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內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目
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金綠奧鍋爐(北京)有限公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè)，擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設(shè)備，集科研、設(shè)備、制造、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體。現(xiàn)有職工500余人，其中高級(jí)工程師20人，高級(jí)技工160余人，形成了一支以專家隊(duì)伍為主導(dǎo)的精英研發(fā)、管理團(tuán)隊(duì)。 公司自創(chuàng)建以來(lái)，以自主創(chuàng)新和質(zhì)量實(shí)用作為企業(yè)生存的根本，一直致力于環(huán)保節(jié)能鍋爐的研究和開(kāi)發(fā)。經(jīng)過(guò)數(shù)年的研究、實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)了燃煤鍋爐在技術(shù)、環(huán)保、性能等方面革命性的突破。公司研發(fā)制造的綠奧牌微電腦控制煤氣化環(huán)保節(jié)能鍋爐系列產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)了鍋爐的新時(shí)代。公司始終走在技術(shù)的最前沿，帶領(lǐng)著環(huán)保、節(jié)能鍋爐的發(fā)展。 綠奧鍋爐不但解決了燃煤鍋爐在使用過(guò)程中的煙霧排放問(wèn)題，達(dá)到了無(wú)煙效果，同時(shí)結(jié)合微電子技術(shù)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)恒溫燃燒，無(wú)須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達(dá)到的目標(biāo)。產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)得...
（一）學(xué)員總結(jié)的天龍九部體系：
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里程碑 |
定 義 |
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1信息收集 |
項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)各種渠道來(lái)獲取項(xiàng)目有效信息，并確認(rèn)信息的完整性與真實(shí)性，并符合意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)，填寫完成信息登記表； |
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2.項(xiàng)目立項(xiàng) |
根據(jù)信息登記表的內(nèi)容，通過(guò)公司內(nèi)部立項(xiàng)審核，明確具體的項(xiàng)目成員并制定有效的行動(dòng)方案； |
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3.深度接觸 |
明確組織架構(gòu)及分工，并成功發(fā)展到1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人，分析競(jìng)品并制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略 |
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4.方案設(shè)計(jì) |
針對(duì)客戶技術(shù)參數(shù)、型號(hào)、 配置等方面提供一份有利于我方的設(shè)計(jì)方案； |
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5.技術(shù)交流 |
通過(guò)技術(shù)交流、參觀考察等方式，讓大部分人員，特別是技術(shù)決策人對(duì)我產(chǎn)品產(chǎn)生技術(shù)傾向； |
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6.方案確認(rèn) |
通過(guò)技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)計(jì)對(duì)我方有利的商務(wù)技術(shù)參數(shù)或技術(shù)壁壘 |
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7.商務(wù)公關(guān) |
通過(guò)各種商務(wù)活動(dòng)，擴(kuò)大客戶組織中的層面，使關(guān)鍵決策人產(chǎn)生傾向。 |
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8.合同談判 |
經(jīng)過(guò)雙方的雙贏談判，針對(duì)合同條款及附件達(dá)成共識(shí) |
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9.簽訂合同 |
關(guān)注合同的進(jìn)展，拿到正式的合同文件并拿到合同定金 |
（二）學(xué)習(xí)《人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)》的項(xiàng)目成功率分析：
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序號(hào) |
姓名
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2013年的整體項(xiàng)目數(shù)量 |
簽訂合同 |
丟單 （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了） |
客戶沒(méi)有實(shí)施的 |
項(xiàng)目的成功率 |
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1 |
張 |
47個(gè) |
26個(gè) |
6 |
15 |
55% |
|
2 |
吳 |
49個(gè) |
11個(gè) |
23 |
15 |
22% |
|
3 |
王 |
31個(gè) |
17個(gè) |
10 |
4 |
54% |
|
4 |
劉 |
52個(gè) |
24個(gè) |
22 |
6 |
46% |
|
5 |
陸 |
40個(gè) |
19個(gè) |
16 |
5 |
47.5% |
|
6 |
張慧 |
57個(gè) |
22個(gè) |
25 |
10 |
38% |
|
7 |
任 |
21個(gè) |
8個(gè) |
11 |
2 |
38% |
|
8 |
許 |
36個(gè) |
12個(gè) |
22 |
2 |
33% |
|
9 |
王志超 |
12個(gè) |
6個(gè) |
6 |
0 |
50% |
|
10 |
閻 |
40個(gè) |
25個(gè) |
9 |
6 |
62% |
|
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合計(jì) |
385個(gè) |
145個(gè) |
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37.6% |
[2013年相比2012年，項(xiàng)目成功率有了明顯改善110%，效果非常明顯 ]
統(tǒng)計(jì)數(shù)字的注意事項(xiàng)：
1、項(xiàng)目是否已經(jīng)立項(xiàng)？ 立項(xiàng)可以計(jì)算；
2、項(xiàng)目在2013年沒(méi)有做，我們不統(tǒng)計(jì)在內(nèi)；
3、項(xiàng)目用鍋爐，是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去的來(lái)統(tǒng)計(jì)；
（三）學(xué)習(xí)了《人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)》的成功心得與改善建議
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序號(hào) |
姓名
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心得體會(huì) |
改善建議 |
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1 |
張 |
1-對(duì)業(yè)務(wù)分析做到心中有數(shù) 2-如何安插線人及運(yùn)用線人 |
搞定高層之后，再找線人
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2 |
吳 |
1-知道如何推進(jìn)項(xiàng)目 2-能夠準(zhǔn)確了解客戶的需求 |
加強(qiáng)內(nèi)部的關(guān)系平衡問(wèn)題 把握線人有難度 |
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3 |
王 |
1-從感性到理性學(xué)會(huì)分析 2-提供了項(xiàng)目的指導(dǎo)思路及工作規(guī)劃 3-以前不知道如何項(xiàng)目死的，現(xiàn)在清楚知道項(xiàng)目的原因 |
加強(qiáng)價(jià)格的談判能力 |
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4 |
劉 |
1-學(xué)會(huì)指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開(kāi)展工作 2-學(xué)會(huì)系統(tǒng)指導(dǎo)自己的工作 |
運(yùn)用能力不夠靈活 |
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5 |
陸 |
1-對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度把握可以心中有數(shù) 2-工作思路非常清楚 |
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6 |
張女 |
1-學(xué)會(huì)對(duì)項(xiàng)目的分析及工作指導(dǎo) 2-學(xué)到了銷售技術(shù)并提升了能力 |
4P運(yùn)用不夠 項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判不足 |
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7 |
任 |
1-項(xiàng)目思路非常清楚 2-知道項(xiàng)目如何突破 |
運(yùn)用深度不夠 |
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8 |
許 |
1-搞定決策人的方法及技巧（幾種方法） 2-學(xué)會(huì)價(jià)格談判的能力（交換條件） |
搞定決策人的1分鐘秘訣 |
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9 |
王弟 |
項(xiàng)目的流程及思路非常清晰 |
處理內(nèi)部的關(guān)系平衡問(wèn)題 采購(gòu)內(nèi)部的分析 |
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10 |
閻 |
1-項(xiàng)目流程及管控思路清晰及工作指導(dǎo)非常有價(jià)值 2-談判的能力有所加強(qiáng)
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技巧有待提升 有話題，沒(méi)話說(shuō) |
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合計(jì) |
1-項(xiàng)目思路清晰 2-工作計(jì)劃非常明確 3-學(xué)習(xí)到一些具體的技巧 |
1-技巧的提升 2-加強(qiáng)運(yùn)用問(wèn)題 |
