觀點：有效溝通是寫好標書的前提

l  溝通不暢的三個原因

1、從主觀愿望出發(fā)

2、對客戶需求重視不夠

3、銷售人員獲得的信息不準

l  有效溝通的途徑

1、轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上

2、完善機制，定期和及時的溝通渠道

3、現(xiàn)場參與，與客戶見面交流

4、及時總結(jié)，找到問題癥結(jié)所在

5、讀懂標書，把握客戶真實意圖

l  現(xiàn)場演練，一次投標前信息溝通會的準備和提問

觀點：沒有對標書的深入解讀就不會有針對性

l  招標文件的四大板塊

1、商務(wù)板塊

2、技術(shù)板塊

3、評分板塊

4、合同板塊

l  如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

1、投標文件要突出的五個側(cè)重點

2、如何發(fā)現(xiàn)招投標文件的傾向性

l  仔細研究評分標準

    1、評分標準的商務(wù)分值

    2、評分標準的技術(shù)分值

    3、評分標準的報價分值

案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表

第三章   如何制作優(yōu)質(zhì)的投標文件？

l  組建投標機構(gòu)和編寫小組

1、分工與職責劃分

2、制作標書前期準備要素

l  投標文件撰寫的原則

1、扣題原則，緊扣招標文件內(nèi)容和格式

2、精準原則，推行標書基本要素的標準化

3、針對原則，針對性解決客戶個性化問題

4、美化原則，形式上做到完美無缺

l  如何體現(xiàn)公司的獨特優(yōu)勢和亮點

1、放對位置

2、反復(fù)強調(diào)

3、單獨說明

l  制作形式完美的標書

1、正文的完美

2、裝幀的完美

3、包裝的完美

l  形式上有可能犯的錯誤

替換 數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框

l  投標書編寫注意事項

案例分析：就一份內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。

現(xiàn)場成果：某某集團公司標書撰寫注意事項詳細列表

第四章   如何掌握投標報價基本策略？

說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。

l  投標目的

１、重點行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤

l  客戶態(tài)度

１、提前交流摸實底

２、從評分標準看傾向

３、過往項目投資推論

l  對手心理

１、對手行業(yè)地位

２、對手過往習(xí)慣

３、對手與客戶關(guān)系

l  成本預(yù)算

第五章  課程總結(jié)及531培訓(xùn)行動計劃

l  概括本次學(xué)習(xí)的五個收獲

l  擬定三個方面的改進措施

l  列出立即可以開始的首要突破點

l  評選實戰(zhàn)訓(xùn)練中標小組和培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

l  頒獎。

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