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“營銷”與“銷售”，哪個更重要？ |
| 點擊次數：3484 發(fā)布時間：2018-8-30 14:58:16 |
| 一個老板投資想做了一個新的項目，因為整個商業(yè)模式比較新，所以一開始，想要讓客戶接受難度比較大。 探討營銷策略時，老板強調了這樣一句話： “不管公司的產品怎么樣，我招的銷售員都應該把產品賣出去。 就好比我當年第一份工作做啤酒的業(yè)務員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務員的本事了！” 這個老板說的這段話并沒有錯，不過可以明顯感覺到，他有重銷售輕營銷的思想。 其實碰到的很多老板都是這樣，甚至依然把營銷和銷售混為一談。 “營銷”與“銷售”：哪個更重要？ “營銷”就是讓產品好賣。 具體包括： 營銷戰(zhàn)略（品牌定位、目標客戶選擇、產品線設計、產品定價等）， 營銷戰(zhàn)術（渠道建設、新客戶開發(fā)策略、廣告、促銷等）， 營銷團隊組建（營銷團隊的組織架構、招聘、培訓、考核等）等， 總得說來，營銷是一個系統工程。 銷售就是把產品賣好。 具體包括： 了解顧客需求分析、產品介紹、處理反對意見、成交、收款、顧客轉介紹、售后服務等等。 銷售生意是一個業(yè)務過程。 對于不同性質的企業(yè)，“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。 不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。 營銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結果”。 沒有開花想要結果，很難。 沒有結果，只是開花，沒用。 對于中小企業(yè)，“營銷”和“銷售”都很重要。 現實中，很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個，這就形成了一個惡性循環(huán)： 你越偏重某一方，業(yè)績越不好；業(yè)績越不好，你越偏重。 很多老板都無法意識到自己在偏重某一方面。 重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。 往往是有了不錯的產品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產品大量地賣出去，最后很可能會碰壁。 這種老板有個困惑： 為什么我有那么好的產品卻賣不掉？ 為什么我招了那么多業(yè)務員卻總是出不了業(yè)績？ 關鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”，就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。 中國企業(yè)都非常流行學銷售技巧。 比如說：世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德，他有一句經典名言“在任何時間、任何地點、把任何產品賣給任何人”就被受推崇，而且這一理念也深深影響了中國的企業(yè)老板們，一旦銷售員反饋說產品不好賣，競爭太激烈；很多老板都喜歡拿這句話來激勵/教育銷售員。 大家學習喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情，可是在學銷售的同時，請各位千萬不要忘記了營銷。 喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，除了他的勤奮和努力以外，還和一個原因分不開：他賣的車是美國通用汽車集團旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當時該品牌的營銷勢頭正好。 現實營銷中，營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”； 大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。 絲毫沒有這樣的意識：既然你是老板，你應該思考的不只是銷售，還應該思考營銷問題。 比如：如何創(chuàng)造產品更高的附加值； 如何搭建一個更好的企業(yè)平臺，讓銷售員好賣等等。 事實上，老板們之所以重“銷售”輕“營銷”，跟很多老板的經歷有關系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變。 也就是說，身份變了，本質沒變；不過只是從小業(yè)務員變成了大業(yè)務員，還根本不具備一個經營者的思考方式。 重“營銷”輕“銷售”的老板比較少見。 營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。 比如，蘋果的產品、可口可樂公司的可樂，根本就不用跟消費者去推銷，我們都會主動跑去買。 中小企業(yè)要想把品牌做成像蘋果、可口可樂那樣是不現實的，所以我們還是得有一個有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，不斷提高銷售能力，把我們的產品賣得更好。 用一個簡單公式，來表明“營銷”和“銷售”對業(yè)績的作用，希望中小企業(yè)對營銷和銷售有同等的重視程度。 當企業(yè)的營銷和銷售能力同時提高的話，得到的結果不是相加，而是相乘。 業(yè)績＝營銷×銷售 假如你想要的結果是100分，你有下面三種方向： 營只有1分，把銷售拼命做到100分； 售只有1分，把營銷拼命做到100分； 把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。 真正有做大夢想的企業(yè)，多數都會選擇第三個方向。 |
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