【征文大賽作品】編號62：某碳纖維車頭項目（失敗案例）推進全過程梳理 作者：錢昊
點擊次數(shù)：6602 發(fā)布時間：2018-12-5 11:34:12
項目來源背景:
國家科技部某高鐵項目第六項子任務中提到輕量化課題研究，但并未明確采用何種新材料或何種新工藝，包括在具體何種部位，也沒有確定研發(fā)費用預算；
XX年初起，公司業(yè)務團隊對長客涉及此項目的相關(guān)領(lǐng)導及技術(shù)人員作大量碳纖維材料介紹，給客戶說明哪些部位適合采用碳纖維，其中作為時任中車首席專家的李XX（劉總工是其徒弟）經(jīng)我們工作帶隊到公司調(diào)研交流，并經(jīng)我們介紹后向長客相關(guān)領(lǐng)導大力推薦在車頭上立項研究碳纖維；
XX年5月起，客戶提列了多個計劃研究碳纖維的部件與公司交流，但李總認為車頭最具備研究價值，并能最快量產(chǎn)化推廣，XX年8月與公司鎖定碳纖維車頭項目研究，并在內(nèi)部立項研制，其他小件分流給其他廠家；
項目技術(shù)推進：
李總對此項目十分上心，親自帶隊到公司交流2次，對公司的方案設(shè)計提出了很多建議及要求，如連接方式、整體強度計算等；
XX年6月起客戶陸續(xù)提供車頭資料作方案分析設(shè)計，雙方進行多輪技術(shù)交流；
XX年12月客戶提出計劃該項目與京張線項目合并，先行提供京張線A1型車頭外殼供公司分析設(shè)計；
次年3月客戶提供京張線最終車頭版本B1型車頭供公司設(shè)計分析；
項目商務推進：
XX年5月起多次邀請客戶關(guān)鍵技術(shù)專家來公司交流，并協(xié)助提供項目分析包括和初步預算；
XX年11月7日提供第一次正式報價2489萬給客戶；
XX年12月28日 客戶項目組來公司交流，并轉(zhuǎn)達劉總工要求項目費用控制在1800萬左右的要求；
XX年1月19日公司給出第二輪報價2437 萬，并及時提供給長客項目經(jīng)理王某；
XX年2月1日 原本約定董事長與劉總工在北京會面，但因1月25日長客某動車組失火，劉總?cè)μ幚碇鹗录?，未能與董事長會面，劉總在此后的一個多月時間都在全力處理著火事件，無心與公司對接本項目；
XX年3月12日，與長客沙副總工及項目經(jīng)理王某見面推動商務進程，王某再次轉(zhuǎn)達劉總要求降低研發(fā)費用的要求，請公司再次給出報價；
XX年3月30日，公司給出第三輪報價2311萬元及項目周期；
XX年4月1日，公司項目組與劉總工在北京會面，給出項目周期及報價2311萬，劉總反饋年后中車嚴格控制研發(fā)費用，要求公司降低研發(fā)費用，并委托王副總工與我司對接商務問題；
XX年4月3日，由公司李總帶隊與長客王副總工會面，會議期間王總給出長客期望值990萬元，另對設(shè)計方案及連接方式提出疑義，建議雙方再深入研究分析；
XX年4月9日，公司給出最終報價1983萬元；
XX年4月15日，公司業(yè)務團隊與長客王副總工就商務部分會談，給出2100萬報價，并就價格部分請王總力促劉總與我司董事長會面商談；
XX年4月17日，原本約定董事長與劉總會面，希望雙方老總會面談定最終合作價格，但劉總臨時出差土耳其，未能會面；
XX年4月25日，公司業(yè)務團隊與長客王總會面，就項目周期及價格與王總再次會談，并給出最終報價1983萬；
XX年5月2日，長客因不能接受公司報價，緊急與703所、哈玻院交流本項目，并要其盡快給出報價及周期；
XX年5月10日，703所、哈玻院給出1700萬報價及6-8個月項目周期；
XX年5月13-16日，公司業(yè)務團隊再次拜訪王總、沙總、馬部長等領(lǐng)導，從技術(shù)能力、周期保障能力等角度溝通，希望客戶能盡快確定該車頭項目或由雙方老總會面確定最終商務價格；
XX年5月22-26日，公司項目團隊再次拜訪劉總、王總、沙總、馬部長等領(lǐng)導，從公司技術(shù)能力、周期保障能力等出發(fā)，希望客戶能盡快確定項目或則由雙方老總會面確定最終商務價格；
項目擱置綜合因素分析：
客戶將該項目與京張線項目合并，使純研發(fā)項目轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢吲a(chǎn)化需求的研發(fā)項目，且京張線作為國家重點示范線，客戶對本項目的顧慮及考慮的問題就愈發(fā)謹慎；
XX年年后受中車嚴控研發(fā)費用政策的影響，且兩次派遣巡視組入駐長客，使得領(lǐng)導對重大項目的投入有所顧慮，再則本項目客戶一直是以議標的形式與公司交流，為避嫌，客戶一再要求公司壓低價格；
長客高層中對如何利用好碳纖維也有不同的聲音，部分公司級高管還對我司承接的下一代地鐵車體的設(shè)計、連接方式、高成本等問題進行詬病，而在本項目中公司的設(shè)計方案、連接方式等與下一代地鐵沒有太多的差別，故劉總等主張研發(fā)碳纖維的領(lǐng)導在決策時有所猶豫；
本項目所涉及高速情況下主承力結(jié)構(gòu)復材應用，需要攻克多重難關(guān)，包括高速空氣動力學相關(guān)載荷研究，高速車頭氣密性研究，高速碰撞和沖擊實驗研究，同時也涉及到復材車頭如何與金屬車架及車體連接等問題，這在軌道行業(yè)都是首次，如沒有確切可行解決方案，客戶決策困難，而我們給出的方案也確實不能完成讓客戶放心，同時長客本身相關(guān)技術(shù)問題也沒完全解決！
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