服務(wù)代理商-創(chuàng)造高利潤(rùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：10124發(fā)布時(shí)間：2014-12-15 13:04:01
一、廠商共贏之道
l 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商
l 對(duì)代理商的看法與供應(yīng)商的局限
l 代理商眼中的好廠商及合作伙伴
l 代理商是如何看待供應(yīng)商的首席代表
l 首席代表定期審核代理商的方法
二、協(xié)助代理商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額
A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
l 代理商是如何賺錢(qián)的？
l 如何能夠使代理商賺錢(qián)更快？
l 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單
l 首席代表如何輔導(dǎo)代理商的銷(xiāo)售人員
l 基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化
l 推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
B、協(xié)同代理商促進(jìn)成單
l 發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門(mén)的職責(zé)和功能
l 如何建立以代理商客戶為中心的服務(wù)體系
l 提升代理商的客戶增值型服務(wù)能力
三、成為代理商職業(yè)顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
A、如何讓代理商了解客戶的想法—學(xué)會(huì)問(wèn)
l “學(xué)會(huì)問(wèn)”運(yùn)用的三個(gè)體系
l 問(wèn)問(wèn)題運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵技能
1) 6W3H是問(wèn)問(wèn)題的前提
2) 開(kāi)放與封閉式問(wèn)題是敲門(mén)磚
3) 漏斗式提問(wèn)模型是問(wèn)問(wèn)題的前奏
4) ＰＭＰ是問(wèn)問(wèn)題的潤(rùn)滑劑
5) 痛苦與快樂(lè)是問(wèn)問(wèn)題的精髓
l 如何聽(tīng)出話中話？
l 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
l SPIN運(yùn)用的四步流程
B、如何讓代理商聽(tīng)懂客戶的話---懂得聽(tīng)
l 聽(tīng)而不聞—耳邊風(fēng)
l 虛應(yīng)回答—簡(jiǎn)單應(yīng)付
l 選擇性的聽(tīng)—對(duì)自己有利
l 專(zhuān)注的聽(tīng)—自我立場(chǎng)
l 設(shè)身處地的傾聽(tīng)—同理心
C、如何讓代理商同不同類(lèi)型的客戶溝通--說(shuō)對(duì)話
l 如何讓代理商贏得客戶的信賴(lài)感
l 如何確立代理商給客戶的一個(gè)良好形象
l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠(chéng)代理商有四鬼是如何形成的
l 如何與不同的代理商、客戶打交道
四：協(xié)助代理商賺錢(qián)的三大關(guān)鍵
A、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大
l 銷(xiāo)售區(qū)域管理
l 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
l 銷(xiāo)售促進(jìn)配合度
l 零售商支持度
B、高附加值產(chǎn)品
l 拜訪目的一：派單促銷(xiāo)
l 拜訪目的二：提高代理商訂貨量
1）推廣新產(chǎn)品（新產(chǎn)品推廣）
2）協(xié)助代理商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)（針對(duì)代理商壓貨及顧客促銷(xiāo)）
l 拜訪目的三： 代理商投訴解決
l 拜訪目的四： 客情關(guān)系維護(hù)
l 拜訪目的五： 了解客戶
1）了解客戶跌量原因
2）收集客戶信息及市場(chǎng)信息
C、服務(wù)忠誠(chéng)度
l 針對(duì)終端用戶的客戶關(guān)懷
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