【征文大賽作品】編號(hào)78：牽線搭橋，消除誤會(huì) 作者：韋博超
點(diǎn)擊次數(shù)：6495 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:29:10
1、客戶背景
A齒輪傳動(dòng)有限公司，是一家生產(chǎn)農(nóng)機(jī)變速箱、車橋?yàn)橹鞯钠髽I(yè)，年潤滑油用量在350萬元左右，主要配套奇瑞、洋馬、力致優(yōu)，潤滑油使用明星、四通等品牌。
2、案例故事情節(jié)、過程
2012年開始接觸A公司，走訪技術(shù)部和采購部，采購部小王告訴我們?cè)诠?，鄭總有選擇供應(yīng)商的決定權(quán)，目前技術(shù)部即將啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目，潤滑油供應(yīng)商尚未確定。之后我就頻繁走訪技術(shù)部和鄭總，但一直沒有明顯進(jìn)展，在采購部處了解到，此項(xiàng)目啟動(dòng)初期，終端客戶力致優(yōu)就向鄭總說明潤滑油不考慮HZ。
3、人物介紹
總經(jīng)理鄭總：女，40多歲，本地人，為人和藹、自身修養(yǎng)高
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何消除終端客戶不認(rèn)可，并讓客戶接受HZ？
解決過程：
為了讓鄭總對(duì)我們產(chǎn)生傾向，我提交一份詳細(xì)的資料，包括潤滑油品質(zhì)證明、行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)配套資料，充分展示我方的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。
另一方面我立即聯(lián)系上海區(qū)域業(yè)務(wù)員，了解力致優(yōu)與HZ的合作經(jīng)歷，得到力致優(yōu)2007年時(shí)要求我司開發(fā)一個(gè)新型號(hào)潤滑油，由于此型號(hào)量小，加工存在一定的難度，工廠一直未能開發(fā)成功，加上跟蹤該單位的業(yè)務(wù)員更換，時(shí)間一久，此事就擱置了，以至于給力致優(yōu)留下了HZ店大欺客的不好印象。
后又邀請(qǐng)鄭總到溫州工廠考察，考察后鄭總對(duì)我們相當(dāng)滿意，鄭總的顧慮在慢慢消除，她本人已經(jīng)有了合作的意向。沒有把新項(xiàng)目交給我們的關(guān)鍵原因還是要取得力致優(yōu)的認(rèn)可，這時(shí)我向鄭總提出能否去跟力致優(yōu)當(dāng)面解釋，鄭總把力致優(yōu)的地址和聯(lián)系人電話等告訴我們。就在我們準(zhǔn)備去卻還未去之前，接到鄭總的電話說力致優(yōu)近期會(huì)來A公司審核，時(shí)間約3天左右，并告訴我們具體日期，聽到這個(gè)消息后，我試探性的問了下鄭總，能否將力致優(yōu)人員引薦給我，得到鄭總的肯定回答后，我便將力致優(yōu)的行程做了手機(jī)的提醒事宜。
時(shí)間一天天的過去，終于等到力致優(yōu)參觀的時(shí)間，在這次去的路上并沒有和鄭總提前預(yù)約，而是到了廠門口打電話給她（防止終端客戶不想見我們），鄭總說正在車間審核，在鄭總的極力引薦下我們見到了力致優(yōu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，并在不經(jīng)意間解釋了之前未能替其開發(fā)成功潤滑油的難處，另外介紹了目前同其他知名企業(yè)的配套情況，表明我們非常期待同A公司和力致優(yōu)這樣優(yōu)秀的單位合作，之后的交流比較愉快，因此我們獲得了該項(xiàng)目的試用機(jī)會(huì)。目前已進(jìn)入小批使用階段，更可喜的是力致優(yōu)也開始使用我司產(chǎn)品。
5、案例啟示
1、本案例攻關(guān)客戶的終端客戶，讓其改變指定；策略2、攻關(guān)客戶，通過客戶說服客戶終端使用我方品牌。
2、業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，任何一點(diǎn)小的失誤，都有可能在客戶中產(chǎn)生陰影，因此，對(duì)待客戶任何一次需求，要100%響應(yīng)。
3、了解到客戶不認(rèn)可的原因，針對(duì)事情前因后果要真誠的與客戶溝通，并爭取客戶的諒解。
4、在客戶未對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生信任時(shí)，技術(shù)交流、行業(yè)知名企業(yè)成功案例展示，必不可少。
5、獲得客戶信任后，可讓客戶作為橋梁直接與終端客戶接觸，可取得事半功倍的效果。
6、終端客戶的指定在新客戶的開發(fā)中會(huì)起到很大的作用，我們?cè)跇I(yè)務(wù)開發(fā)中，也可考慮使用。
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