投標營銷五大中標技能
點擊次數：11842發(fā)布時間：2015-2-9 10:42:53
第一章 尋標：瑣定投標項目
l 信息來源渠道及價值分析：
1.電話拜訪
2.主動上門
3.網絡查找
4.會議推介
5.朋友介紹
6.招標發(fā)布
l 優(yōu)質招標信息判斷標準：
1.是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合？
2.信息來源是否是項目主導部門？
3.是否有明確的時間節(jié)點？
4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制？
第二章 跟標：以中標為目標的客戶關系運作
l 客戶內部關系分析圖
l 三層次客戶關系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
l 三、關鍵崗位關鍵人
l 四、客戶關系不到位的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦）
2.只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
3.不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）
4.對手信息不掌握怎么辦？（以經驗判斷）
第三章 控標：揭開招標文件的秘密
l 招標文件的構成與控制
1、招標公告
2、投標人須知
3、技術服務需求
4、評分標準與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
l 招投標的“地雷戰(zhàn)”
1、商務條款的“雷區(qū)”
2、技術要求的“雷區(qū)”
l 三控評分標準
1、權重
2、高分
3、特殊
第四章 投標：完美標書編制與講標
１、組建投標機構和編寫小組
２、開標注意事項
３、廢標情況舉例
４、講標的三態(tài)
５、講標五忌
第五章 投標報價的12種策略
投標報價因素分析
l 投標目的
１、重點行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤
３、投石問路闖市場
l 客戶態(tài)度
１、提前交流摸實底
２、從評分標準看傾向
３、過往項目投資推論
l 對手心理
１、對手行業(yè)地位
２、對手過往習慣
３、對手與客戶關系
l 成本預算
第六章 中標合同談判與客戶關系維護
l 責任：從營銷人到項目管理者
l 認知：從合同履行到合作伙伴
l 方法：從做事到做人
l 制度：從個人行為到客戶服務體系
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