配電公司中標(biāo),由于他們?cè)谂潆娦袠I(yè)做有很多行業(yè)經(jīng)驗(yàn),所以YG公司M經(jīng)理投標(biāo)之前也沒(méi)有詢(xún)價(jià)我司,就直接估算價(jià)去竟標(biāo)。中標(biāo)后,他們才開(kāi)始詢(xún)問(wèn)我司價(jià)格,當(dāng)他們拿到我們的價(jià)格后,他們也蒙了,說(shuō)我們價(jià)格是天價(jià),要求我們降價(jià),我合理降了一點(diǎn),但他們還是非常不滿意價(jià)格。G副總并親自打電話威脅我,并說(shuō)與業(yè)主黨委書(shū)記是親戚關(guān)系,如果不降價(jià),你們自已看著辦,到時(shí)候他們自已提供配電設(shè)備給業(yè)主裝上,非常囂張。嚴(yán)重到說(shuō)要找紀(jì)委介入這事情,甚至還跑到業(yè)主那里去做工作一直都想把我司品牌換掉,說(shuō)我司價(jià)格高過(guò)天,說(shuō)人家拿好處,說(shuō)不按國(guó)家招標(biāo)法等,搞的業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)都非常很被動(dòng)。幾百萬(wàn)的項(xiàng)目,差點(diǎn)就被總包方搞掉,幸運(yùn)的事情,業(yè)主強(qiáng)力支持我方,并能夠壓住總包。
       總包方跟業(yè)主方簽訂合同的時(shí)候交了保函,他們最后實(shí)在也沒(méi)有辦法,只好老老實(shí)實(shí)按照業(yè)主招標(biāo)文件指定產(chǎn)家采購(gòu)我司的配電產(chǎn)品。

       談判達(dá)成共識(shí),幾百萬(wàn)合同成功簽單。


2018年,11月26日         林濤:15177464818

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