【征文大賽作品】編號79：“感動”是一把萬能鑰匙 作者：苗曼香
點擊次數：6346 發(fā)布時間：2018-12-5 13:31:04
1、客戶背景
A紡織機械有限公司，民營企業(yè)，在紡機行業(yè)有一定知名度，主要生產化纖倍捻機，軸承607-2Z和608-2Z月用量合計6萬套，全部使用進口NSK軸承。
2、案例故事情節(jié)、過程
首先按慣例去采購部接觸蔡經理，了解到更換軸承要經技術部季部長同意，找到季部長，他又說更換軸承品牌要總經理鄭總說了算。第二天，經過充分準備，我去拜訪了鄭總，聽了我的介紹，鄭總說HZ軸承質量確實很好，但是他們客戶指定要進口的，沒有辦法更換。我當時心灰意冷的離開了他們公司。
采購部、技術部和客戶老總，到底哪個部門最關鍵，我該從哪里發(fā)展伙伴，來幫助我了解客戶的準確詳細信息，使后續(xù)工作得到有效推進呢？
3、人物介紹
銷售部肖經理：男，性格直爽，40歲左右，本地人，已婚，有一上初中的女孩
4、提出問題、解決過程
提出問題：怎樣才能找到目標并成功發(fā)展成我方伙伴？
解決過程：
通過多部門走訪，最后判斷應該從客戶的銷售部門下手，因為銷售部肖經理是鄭總的表弟，負責整個公司銷售，在公司有話語權。肖總經常出差，很少在公司，每次電話預約拜訪都說在外面忙。預約很長時間都沒有成功，但我堅持周期性拜訪，并在每個節(jié)假日都發(fā)信息問候肖經理。
終于有一天，在A公司碰到肖經理，我的執(zhí)著、真誠感動了他，他答應在辦公室和我見面會談。我詳細的企業(yè)介紹，使他對HZ軸承替代進口很感興趣，同時在交流過程中肖經理道出了實情，軸承不是終端客戶指定，而是他出于品質考慮向客戶推薦的。他說只要HZ軸承能保證質量，可以先小批試用。
我用自己的勤奮和堅持，“找到”了伙伴，在山窮水復時柳暗花明，使得后續(xù)業(yè)務拓展得以順利推進。
獲得肖經理的送樣需求，第一時間聯系工廠備貨，確保試樣成功；后來邀請肖經理到我公司考察；中秋節(jié)快到了，了解到肖經理父母比較喜歡吃月餅，特意到超市購買，直接送到肖經理家里，肖經理覺得我們做事很細心、很真誠。
我的勤奮和真誠感動了肖經理，我們彼此也成為好朋友。肖經理給我們提供了很多幫助,包括產品的一些關鍵技術參數，在他的幫助和支持下，HZ軸承實現穩(wěn)定批量配套。
5、案例啟示
1、本案例采用深度接觸，全面了解客戶的組織架構圖，從基層員工或多部門了解。
2、不能隨便放棄，在找不伙伴的時候，一定要堅持拜訪，堅持給客戶問候，功到自然成。
3、客戶銷售部門往往是我們的接觸盲點，也是競爭對手接觸的盲點；這個部門容易接觸并建立朋友關系，代價也不大，獲取的信息非常準確。
4、與客戶關鍵的人員打交道時，重點是要能創(chuàng)造機會和把握機會。接觸的機會越困難也就越寶貴，極短的時間要留下深刻印象，準備要充分，突出三專：專業(yè)、專注和專程。
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