深度接觸“連環(huán)局——4案例引申
點(diǎn)擊次數(shù)：9344發(fā)布時(shí)間：2010-8-26
【案例引申】
“連環(huán)計(jì)”是《三十六計(jì)》中的第三十五計(jì)，原文是“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢(shì)。在師中去，如天寵也”。意思是：敵軍兵力強(qiáng)大，不能與之硬拼，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用計(jì)謀使他們互相牽制，借以削弱其力量。將帥如能巧妙運(yùn)用計(jì)謀，克敵制勝就有如神助一樣。
一、“十六字真經(jīng)”
但使用連環(huán)局之前，除了要收集對(duì)方采購(gòu)方詳細(xì)資料之外，還要做到運(yùn)用“十六字真經(jīng)”的精華。“十六字真經(jīng)”是我們IMSC研究院所總結(jié)的一套有針對(duì)性的戰(zhàn)略方法。
具體的內(nèi)容是“準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、做到最好、組建團(tuán)隊(duì)?！?/span>
1、 準(zhǔn)確定位
項(xiàng)目開展的第一步，首先找準(zhǔn)自己的定位。有一位大師級(jí)人物給定位下過這么個(gè)定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳。雖然有些戲劇成分，但形象的說(shuō)出了定位的重要性。定位準(zhǔn)確與否，直接決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗以及成功的大小。
2、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
自己有了準(zhǔn)確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者沒有你做的好；優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同；優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn)，這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)。
每個(gè)人、每項(xiàng)事物，包括項(xiàng)目分工，都會(huì)存在自己的優(yōu)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于項(xiàng)目銷售本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好，這就是優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn)，很正常，客戶一般都能接受。
3、做到最好
既然優(yōu)勢(shì)我們找到了，接下來(lái)就是把優(yōu)勢(shì)放大。就是說(shuō)，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢(shì)做到最好，聚焦就是這個(gè)意思。比方說(shuō)，火柴頭效應(yīng)。每個(gè)人、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái)，才可能被認(rèn)同，才有可能走向成功。
4、組建團(tuán)隊(duì)
前面三項(xiàng)都做到了，要想在今天這樣的社會(huì)取得更大的成功還不夠。一個(gè)人的力量總是有限的，再?gòu)?qiáng)的個(gè)體也難以抵御強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的力量。特別是做項(xiàng)目型銷售時(shí)更加如此。
組建團(tuán)隊(duì)最重要的是尋找適合項(xiàng)目需求的銷售人員，找到自己的伙伴，才能有利于成功。團(tuán)隊(duì)首先就是要團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)才能成為團(tuán)隊(duì)，否則就不是一隊(duì)人，而成了一堆人，一堆人是怎幺也不可能產(chǎn)生強(qiáng)大凝聚力的。
二、收集客戶資料新方法
可觀的銷售業(yè)績(jī)，品牌知名度的提高，豐富的客戶資料積累，潛在客戶群的掌握與開發(fā)等等是所有項(xiàng)目銷售預(yù)期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是一些成功項(xiàng)目銷售已獲得的回報(bào)。在深入挖掘企業(yè)潛力，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力的同時(shí)，企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的一個(gè)重要資源就是客戶資料信息。“誰(shuí)擁有客戶，誰(shuí)就擁有未來(lái)”，客戶在企業(yè)生存、發(fā)展的進(jìn)程中的地位是毋庸質(zhì)疑的，而客戶資料信息成為企業(yè)的重要資源卻是近年來(lái)市場(chǎng)規(guī)模、地域范圍、產(chǎn)品種類迅速膨脹，客戶群體迅速擴(kuò)大帶來(lái)的必然結(jié)果。在這里，除了以上一些收集項(xiàng)目相關(guān)信息的一些方法外，最近出現(xiàn)了新的一些方法。分別是：
1、移動(dòng)飛信
中國(guó)移動(dòng)提供了很好的溝通平臺(tái)，只要我們能夠知道對(duì)方客戶內(nèi)線的電話號(hào)碼，便可以在網(wǎng)絡(luò)上輸入查找，建立網(wǎng)絡(luò)溝通。通過飛信的功能建立感情基礎(chǔ)，了解客戶對(duì)方的情況。是市面上比較流行的一種挖掘客戶信息的新方法。但缺陷是對(duì)方?jīng)]有通過你的請(qǐng)求，那么信息就無(wú)法通過。因此，把握好對(duì)方單個(gè)熟悉的客戶，從而通過對(duì)方介紹，并建議起此層關(guān)系，是飛信通過的關(guān)鍵所在。
2、即時(shí)通訊QQ與MSN
目前在中國(guó)比較流行的溝通方式主要是網(wǎng)絡(luò)QQ與MSN，QQ的定位在于年輕人，而MSN的定位在于商務(wù)人士。只要能夠想方設(shè)法把客戶對(duì)方的QQ與MSN號(hào)碼加為好友，從中了解客戶內(nèi)部的信息，也是一種比較好的挖掘信息的方式。
3、通過獵頭公司購(gòu)買信息
一些好的獵頭公司手中都有大量企業(yè)高層人士的詳細(xì)信息，通過獵頭公司購(gòu)買客戶對(duì)方的信息也是一種比較好的了解對(duì)方的方式。它的缺陷是成本太高。一般獵頭公司的資源是不對(duì)外的，，要是硬著去購(gòu)買，可能陳本會(huì)花費(fèi)太高。
4、通過企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)公司購(gòu)買客戶信息
通過企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)公司購(gòu)買客戶信息是成本比較低，也是比較現(xiàn)實(shí)的一種做法?，F(xiàn)在的出售企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)信息的公司比較多，而且成本也比較低。只要花少點(diǎn)錢就可以購(gòu)買到客戶對(duì)方的基本資料。它的缺陷是準(zhǔn)確率的篩選，很多企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)公司的出售的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率偏低，造成在市場(chǎng)上不好的信譽(yù)。因此建議，在購(gòu)買該數(shù)據(jù)時(shí)，需要考核數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率。
