手把手教你工業(yè)品營銷全程實戰(zhàn)管理
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良
詳解從開發(fā)到管理的全過程
內(nèi)容簡介
本書從工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的角度闡述了工業(yè)品營銷開發(fā)到管理的全部過程:戰(zhàn)略的規(guī)劃、大客戶的選擇、組織的建設(shè)、客戶沖突的解決、渠道商的更換……幾乎囊括了工業(yè)品營銷的全部內(nèi)容和實戰(zhàn)中可能遇到的所有問題。
本書不僅系統(tǒng)介紹了工業(yè)品營銷理論的觀點(diǎn),還介紹了工業(yè)品營銷的方法、工具和技巧。作為具有實操性的書籍,本書突出解決細(xì)節(jié)問題的方案和程序,爭取達(dá)到實際、實用、實操、實效的效果,是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)管理層和一線銷售人員都可以直接使用的操作性指導(dǎo)書籍。
簡要目錄
第一章 工業(yè)品營銷的誕生
第一節(jié) 什么是工業(yè)品營銷
第二節(jié) 中國工業(yè)品營銷概念的誕生
第三節(jié) 中國工業(yè)品營銷的發(fā)展歷程
第二章 工業(yè)品營銷的本質(zhì)
第一節(jié) 了解工業(yè)品市場;
第二節(jié) 工業(yè)品營銷的誤區(qū)
第三節(jié) 工業(yè)品營銷大體系分析
第三章 工業(yè)品營銷面臨的七大困惑
第一節(jié) 第一困惑:關(guān)系營銷是潛規(guī)則
第二節(jié) 第二困惑:靠一線營銷人員的銷售藝術(shù)
第三節(jié) 第三困惑:產(chǎn)品同質(zhì)化,只靠價格戰(zhàn)
第四節(jié) 第四困惑:只靠關(guān)系,不需要品牌
第五節(jié) 第五困惑:銷售人員職業(yè)化
第六節(jié) 第六困惑:大客戶、大訂單
第七節(jié) 第七困惑:服務(wù)可有可無
第四章 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)
第一節(jié) 第一大挑戰(zhàn):營銷戰(zhàn)略錯位
第二節(jié) 第二大挑戰(zhàn):組織發(fā)展模糊
第三節(jié) 第三大挑戰(zhàn):營銷管控缺失
第五節(jié) 第四大挑戰(zhàn):人才復(fù)制失效
第六節(jié) 第五大挑戰(zhàn):品牌建設(shè)落后
第八節(jié) 第六大挑戰(zhàn):銷售模式單一
第五章 工業(yè)品營銷的五大對策
第一節(jié) 工業(yè)品的營銷戰(zhàn)略:卡位戰(zhàn)略
第二節(jié) 工業(yè)品的營銷管控:“天龍八部”
第三節(jié) 工業(yè)品營銷的組織發(fā)展:4E體系
第四節(jié) 工業(yè)品營銷的品牌推廣:五力模型
第五節(jié) 工業(yè)品營銷的渠道模式:四類渠道
第六章 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)四個步驟
第一節(jié) 從工程基建行業(yè)的一次成功合作說起
第二節(jié) 找對人
第三節(jié) 說對話
第四節(jié) 做對事
第五節(jié) 用對心
第七章 工業(yè)品營銷未來的發(fā)展格局
第一節(jié) 工業(yè)品營銷的前景展望
第二節(jié) 工業(yè)品營銷的國際化發(fā)展
第三節(jié) 工業(yè)品營銷的新概念:速度與改變
第八章 工業(yè)品營銷經(jīng)典案例
第一節(jié) 北京GD電氣股份有限公司的營銷體系診斷報告PPT
第二節(jié) 四川HS凈化裝飾工程有限公司的診斷報告PPT
第三節(jié) 上海騰達(dá)自控有限公司的市場策略