【征文大賽作品】編號(hào)90：有效溝通--賬期問題 作者：卞學(xué)龍
點(diǎn)擊次數(shù)：6756 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:52:18
【案例前言和背景】
國外特別是歐美的大客戶，有點(diǎn)實(shí)力的經(jīng)銷商或者終端客戶，為了保持充足現(xiàn)金流，都要求收到貨后30天付款或者60天付款，但是對(duì)于我們國貿(mào)來說，是巨大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是新客戶，一旦客戶收到貨后發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品問題，或者客戶自身問題比如破產(chǎn)，我們就收不回錢，損失的貨款按照我們公司規(guī)定，只能業(yè)務(wù)員承擔(dān)，扣工資來彌補(bǔ)公司損失，這樣的結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)公司都不好。但是很多客戶很強(qiáng)硬，不接受他們的付款要求就不合作，所以這期間溝通很重要。
【案例描述】
客戶Q是美國經(jīng)銷商，在北美三個(gè)國家都有很多經(jīng)銷點(diǎn)，很有實(shí)力，跟正規(guī)常見的美國公司一樣，分工很細(xì)，規(guī)定很嚴(yán)格強(qiáng)硬。原來他們用的是對(duì)手DSG的產(chǎn)品，我們接觸后寄了樣品和發(fā)了報(bào)價(jià)過去，由于我們質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢，一個(gè)星期內(nèi)，客戶反饋很感興趣，想轉(zhuǎn)換供應(yīng)商用我們產(chǎn)品。所以馬上就進(jìn)入了合作細(xì)節(jié)談判階段。主要就是賬期問題的矛盾，我們公司要求國貿(mào)一定要先收全部錢后發(fā)貨，以避免風(fēng)險(xiǎn)，特別是新客戶，但是客戶堅(jiān)持自己的規(guī)定，也說了他們現(xiàn)有其他中國供應(yīng)商都是同意他們的條款。一開始我們是拒絕的，所以進(jìn)入僵持階段，客戶一個(gè)月都不回復(fù)我任何郵件關(guān)于其他主題的。
商務(wù)談判和成功簽單
北美市場很好，利潤高量大，為了不錯(cuò)失這個(gè)客戶，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通后，我們覺得先讓步。但是先跟客戶要了一年用量的預(yù)估，了解客戶潛力?？蛻艉芩斓拇饝?yīng)，我們通過年用量也判斷出是大客戶，覺得拿下。同意客戶的收貨后月結(jié)條款，但是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還是要去客戶前面兩單必須先付款一半，西方人還是講理的，同意我們的要求。后面都很順利直接立馬下單合作。
【案例分析和總結(jié)】
國際貿(mào)易中風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)大，主要是收款問題，客戶在外面，我們很難控制風(fēng)險(xiǎn)，出口金額也一般比較大，如果真的有意外，是很嚴(yán)重的，我們一定堅(jiān)持我們的原則和規(guī)定，盡量跟客戶溝通我們的難處。但是碰到大客戶我們還是可以靈活處理，但是也要有前提，比如通過網(wǎng)上了解客戶信息，了解客戶用量，判斷客戶信用情況和潛力，好決定我們是否應(yīng)該讓步，讓步多少。 同時(shí)，我們也了解到，任何客戶，就算一根筋的西方人也是講理的可以溝通的，我們不到最后一刻不能放棄溝通。
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