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案例：組團營銷，同簽大單 |
| 點擊次數(shù)：3674 發(fā)布時間：2019-11-22 15:37:05 |
| 【案例前言】 團隊作戰(zhàn)好比一個人埋頭苦戰(zhàn)，這句話說得一點都不假。特別是在我們工業(yè)品營銷中，團隊的力量是偉大。而且有些事情是你一個人無法完成的。好比一個銷售人員跟蹤一個大項目，他做了前期的溝通拜訪，商務(wù)公關(guān)等環(huán)節(jié)，但是在專業(yè)的技術(shù)交流環(huán)中，他是無能無力了，只有依靠團隊的力量才能搞定，或者在與高層接觸時，也需要公司內(nèi)部的高層出馬，才能給您這個單子加分。 【案例背景】 2011年 ，翡翠賓館項目，是A省省委為了接待國家重要領(lǐng)導(dǎo)人而興建的大型政府接待基地，項目由六棟樓組成，總建筑面積約5萬平米，分成兩期建設(shè)，我通過土建總包單位的一位朋友了解到此項目的具體信息，玻璃用量約為11000㎡，幕墻由國內(nèi)有名的幕墻做方案設(shè)計。 主角是AA玻璃，競爭對手是BB玻璃，其他競爭對手是：YY玻璃 【組織架構(gòu)】  【案例描述】 關(guān)系接觸，發(fā)展教練 了解到項目信息之后，我們先想到了解項目小組的組織結(jié)構(gòu)和項目小組成員。 本項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組是臨時性機構(gòu)，人少事多。項目小組主要成員有：項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組副組長余局長，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任姜主任，工程部齊部長，他們?nèi)齻€都是三十多歲的人，是一幫想干事，重視仕途的人。 接觸項目之后，我就三天兩頭的往項目工地跑，逐漸的和項目小組的幾位領(lǐng)導(dǎo)都熟悉了。尤其是齊部長，我發(fā)現(xiàn)他對AA品牌很信任，也非常希望通過這個項目的成功提升自己的地位，就確定把他發(fā)展為“教練”。 一次下班以后，我約他出去吃飯，他很爽快地就答應(yīng)了。在席間我們談的非常投緣，他說覺得我這個人蠻誠懇、蠻勤奮，希望幫我拿下這個項目。齊部長還告訴我：該項目是省重點工程，領(lǐng)導(dǎo)指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范，口號是“四節(jié)一環(huán)?！保@是他們選擇玻璃的一個關(guān)鍵性的指標，同時項目的工期也十分緊張，所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個重要因素。我對齊部長說：“你放心吧，我一定會幫你們選一款合適的產(chǎn)品，確保達到領(lǐng)導(dǎo)的要求”。通過這次交流，我成功的把齊部長發(fā)展為教練了。 技術(shù)與服務(wù)突破 那次吃飯以后不長時間，齊部長給我打電話，說他們準備去考察幕墻廠家了，我就問他的行程，他說要去深圳，我說那就盡量安排時間去我們公司看一下，我正好請我們的專家與各位考察團領(lǐng)導(dǎo)一起研究一下玻璃的選型方案，齊部長答應(yīng)幫我協(xié)調(diào)參觀考察的事情。 兩天之后，齊部長來電話說行程已經(jīng)安排好了，項目組幾位領(lǐng)導(dǎo)都去。 得到他們確切的行程安排之后，我就和公司領(lǐng)導(dǎo)打了招呼，從接待到考察過程再到技術(shù)交流都安排妥當。 一周以后，齊部長他們就到深圳來了。到公司之后，公司指派技術(shù)專家黃博士給予接待，向他們重點推薦了我公司的雙銀產(chǎn)品，在性能指標方面正好符合上級領(lǐng)導(dǎo)提出的的“四節(jié)一環(huán)?！钡囊螅@個建議得到了齊部長他們項目小組幾個人的一致認同。 他們回去之后，我又請公司的技術(shù)人員做了一分《玻璃選配的建議書》，專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明。 這幾件事情之后，項目小組對我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意，后來把幕墻設(shè)計圖紙都交給我們公司，讓我們來審查玻璃選配的合理性。 招標之前，齊部長在幕墻招標文件中把玻璃的品牌直接敲死為AA和BB。技術(shù)與服務(wù)突破階段的目標成功實現(xiàn)。 節(jié)外生枝 痛失一期訂單 很快，幕墻招標有了結(jié)果，BY企業(yè)低價中標。 過去，BY企業(yè)同AA的合作關(guān)系一直很不好，他們一般在項目上都會堅決反對使用AA產(chǎn)品，而極力推薦YY品牌。 這次仍然如此，他們主要在交貨期上打擊我們AA，說我們交貨不及時，怕影響工期。但在樣品封樣時齊部長他們幾個堅持說AA的一款玻璃比較符合設(shè)計要求，并且有設(shè)計師簽字確認，不能改動。 沒有辦法，幕墻公司項目經(jīng)理又回來找我談價格，交貨期等問題，除交貨期要倒排出來外，其他條款都談好了，公司決定由天津工廠來負責生產(chǎn)。 幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期，可公司到周四才回復(fù)，說不能做。這時盛興幕墻就以我司不能滿足交貨為由同YY簽了合同，業(yè)主這時也沒有辦法了。 二期合同簽訂 這時二期工程也啟動了，齊部長向我講了幕墻招標文件中玻璃還是AA和BB，沒有把YY放進去，這次應(yīng)該問題不大，但你們貨期的問題一定要解決。 二期幕墻GB幕墻中標，此公司此前沒有同AA有過直接的合作，所以沒有反對用AA的產(chǎn)品。中標以后，齊部長以設(shè)計院上次簽字的樣片為由，在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用AA的產(chǎn)品，這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子， 【案例分析】 這是一個非常經(jīng)典的依靠內(nèi)部組織營銷完成的單子，在第一個環(huán)節(jié)中，當接到齊部長的電話，說他們準備去考察幕墻廠家了，我們安排了技術(shù)專家黃博士接待，向他們推薦了我們的產(chǎn)品，后期還請了技術(shù)人員做了一份《玻璃選配的建議書》專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明。項目小組對我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意，而且通過教練的幫助，基本上單子非我們莫屬了，但是因為我方交貨問題而最終放棄了。在第二次招標中，由于線人的幫忙，以及我們的技術(shù)與服務(wù)依舊獲得客戶方認可，從而我們獲得簽單。 |
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