【征文大賽作品】編號(hào)61：3臺(tái)TC7052塔式起重項(xiàng)目 作者：大楊
點(diǎn)擊次數(shù)：6421 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 11:30:10
案例:
項(xiàng)目名稱:3臺(tái)TC7052塔式起重項(xiàng)目
甲方:HX房地產(chǎn)開發(fā)商
施工方:SX建工集團(tuán)（也是此次7052設(shè)備采購(gòu)方）
入圍供貨方:ZL、川建、永茂建機(jī)、波坦
供貨方背景介紹:
ZL是我方質(zhì)量好，價(jià)格偏高口碑好,國(guó)內(nèi)市占率第一；
川建是一家國(guó)企,質(zhì)量在國(guó)內(nèi)屬于中等偏上價(jià)格偏低；
永茂建機(jī)質(zhì)量很好,口碑很不錯(cuò),性價(jià)比高；
波坦在全球市場(chǎng)具有一定影響力，在中國(guó)主要定位高端市場(chǎng),價(jià)格比ZL的還貴百分之20左右；
采購(gòu)方式:競(jìng)爭(zhēng)性談判。
采購(gòu)方主要人員:集團(tuán)總經(jīng)理、物資部部長(zhǎng)、設(shè)備部部長(zhǎng)、設(shè)備管理員、項(xiàng)目經(jīng)理、
過(guò)程描述:
由于設(shè)備800多萬(wàn),金額在業(yè)內(nèi)相對(duì)比較大，入圍廠家都比較重視，尤其是永茂建機(jī)業(yè)務(wù)經(jīng)理是女性芳經(jīng)理,據(jù)說(shuō)和SX建工集團(tuán)的物資部部長(zhǎng)關(guān)系很好。波坦和SX建工集團(tuán)原來(lái)在深圳的一個(gè)項(xiàng)目合作過(guò)，與其總經(jīng)理比較熟悉。川建由于介入比較晚與項(xiàng)目經(jīng)理比較熟悉。
我方當(dāng)時(shí)唯一與設(shè)備管理部管理員比較熟悉,為了進(jìn)一步鎖定局面，于是找到設(shè)備部管理員喝茶，了解到此次項(xiàng)目相對(duì)比較大，至少要找物質(zhì)部部長(zhǎng)級(jí)別，而且物資部和集團(tuán)總經(jīng)理關(guān)系不一般。于是下一步我方找到物質(zhì)部部長(zhǎng)，部長(zhǎng)表示，此次是公開議標(biāo)，他也不能做主，只是告訴我方還有幾家國(guó)內(nèi)廠家，并沒(méi)有提波坦和永茂。同時(shí)很官腔的說(shuō),你們資料我收下了，一定會(huì)關(guān)注，有什么事情會(huì)找你們。
根據(jù)與物質(zhì)部部長(zhǎng)對(duì)話，我方總結(jié)出物質(zhì)部部長(zhǎng)故意隱瞞波坦和永茂，實(shí)施保護(hù)?？梢姾筒ㄌ褂烂P(guān)系確實(shí)不一般。如果正面去公關(guān)難度很大。
過(guò)了兩天，我方又找到設(shè)備管理部管理員，把物質(zhì)部談的情況告知，和他請(qǐng)教還有什么辦法介入。設(shè)備管理員說(shuō):我們?cè)O(shè)備管理部唯一能說(shuō)上話的是設(shè)備安裝這一塊,已經(jīng)基本上屬于后續(xù)階段了,,,,,,
回去之后我冥思苦想，我突然茅塞頓開就在安裝這個(gè)環(huán)節(jié)做文章，因?yàn)榇笏枰囊患?jí)安裝資質(zhì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上是只有三家，而且需要在市建委備案，這三家具有安裝資質(zhì)的企業(yè)，都是我司的老客戶，加上我們和建委的關(guān)系熟得不能再熟了,所以立馬通過(guò)我方大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面，逐步拜訪三家老客戶和建委，并達(dá)成一致除了ZL的設(shè)備，其他廠家設(shè)備都不裝，并且如果有SX建工集團(tuán)的相關(guān)人來(lái)電咨詢，都統(tǒng)一口徑說(shuō):其他廠家設(shè)備當(dāng)?shù)夭欢嗖皇煜?，不愿意冒險(xiǎn)，，，，，，，
有了安裝資質(zhì)這個(gè)砝碼，我們心里就有底了，我們通過(guò)設(shè)備管理員滲透到設(shè)備管理部長(zhǎng)，讓設(shè)備管理部長(zhǎng)和SX建工集團(tuán)總經(jīng)理提前匯報(bào)安裝的事情（故意提前提及安裝資質(zhì)），并特意提醒務(wù)必提前落實(shí)入圍廠家安裝資質(zhì)準(zhǔn)備情況，否則設(shè)備入場(chǎng)不能及時(shí)安裝會(huì)給現(xiàn)場(chǎng)土建施工帶來(lái)重大麻煩（塔機(jī)散件很占地方，若發(fā)生二次吊裝費(fèi)用也很大）。
又過(guò)了幾天，我方直接找到SX建工集團(tuán)總經(jīng)理,前面一段時(shí)間我們基本談一些與設(shè)備無(wú)關(guān)的話題，后半段就涉及塔機(jī)采購(gòu)，我們也不主動(dòng)說(shuō)安裝資質(zhì)的事情，一直等到最后，集團(tuán)總經(jīng)理問(wèn)到:你們有安裝資質(zhì)嗎?我方回 答:安裝資質(zhì)我們廠家沒(méi)有，但我們當(dāng)?shù)嘏笥延?但我們需要進(jìn)一步落實(shí)，這個(gè)資質(zhì)可不好找，當(dāng)?shù)貍浒傅闹挥心敲磶准?，我們盡量先問(wèn)問(wèn)，現(xiàn)在不能答復(fù)您，，，，，，不過(guò)估計(jì)問(wèn)題不大，有資質(zhì)的幾家都是多年的朋友啦，，，，，，（因?yàn)槲覀冃闹杏袛?shù)，總經(jīng)理肯定問(wèn)了波坦廠家有沒(méi)有安裝資質(zhì)，估計(jì)不順利，沒(méi)明確，所以才會(huì)問(wèn)我方）
又過(guò)了幾天，我方?jīng)]有主動(dòng)聯(lián)系SX建工集團(tuán)總經(jīng)理，而是對(duì)方主動(dòng)來(lái)電，意思是:對(duì)我方和波坦都很感興趣，波坦的價(jià)格雖然高但價(jià)格不是主要問(wèn)題，主要看質(zhì)量和服務(wù)，你們能不能來(lái)一趟著重介紹一下服務(wù)，再談?wù)剝r(jià)格，，，，，，一聽這話,我心里一樂(lè)，有戲，，，但還是很淡定地回答:好的總經(jīng)理，我明天就過(guò)來(lái)。（估計(jì)是波坦沒(méi)有明確答復(fù)安裝資質(zhì)的事情，總經(jīng)理要做二手準(zhǔn)備）
第二天，一見面我首先主動(dòng)提到:安裝資質(zhì)的事情我方已經(jīng)搞定，而且我們那幾個(gè)朋友愿意幫忙?？偨?jīng)理一聽，安裝問(wèn)題解決啦，非常高興，但價(jià)格他也很關(guān)心，一直暗示我方，價(jià)格不是問(wèn)題，只要質(zhì)量好，所以我方開出了合適的價(jià)格，并給予承諾，，，，，最后我們強(qiáng)調(diào)朋友很忙，別的廠家的設(shè)備不熟悉，也不愿意裝,，，，（這次承諾給了，關(guān)系拉進(jìn)了，安裝解決了，無(wú)后顧之憂了，但沒(méi)有最后鎖定局面）。
最后，經(jīng)過(guò)大區(qū)及更高領(lǐng)導(dǎo)出面，與總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，并到公司參觀，商務(wù)接待，鎖定大局，順利中標(biāo)（競(jìng)爭(zhēng)性談判）
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