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【銷售技巧】做銷售，你更需要深度思考什么！ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3632 發(fā)布時(shí)間：2018-8-23 16:34:50 |
 時(shí)間用在哪里，你的結(jié)果就在哪里。 你拋棄時(shí)間，時(shí)間也會(huì)拋棄你。 看到別人取得成功時(shí)，你會(huì)說，他們的運(yùn)氣好；當(dāng)他們遭遇失敗時(shí)，你會(huì)說，他們不努力。 自己取得成功時(shí)，你會(huì)說這是自己努力的結(jié)果。 若遭遇失敗，你會(huì)自我解嘲說都是環(huán)境的錯(cuò)。 做銷售，就怕天天琢磨著如何“改變別人”！ “認(rèn)識(shí)你自己”是銘刻在古希臘阿波羅神殿石柱上的著名箴言之一。 據(jù)記載，有人問蘇格拉底：“世上何事最難？” 答曰："認(rèn)識(shí)你自己。
知識(shí)
銷售是否能做好，和學(xué)歷高低沒有絕對關(guān)系。因?yàn)殇N售是一種能力，能力不完全代表學(xué)歷。 從來沒有人說過，只有高材生才能把銷售做好；讀書少的，銷售做不好。 那么，銷售人員到底需要什么知識(shí)，才能把銷售做好呢？ 你問不同的人，有不同的答案。一千個(gè)人眼里，就有一千個(gè)哈雷姆特。 1. 產(chǎn)品知識(shí) 這一點(diǎn)不管你賣什么產(chǎn)品，到哪里不會(huì)變，你要對自己產(chǎn)品的知識(shí)，充分吃透。 就拿我從事的手機(jī)行業(yè)來說，看下產(chǎn)品的PPT和宣傳手冊，再結(jié)合公司的產(chǎn)品培訓(xùn)，搞懂產(chǎn)品知識(shí)，問題不大。 對一個(gè)銷售人員來說，對于自己產(chǎn)品一知半解，根本無法把銷售做好。 這樣的銷售人員有個(gè)特征，一見客戶就是拿出滿嘴忽悠、跑火車的神吹，因?yàn)檫@樣的人，沒有真才實(shí)學(xué)，肚子里沒貨，忽悠是他們生存的法寶。一旦遭遇忽悠失敗，馬上換一家，重新接著忽悠。 2. 行業(yè)知識(shí) 行業(yè)知識(shí)的汲取，是最能凸顯一個(gè)人對事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創(chuàng)造力的工作。 好奇心，更能看出一個(gè)人，是否想再本行業(yè)立足打樁。 比方說，你銷售的是手機(jī)，你要了解市面上的手機(jī)品牌發(fā)展，每個(gè)品牌的產(chǎn)品特性，市場定位、主力消費(fèi)群體，每個(gè)品牌的前生今世，繪聲繪色的張口起來。 3. 行業(yè)動(dòng)態(tài) 比如，哪個(gè)品牌出新品了、哪個(gè)品牌進(jìn)入手機(jī)行業(yè)了、哪個(gè)品牌又找個(gè)噱頭賣點(diǎn)、手機(jī)的新技術(shù)和新功能，比如現(xiàn)在的人工智能AR/AI，你都要了解。 建議你訂閱今日頭條、網(wǎng)易科技類新聞，每天空閑時(shí)翻閱下，積少成多，也順便給這兩款A(yù)PP打個(gè)廣告。 4. 競品知識(shí) 這個(gè)尤為重要，競爭品牌的知識(shí)，你務(wù)必要了解。為什么呢？ 競品知識(shí)包含哪些呢？ 你所轄區(qū)域的品牌，務(wù)必要深度了解，包括：價(jià)格體系、產(chǎn)品組合、庫存管理、銷售政策等等。這是你與客戶溝通和談判、消費(fèi)者溝通的核心話題，更是銷售商務(wù)中的籌碼。 在和客戶的溝通中，免不了談起其他品牌的產(chǎn)品，客戶說一個(gè)其他品牌的產(chǎn)品特性，你一問三不知，兩眼一抹黑，缺乏和客戶的溝通互動(dòng)，客戶懂的行情比你還多，還專業(yè)。 客戶都是行業(yè)的老江湖，馬上覺得看你是個(gè)行業(yè)的文盲，你個(gè)人的實(shí)力在客戶心中一落千丈，客戶憑什么和一個(gè)文盲合作呢？知己知彼百戰(zhàn)百勝，這個(gè)道理，不用我說，你也懂吧！ 所以，競爭品牌的產(chǎn)品特性，和自己產(chǎn)品對比的優(yōu)劣，你要熟讀于心，達(dá)到不咋眼，脫口而出的地步！ 5. 客戶知識(shí) 這個(gè)是很多做銷售同行的兄弟們，最容易忽視的知識(shí)種類。 客戶知識(shí)，很重要，為什么這樣說呢？ 你雖然銷售的是產(chǎn)品，那么，我問你下，誰幫廠家銷售的產(chǎn)品呢？ 廠家總不能在大街上擺攤賣吧！最終，不還是客戶幫你銷售嗎？ 所以，客戶知識(shí)的重要性不言而喻。 客戶知識(shí)，都包含哪些知識(shí)呢？ ① 客戶公司的組織架構(gòu)和職能 客戶公司內(nèi)部包括：組織架構(gòu)，人員分配、員工體系、薪資體系等。 這個(gè)尤為重要，通俗點(diǎn)說，你要把客戶公司的內(nèi)部情況，摸的倍清楚。 你和客戶一旦有合作，要經(jīng)常和客戶打交道，你搞不清楚這些內(nèi)容，你一頭霧水扎進(jìn)去，最后搞得落花流水，有時(shí)在和客戶合作的過程中，這些事情，能為你提供很多思路和想法。 ② 客戶公司的發(fā)展歷程 通俗點(diǎn)說，就是老板的發(fā)家史，現(xiàn)在都講究逼格了，包裝為“創(chuàng)業(yè)史”了，和發(fā)家史一回事。 搞清楚，和老板一起創(chuàng)業(yè)的元老是哪些人，老板最信任哪些人，哪些人經(jīng)常能給老板拎包倒茶。 ③ 家庭關(guān)系 老板娘這個(gè)角色，不能忽略。 有的老板娘屬于垂簾聽政，身居幕后，遠(yuǎn)程操控。 表面上看，不管公司的事情，有時(shí)候，老板娘的建議權(quán)大于決定權(quán)。 摸清楚，老板娘如何配合老板發(fā)家致富的，他們子女現(xiàn)在年齡多大，從事什么工作。 如果是家族企業(yè)，更要搞清楚家族企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系脈絡(luò)，避免你在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。 ④ 生活習(xí)性 老板和老板娘的興趣愛好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客戶興趣一致，也是促進(jìn)合作的重要因素。 飲食習(xí)慣是哪些，免不了請客吃飯，推杯換盞。
態(tài)度
銷售人員的態(tài)度不端正，歸根結(jié)底，就是抱怨和懶惰，這四個(gè)字，是銷售人員的命門。去肯德基，抱怨沒面條。去蘭州拉面，抱怨沒有番茄醬。 其實(shí)，做銷售的人，能抱怨的事情太多了，說一天說不完的。如果再倒一杯酒，能抱怨到天昏地暗。 抱怨和埋怨，是兩碼子事情。 大家在生活和工作中，難念不了嘮叨幾句，就是簡單的抱怨兩下，一杯酒干下去，轉(zhuǎn)過身，又開始熱火朝天的戰(zhàn)斗中。 人是情感動(dòng)物，不是機(jī)器人，其實(shí)，抱怨也屬于溝通的一種方式。 人的簡單抱怨，也是人內(nèi)心傾訴的轉(zhuǎn)化，把自己心里抱怨的事情，說出來，吐出口，馬上就是一身輕的狀態(tài)，進(jìn)入春暖花開的心態(tài)。 如果你把抱怨憋心里，導(dǎo)致開展工作，少者消極怠工，多著能把你憋出病，最后把你直接搞成抑郁癥，不信你試試。 如果你整天愁眉苦臉，抱怨這個(gè)抱怨那個(gè)，久而久之，會(huì)成為你一種缺陷的性格。輕者適應(yīng)不了這個(gè)公司，大者很難適應(yīng)社會(huì)的。 人活在世上，都是相互的，你對待生活是什么樣，生活也會(huì)對你什么樣，你對待別人如何，別人也會(huì)如何對你。 當(dāng)然，我說到這里，并不是讓你在公司大倒苦水。 抱怨的對象很重要，如果你考50分，你和成績差不多的人抱怨，這叫臭味相投。 你要和思想進(jìn)步、積極向上的人，找個(gè)安靜合適的地方，喝杯咖啡，簡單的嘮叨下，因?yàn)閷Ψ綍?huì)對引導(dǎo)你、鼓勵(lì)你，讓你轉(zhuǎn)危為安。 真正的朋友，而不是光聽你抱怨，而是引導(dǎo)你撥開云霧，讓你重新認(rèn)識(shí)這個(gè)世界。 給大家分享下，知乎上，交朋友的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 出世的智者，入世的強(qiáng)者，或者正常而陽光的普通人。 抱怨的良性結(jié)果是相互鼓勵(lì)，而不是一丘之貉。不然，就會(huì)導(dǎo)致埋怨，埋怨是抱怨的升級版，一般是群體事件，這是管理者最不想看到的狀況。 我們再說下做銷售的懶惰。 一線銷售中，80%的問題，就是懶造成的。 所以我們說，做銷售，萬惡皆于懶！ 做銷售其實(shí)也是個(gè)體力活，每個(gè)銷售人員都有負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，每天在市場上跑客戶和門店，這個(gè)體力就是你的兩條腿，市場是一步步走出來，你再牛逼的IT管理工具，也推翻不了這個(gè)事實(shí)！ 拜訪率問題、陳列問題、庫存問題、價(jià)格問題等等，歸根結(jié)底，就是你在辦公室“懶”久了，才導(dǎo)致外面市場雞飛狗跳的。 在一線銷售中，最基礎(chǔ)的工作，做的是否扎實(shí)，最能衡量銷售人員是否懶惰！ 如果你天天在市場上，像個(gè)“巡警”一樣跑著，和客戶溝通銷售問題。遠(yuǎn)的不說，你堅(jiān)持一年試試，如果市場不欣欣向榮，那才見鬼了。 說的這里，一線銷售人員的懶，其實(shí)都是銷售經(jīng)理培養(yǎng)出來的，大懶感染小懶，最后大家一起懶。估計(jì)有的銷售經(jīng)理說，我要求銷售人員都天天在市場上，這個(gè)沒問題！ 在這里我說下，銷售人員天天在市場上，并不代表在跑市場，跑客戶！ 在市場上，只是空間的轉(zhuǎn)變； 跑市場跑客戶，是具體的工作； 如何保證這個(gè)工作的質(zhì)量，那就是你的管理方法了。 其實(shí)銷售人員，最喜歡在市場上的，不喜歡在辦公室的。外面山高皇帝遠(yuǎn)，瞎溜達(dá)，你看不到，抓不?。?/span> 如果銷售經(jīng)理，只抓結(jié)果，不管過程，那你的團(tuán)隊(duì)肯定盛產(chǎn)“懶蟲”。
技能
有的銷售人員，一聽到技能二字，張口閉口就“這個(gè)事情沒人教我”！這樣說話的人，就是找借口的“懶貨”！ 銷售人員的工作技能，不是光靠教出來的，而是靠自己練出來的！ 不要?jiǎng)硬粍?dòng)說，沒人教你！在職場上，別人不教你，也實(shí)屬正常。因?yàn)槊總€(gè)人只拿自己分內(nèi)的工資，憑什么別人教你呢？ 我們從小上學(xué)到大學(xué)畢業(yè)，在學(xué)校里老師教你，是因?yàn)槟愀秾W(xué)費(fèi)了； 你來到職場上，你不但沒付學(xué)費(fèi)，而且老板還發(fā)你工資，為什么教你呢？ 大部分做銷售的人，帶著這個(gè)偏見： 認(rèn)為銷售業(yè)績?nèi)绾?，是因?yàn)楫a(chǎn)品的好壞和客戶的選擇。這不是扯淡挨嗎？ 銷售人員，到底需要什么技能呢？ 咱還不說，不同行業(yè)的銷售技能，那么多的技能，能給你寫一本書。 銷售人員的技能，我給分為：軟技能和硬技能 軟技能，我就說下，最基礎(chǔ)的軟技能，你把最基礎(chǔ)的技能學(xué)到位，再學(xué)進(jìn)階的，基本功要扎實(shí)！ 最基礎(chǔ)的軟技能，就是與人打交道的技能！這是所有銷售行業(yè)最基礎(chǔ)的技能！ 說到這里，肯定有人說：我還以為你啥什么牛叉的技能呢，什么打交道？不就是說話聊天唄，這個(gè)誰不會(huì)呀，多大的事呀！ 越是最簡單的東西，背后的邏輯越是復(fù)雜！你能把簡單的事情，做成不簡單，那你就很不簡單了。 銷售，不是一個(gè)人的事情，離不開和別人打交道。 打交道的最高境界是：你和客戶有話說，客戶喜歡和你聊天，把你的思想裝到客戶的腦袋！ 達(dá)到這個(gè)最高境界，你覺得簡單嗎？ 硬技能，就是工作的業(yè)務(wù)技能，這個(gè)技能，很大程度上是在市場上“泡”出來的，除非你的小腦確實(shí)不發(fā)達(dá)，我也沒辦法。 對硬技能的學(xué)習(xí)，不要想著有多么高深莫測，我再說一遍，銷售工作沒有什么核心技術(shù)，更沒有什么尖端技術(shù)！ 不要聽，哪些江湖老油條們說的那么玄乎，搞得真像“掌握核心科技”一樣。 對銷售硬技能的學(xué)習(xí)，首先，要一步一個(gè)腳印，要拿出打井的精神，不挖到井水不換地。基于這些，我給分享個(gè)方法： 你缺什么，找到這方面做的最好的人，天天跟著他屁股后面學(xué)習(xí)，保持謙卑勤快，腦袋靈光點(diǎn)，僅此而已。 所以，向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，與優(yōu)秀的人為友，可以幫助你少走彎路。 你學(xué)N遍，總結(jié)N+5遍，練習(xí)N+10遍！你堅(jiān)持一年，試試看！ 在這個(gè)知識(shí)泛濫的時(shí)代，很多時(shí)候，我們不缺少學(xué)習(xí)，而缺少的是練習(xí)，知識(shí)改變命運(yùn)，沒錯(cuò)！但，知識(shí)要轉(zhuǎn)化為實(shí)踐才能改變命運(yùn)。
管理
我在這里說的“管理”，不是管理者的管理，而是銷售人員的“自我管理”，管理自己的時(shí)間、情緒。很多銷售人員，對于管理自己的時(shí)間，從不關(guān)注。并不是說大家工作混沌度日，當(dāng)一天和尚撞一天鐘。 時(shí)間，不管高低貴賤，對每個(gè)人都是平等的，因?yàn)?，每個(gè)人，每天24小時(shí)！ 如何用好、分配好這24小時(shí)，是門學(xué)問，更能看出銷售人員對自我的管理。 在職場上，有句話說的好：“八小時(shí)求生存，八小時(shí)求發(fā)展”，我再加一句：八小時(shí)睡好覺！ 這么多年，我經(jīng)常觀察，銷售人員下班后的時(shí)間，是如何安排的。 1. 有的下班，不管你是陪客戶，還是陪朋友，總之，都是圍著酒桌轉(zhuǎn)！你能得到： 2. 自己酒量的牛飲，年紀(jì)輕輕，健康亮紅燈，自己的病自己受罪。 3. 酒桌段子，積少成多，層出不窮。酒桌接觸不少場面上的人，利益之類的人，用處不大。 4. 下班回家，玩游戲，看娛樂節(jié)目，為神劇刺激得痛哭流涕，一晃半夜了，刷朋友圈，睡覺吧。第二天醒來，還要模仿神劇里的時(shí)尚來武裝自己。 對于以上的四種情況，他們還口口聲聲的說，我天天那么忙，哪里有時(shí)間充電呀！事實(shí)上，沒有安排不了的時(shí)間，只有自己沒有安排時(shí)間。 我只想說：時(shí)間用在哪里，你的結(jié)果就在哪里。 你拋棄時(shí)間，時(shí)間也會(huì)拋棄你。 我并不是說，一下班就埋頭學(xué)習(xí)，進(jìn)入高考的狀態(tài)。做銷售工作，該有的應(yīng)酬還是要有的。但是不要過度，具體你自己把握。 有的銷售人員，你看他整天忙來忙去，總有干不完的事情，缺少工作計(jì)劃和管理自己的時(shí)間，最后工作也沒做好的。買包煙多花一塊錢而責(zé)罵半天，卻不為自己虛度一天而心痛，你的理想是什么呢？ 會(huì)時(shí)間管理的人，是少做而不是多做，并不是你做的多，就代表你能做好的，應(yīng)把時(shí)間花在最重要的事情上。 銷售人員的情緒起伏很大，天天在業(yè)績高低上盤旋，銷售業(yè)績在持續(xù)低谷的時(shí)候，有的開始質(zhì)疑命不好，或者運(yùn)氣不好、否定自己能力不行，自己的大腦思維成了“我不行”的思維。我建議大家忍受壓力的同時(shí)，要適當(dāng)放松自己的心情。  |
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