工業(yè)品營(yíng)銷——工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)

產(chǎn)品制約因素

特點(diǎn)

體積和重量

從成本控制的角度考慮，體積和重量越大，越應(yīng)該采取短渠道策略。

單位價(jià)值

單位價(jià)值越小，越需要密集布點(diǎn)，需要更多的網(wǎng)絡(luò)成員來經(jīng)營(yíng)；單位價(jià)值越大，要求的營(yíng)銷渠道路徑就越短，避免過多的中間商盤剝利潤(rùn)，可以采用專賣或者代理的形式來建立營(yíng)銷渠道。

產(chǎn)品的社會(huì)化程度

社會(huì)化程度高的產(chǎn)品，客戶的購買頻率相對(duì)就高，應(yīng)該密集布點(diǎn)，方便客戶的購買；社會(huì)化程度不高的產(chǎn)品，可以選擇重點(diǎn)城市建網(wǎng)。

專用程度

專用產(chǎn)品，技術(shù)含量和服務(wù)的要求就比較高，應(yīng)該采取定制的策略，實(shí)行一對(duì)一服務(wù)；通用產(chǎn)品，借助經(jīng)銷商的力量來推廣，效果更好。

季節(jié)性

季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)該選擇短渠道，快渠道，達(dá)到快速布點(diǎn)的目的。

市場(chǎng)制約因素

特點(diǎn)

市場(chǎng)成熟的程度

進(jìn)入期保證速度，依靠中間商打開市場(chǎng)；成長(zhǎng)期保證質(zhì)量，建立自己的網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)終端深耕；成熟期保證銷量，最大限度地挖掘市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)的潛力；衰退期保證冷靜，維護(hù)好市場(chǎng)，為新一輪的產(chǎn)品導(dǎo)入做準(zhǔn)備。

市場(chǎng)的密集程度

密集程度大，應(yīng)該集中營(yíng)銷渠道，進(jìn)行深度分銷，以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額為重點(diǎn)；密集程度小，借助分銷成員的力量比較科學(xué)。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大城市和小城市，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)是不同的，必須依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行部署。

目標(biāo)客戶的性質(zhì)

面對(duì)一般客戶銷售的產(chǎn)品，他的營(yíng)銷渠道是復(fù)合的，渠道較為復(fù)雜；面對(duì)專業(yè)性用戶或者產(chǎn)品，營(yíng)銷渠道建立在技術(shù)和售后服務(wù)的支持上。

目標(biāo)客戶的購買習(xí)慣

體現(xiàn)方便性、舒適性的渠道特點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制約因素

特點(diǎn)

聯(lián)合型競(jìng)爭(zhēng)

采用跟隨的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)，但是不以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，而是謀求競(jìng)爭(zhēng)雙贏，在不同的空間取得各自的市場(chǎng)份額。

游擊型競(jìng)爭(zhēng)

運(yùn)用避實(shí)就虛的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)，完成分銷部署。

制造商自身的制約因素

特點(diǎn)

資源

資源豐富，能夠應(yīng)付企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)可以做全面部署，謀求長(zhǎng)期的營(yíng)銷渠道效應(yīng)；資源缺乏，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)就必須抓住突破點(diǎn)，建立區(qū)域性營(yíng)銷渠道。

控制能力

力量強(qiáng)大的制造商可以根據(jù)自身的實(shí)力，比如品牌、知名度、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況，管理水平和經(jīng)驗(yàn)，按照自己的意圖布局分銷網(wǎng)絡(luò)，有戰(zhàn)略性和前瞻性，對(duì)營(yíng)銷渠道的控制能力就強(qiáng)大；而力量單薄的制造商更多地依賴中間商和渠道成員，面對(duì)大客戶的談判能力不強(qiáng)。

產(chǎn)品組合

產(chǎn)品的種類、規(guī)格和產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度十分密切，必須根據(jù)組合的情況來設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道。

管理水平

管理水平的高低是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的中心。管理水平較低，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)相對(duì)要比較粗放；管理水平高的企業(yè)，盡量要在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)中體現(xiàn)管理的水平。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的原則

特點(diǎn)

接近客戶的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則

抓住終端，實(shí)際上就是和客戶面對(duì)面——因此，客戶在哪里，營(yíng)銷渠道的觸須就必須伸到哪里，這是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的基本原則。遠(yuǎn)離客戶的終端，遠(yuǎn)離客戶的營(yíng)銷渠道是不切實(shí)際，不可能給企業(yè)帶來效應(yīng)的。

覆蓋市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則

覆蓋市場(chǎng)也就是讓客戶隨處可見，隨處可買——讓分銷網(wǎng)點(diǎn)密如蛛網(wǎng)，這是深度分銷的核心。

精耕細(xì)作的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則

市場(chǎng)覆蓋面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕細(xì)作，那么營(yíng)銷渠道的危機(jī)是很顯然的。在競(jìng)爭(zhēng)越來越競(jìng)爭(zhēng)的今天，拋棄粗放經(jīng)營(yíng)，實(shí)行精耕細(xì)作是很重要的，它保證了網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。在精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)中，所有的網(wǎng)絡(luò)管理工作必須做到定點(diǎn)、定時(shí)、定人、定路線、定效應(yīng)，推行細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)信息，全面監(jiān)控市場(chǎng)的動(dòng)向。

強(qiáng)攻的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則

強(qiáng)攻是分銷突圍的重要手段，強(qiáng)攻給市場(chǎng)、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)品牌帶來的沖擊是巨大的，有力地占據(jù)了市場(chǎng)的戰(zhàn)略要害，在第一時(shí)間贏得客戶的認(rèn)同。因此，強(qiáng)攻是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的核心——資源強(qiáng)大的企業(yè)可以全面強(qiáng)攻；資源單薄的企業(yè)可以局部強(qiáng)攻。

攜手共進(jìn)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則

這是企業(yè)對(duì)待分銷成員的思想問題。企業(yè)看中經(jīng)銷商的是他們的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，而經(jīng)銷商選擇企業(yè)的依據(jù)也是看到了企業(yè)、產(chǎn)品將給自己帶來的利潤(rùn)和市場(chǎng)空間，因此，和分銷成員攜手共進(jìn)，共存共榮是必須體現(xiàn)在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)中。只有這樣，營(yíng)銷渠道才能健康成長(zhǎng)，并逐步壯大。

不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)原則

在不同的企業(yè)發(fā)展階段，在不同的品牌發(fā)展階段，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)該有所不同——因此，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)也應(yīng)該注重求新、求變的原則。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展，根據(jù)客戶的變化和個(gè)性化需求，不斷調(diào)整營(yíng)銷渠道，讓營(yíng)銷渠道和企業(yè)、產(chǎn)品、品牌共同進(jìn)步。