【案例前言】

在項目型銷售的過程中，方案確認階段通常由技術(shù)主要負責(zé)人為主，技術(shù)含量比較高。但是一旦方案確認下來，能夠給雙方增強信心，使企業(yè)合作走向成功更進一步。正如我們所說的一樣，方案的確認是我們所提交的最重要文件，它展現(xiàn)我方對客戶采購項目的看法。在將正式初步設(shè)計方案提交給客戶之前，務(wù)必再一次檢查設(shè)計方案的內(nèi)容是否符合客戶招標(biāo)通知書的要求，避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致我方無法通過招標(biāo)篩選。而關(guān)鍵點在于如何與對方的技術(shù)負責(zé)人溝通，這是通過這個階段的最好方式。漢王集團的劉總是如何擺平長寧公司的“黑寡婦”呢？

【案例背景】

“黑寡婦”，是長寧公司項目技術(shù)負責(zé)人唐總的稱號。之所以這么稱呼她，是由于唐總十三年前，她的丈夫在一次不幸的車禍中離她而去，留給她這個空蕩蕩的家。寡婦客戶的特點很難搞。對于排斥的心理更加難于捉摸。能夠讓她點頭，就更加困難。那么劉總是如何讓“黑寡婦”滿意點頭的呢？

【組織機構(gòu)】

長寧公司項目技術(shù)負責(zé)人：唐總（稱號：“黑寡婦”）

【案例描述】

小公司也能成就大事業(yè)

追求卓越是漢王工控永恒不變的主題。漢王工控從初期成立時只有5個人的小公司，發(fā)展成今天產(chǎn)值過億元、擁有工業(yè)電腦自主知識產(chǎn)權(quán)的、集技、工、貿(mào)于一體的集團公司，就是一個不斷創(chuàng)新、不斷超越自我的過程。沒有最好的，只有更好的，漢王工控的技術(shù)始終立足世界，并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的、具有超前意識的核心研發(fā)能力，使得公司始終能夠以尖端技術(shù)、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿。面向用戶、面向應(yīng)用、面向產(chǎn)品，軟硬件量體裁衣，滿足行業(yè)應(yīng)用個性化的要求，力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務(wù)回報社會。

為了充分利用地域優(yōu)勢，人才優(yōu)勢，漢王集團分別在深圳設(shè)立了工業(yè)CPU卡研發(fā)中心和工業(yè)機箱生產(chǎn)基地，目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢。依賴于自身技術(shù)與經(jīng)濟實力的不斷提升，發(fā)展至今，漢王工控已擁有一支由眾多專家組成、陣容強大的專業(yè)研發(fā)隊伍，在全球同行業(yè)中，漢王工控是少數(shù)幾家設(shè)有大型研發(fā)、生產(chǎn)基地的廠家之一。

當(dāng)漢王遇上“黑寡婦”

漢王工控不僅僅擁有強大的技術(shù)，更有一批銷售精英為漢王工控一路拼殺。劉總就是漢王工控的一個最具有代表性的精英之一。劉總之前也是技術(shù)出身，在漢王工控工作已經(jīng)11年，所謂十年磨一劍，劉總在漢王做過技術(shù)主管，又由技術(shù)主管轉(zhuǎn)為銷售辦事處主任，才到今天營銷中心的銷售副總。劉總的特征非常明顯，頭腦凸凸的，一看就有官威。但是這種官威在“黑寡婦”這里卻招到了阻截。

“黑寡婦”，長寧公司項目技術(shù)負責(zé)人唐總。是個老太太，已經(jīng)60多歲，退休后又被長寧公司返聘回去，是這次項目的技術(shù)負責(zé)人。“黑寡婦”很務(wù)實，可能是多年失去老伴沒有依靠感而造成的，它不需要太多華麗的語言，也不想過長的把項目給拖著。除了錢，還有一點點技術(shù)質(zhì)量的要求外，沒有什么好談。盡管劉總都親自出馬，費盡口舌，都無濟于事。劉總在于“黑寡婦”見面的第一次開始，“黑寡婦”就表明了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的品牌都很不錯，但是她這把年紀(jì)了，只想要點額外的收入。確切的說，她很認可漢王工控集團，但是必須要點額外的收入。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷售人員打電話，一天都打好幾遍。一直追問著落實得怎么樣，用時間緊張的條件來壓制著劉總。

當(dāng)漢王劉總遇到這種強勢的“黑寡婦”，就是再精英，也要靜下心來好好想想策略。目前的情況很簡單，只要把一些額外的費用給“黑寡婦”，這個項目就差不多到手了。可是問題是公司給的這個項目預(yù)算不是很多，離“黑寡婦”要求的數(shù)字還有一些距離。而且這個項目金額一般，并不是很大的，非要動用申請?zhí)厥忭椖抠M用的時刻。可是項目已經(jīng)進展到這個階段，要是放棄，實在很可惜。劉總頓時陷入了僵局。

“小卡”策略

就在劉總郁悶時刻，銷售員小林提醒了劉總。

小林：“劉總，馬上要過節(jié)了。準(zhǔn)備帶家人去哪里旅游旅游？”

劉總：“還旅游？很多事情都沒辦完，沒時間啊?！?/span>

小林：“再沒時間也要生活啊，對嗎？我雖然沒什么錢帶女朋友去旅游，但是過節(jié)的，帶著她去超市刷刷卡，買給她喜歡的東西，她開心我也開心。”

劉總：“刷卡買東西就那么開心嗎？”

小林：“劉總，這你就落伍了啊。這是一種時尚的消費方式，是女人都想過著這樣的生活。這是一種能夠給女人心理上滿足的欲望?！?/span>

劉總：“真的？那你覺得年齡大一點的女人對這個感興趣嗎？”

小林：“是女人都感興趣，主要看你怎么給她灌輸這種理念了。劉總，難道您也要帶太太去刷卡消費？呵呵，劉總也變浪漫了啊。”

劉總：“別胡說，不過還真得要感謝你這一次?！?/span>

劉總在小林的提醒下，有了新的靈感。他認真分析了當(dāng)前的情況，雖然這個項目的總指揮是個文縐縐的老頭，但是這個階段“黑寡婦”比較重要。而且她是退休后被返聘的，權(quán)力和能力都相當(dāng)?shù)拇蟆６笨傊笓]是個年輕的小伙子，這位小伙子劉總見過，也曾經(jīng)想從他手上下功夫，但是這位小伙子由于年輕，考慮政治前途，就不怎么參與項目。現(xiàn)在唯一的重點就是“黑寡婦”。只要把“黑寡婦”擺平了，差不多這個項目也就可以搞定了。

說干就干。在劉總再三思考之下，決定用了500元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購物卡，然后把“黑寡婦”約了出來。用了個節(jié)日的借口，把卡硬塞給了“黑寡婦”，憑著劉總的口才，再加上“奧斯卡影帝”的稱號。當(dāng)時那情景，把“黑寡婦”說得心里美滋滋的，連連點頭說“好”。就這樣，打開了“黑寡婦”最初的印象，開始對我們產(chǎn)生好感。這都虧了劉總的小卡策略。

真情感動，博得好感

對于這樣一個角色，劉總商量了一下，首先應(yīng)該先穩(wěn)住她，就送給了她一張購物卡里面有五百塊錢。但是這個策略不能知根，只能治本。后來在“黑寡婦”對劉總他們產(chǎn)生了好感了以后。劉總便找機會談公司的政策如何，公司的文化如何等等。在劉總小卡策略的幫助下，便邀請了她們項目組來公司的廠區(qū)考察。在考察完了以后，劉總使用了最新的一招“情感營銷”，回來之后不久，這個項目就定下來了。

使出連環(huán)招，成功簽單

事情是這樣的，在做完廠區(qū)的工程考察之后，劉總就帶著“黑寡婦”她們?nèi)チ穗x工廠不遠的一個景區(qū)游玩。剛好景區(qū)旁邊的精致工控工程是漢王集團搞的，這么優(yōu)美的地方，再加上強有力的工程背景，劉總又給夸大地介紹了一下，當(dāng)場就把“黑寡婦”她們給鎮(zhèn)住了。劉總很聰明，當(dāng)場又拍了合影。又把這張有紀(jì)念價值的合影掛到了公司的展覽館里，就這樣，把“黑寡婦”她們項目組給感動。最終，項目簽下。

【案例分析】

方案確認階段，要了解和把握客戶對方的真實需求。客戶的需求相對于前期我們了解到的信息有所改動，在初步方案設(shè)計的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求分析的結(jié)果進行修改，使我們提交的方案更有針對性，更加符合客戶內(nèi)部采購小組制訂的采購標(biāo)準(zhǔn)。因此該階段，把握住客戶內(nèi)部的技術(shù)評估人員，是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。

一、首先應(yīng)注意以下幾點：

1、劉總在與“黑寡婦”的溝通時，我們覺得配有技術(shù)人員（有豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗）參與，該人必須全程參與并由高層準(zhǔn)確說明其責(zé)、權(quán)、得，并就技術(shù)實現(xiàn)和周期等給予商務(wù)人員必須的說明和要求，這樣可能要好些，但是由于劉總是從事技術(shù)出身的，這里可以避免了，要是劉總不是技術(shù)出身的，在與技術(shù)人員溝通時還是建議要帶。這里劉總處理的方式很好。他也是先談技術(shù)，與客戶對方先達成共識。如果客戶對方在專業(yè)性不強的領(lǐng)域提供更多的技術(shù)說明和風(fēng)險說明。最好的結(jié)果是該人員最終轉(zhuǎn)變?yōu)樵擁椖繉嵤┑捻椖拷?jīng)理或主要成員，這對于項目的啟動和延續(xù)提供更多的便利和高效率。

2、本案例中劉總始終堅持認為必須實現(xiàn)相關(guān)功能，作為項目在此應(yīng)該清楚：不能讓項目僵持下去，必須說明和決定結(jié)果。認真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實際關(guān)聯(lián)有多大，由于劉總的英明，提早的實行小卡策略，并向“黑寡婦”講明其中的實際情況，雙方在此基礎(chǔ)上有更多的溝通，同時有統(tǒng)一的基本點：該公司的技術(shù)質(zhì)量滿足要求，達成這樣的一個口徑就是關(guān)鍵的一步了。

二、了解整體情況，把握對方技術(shù)人員的真正需求

1、了解同行業(yè)是否能做到？在大家目前都不能做到的情況下，要讓客戶了解選擇你們的優(yōu)勢在那邊，以及你們有愿意解決問題的誠意，可以聯(lián)合其他部門溝通，與她們對客戶簽署備忘錄之類的東西來達成一個不是正規(guī)的協(xié)議，你們公司優(yōu)先為他們解決這些問題，價格從優(yōu)。

2、了解客戶的真正需求，而且合同中也并未包括那些難于實施的項目，他現(xiàn)在提出的目的是什么，自己公司的老板對這個項目的變化有何看法，大家能接受的底線在那里?

3、用其他功能模塊說服客戶。

【案例延伸】

方案確認的流程分析

一、詳細的客戶需求分析

在進行正式方案確認之前，根據(jù)招標(biāo)通知書的內(nèi)容，確定客戶的需求，確保我們了解客戶的要求，沒有出現(xiàn)理解偏差，包括性能、技術(shù)、產(chǎn)品以及項目時間進度上。

二、正式方案確認

正式解決方案的內(nèi)容必須滿足以下的要求：

1、 正式解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求；

2、 方案考慮了客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的要求；

3、方案在細節(jié)上考慮了與客戶原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)的兼容性，并在此基礎(chǔ)上最大化客戶企業(yè)的整體性能；

4、可執(zhí)行性：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預(yù)算上的要求；

5、方案在客戶看來具有最高的價值。

三、成功的標(biāo)準(zhǔn)

透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)準(zhǔn)。其中最重要的一點是明確招標(biāo)初選已經(jīng)入圍。只有明確我方通過初步篩選，才能夠進入客戶采購下一流程。如果無法通過這一關(guān)，我們的銷售項目也就到此為止了。一定要通過與客戶內(nèi)部關(guān)鍵人員深入發(fā)展關(guān)系，隨時了解招標(biāo)的進展，設(shè)法通過招標(biāo)的初步篩選。該階段，抓住對方的技術(shù)決策負責(zé)人是重點。在該案例中，劉總能夠有效地把握住“黑寡婦”，促使該項目成功，相信給讀者的觀念一定是不錯的。但是用小卡策略的方法，我們并不提倡，也不反對，畢竟這也是個好方法。又不違法國家的賄賂行為。