內(nèi)容簡介
　在與銷售顧問交談時，大客戶所說所想所看的都會比較細(xì)致。雖然我們經(jīng)常聽到“成大事者不拘小節(jié)”之類的信條，但在實際中大客戶對銷售人員的要求往往是具體、細(xì)微的，銷售人員稍有差池就會功虧一簣。很多業(yè)務(wù)人員會感到疑惑，認(rèn) 為自己的準(zhǔn)備工作做得很充分，產(chǎn)品與服務(wù)介紹很到位，然而客戶卻拒絕了簽單――造成這種結(jié)局的原因很有可能是你的一個小小的動作、一個異常的眼神、一句不經(jīng)心的話語。本書總結(jié)了作者21年的從業(yè)經(jīng)歷，從中提煉出贏得大客戶的55 個細(xì)節(jié)，幫助銷售人員從決定成敗的細(xì)節(jié)做起，成為職場與人生的雙重贏家。
作者簡介
　丁興良，中國工業(yè)品營銷研究院院長，卡位戰(zhàn)略營銷理論開創(chuàng)者，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
　12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇等單位特邀主講嘉賓。曾榮獲中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”、中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”、 國際管理學(xué)會 “杰出管理專家獎”、 “金典獎――中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)**影響力杰出領(lǐng)軍人物”等多種榮譽。
目　　錄
第一章利用外在形象贏得大客戶好感
細(xì)節(jié)1：如何做到著裝得體
[情景]儀表銷售員的“首因效應(yīng)”
細(xì)節(jié)2：如何讓發(fā)型提高銷售額
[情景]能給大客戶帶來穩(wěn)重感的發(fā)型
細(xì)節(jié)3：如何利用飾品為自己加分
[情景]燈具銷售員的名牌飾品
細(xì)節(jié)4：如何處理面部表情
[情景]控制自我情緒的奧妙
第二章做好需求分析了解大客戶心理
細(xì)節(jié)5：透過客戶言語了解其需求
[情景]如何做到有效聆聽
細(xì)節(jié)6：客戶肢體語言包含的心理變化
[情景]不斷看手表表明不耐煩
細(xì)節(jié)7：運用大客戶資料分析法
[情景]銷售員的資料庫
細(xì)節(jié)8：如何分析大客戶購買動機
[情景]這臺挖掘機并不便宜
細(xì)節(jié)9：怎樣挖掘大客戶*深的需求
[情景]卡爾的防盜門銷售
第三章有效進行預(yù)約做好大客戶拜訪
細(xì)節(jié)10：電話拜訪禮儀細(xì)節(jié)
[情景]接通電話的前20秒
細(xì)節(jié)11：音量、語速控制得當(dāng)
[情景]變速器業(yè)務(wù)員的**語速
細(xì)節(jié)12：為何轟炸式邀約無效果
[情景]鋼鐵企業(yè)老板的煩惱
細(xì)節(jié)13：打斷大客戶話語的危害
[情景]電子制造商的“逐客令”
細(xì)節(jié)14：遭遇客戶拒絕的處理方法
[情景]為何寧小陸的簽單率高
細(xì)節(jié)15：五分鐘內(nèi)如何擺平大客戶
[情景] 借來的五分鐘
第四章掌握面談技巧增強大客戶信任
細(xì)節(jié)16：寒暄和問候藝術(shù)
[情景]單刀直入是銷售失敗的根源
細(xì)節(jié)17：解釋明確專業(yè)術(shù)語
[情景]高端產(chǎn)品直白銷售法
細(xì)節(jié)18：產(chǎn)品描述要真實
[情景]客戶懷疑產(chǎn)品描述的處理辦法
細(xì)節(jié)19：贊美大客戶的技巧
[情景]機靈的健身器材銷售員
細(xì)節(jié)20：不確定的數(shù)據(jù)不要亂講
[情景]聰明的LED燈銷售代表
細(xì)節(jié)21：如何體現(xiàn)出專業(yè)度
[情景]生產(chǎn)流程、產(chǎn)品細(xì)節(jié)要熟悉
第五章懂得社交禮儀獲得大客戶加分
細(xì)節(jié)22：見面握手時的注意事項
[情景]不禮貌的握手細(xì)節(jié)――“死魚手”
細(xì)節(jié)23：適當(dāng)?shù)膸追N坐姿
[情景]蹺著二郎腿銷售化工染料
細(xì)節(jié)24：得體的幾種站姿
[情景]大企業(yè)的站姿培訓(xùn)課
細(xì)節(jié)25：交談時肢體語言的禁忌
[情景]萬向節(jié)銷售員的穩(wěn)重手勢
細(xì)節(jié)26：眼神交流的重要性
[情景]涂料銷售員的成功模式
第六章巧用銷售話術(shù)拿到大客戶訂單
細(xì)節(jié)27：自我介紹控制在30秒內(nèi)
[情景]為什么董總掛機了
細(xì)節(jié)28：幽默銷售勝過嚴(yán)肅交談
[情景]銷售員幽默的多樣形式
細(xì)節(jié)29：語言包裝產(chǎn)品的技巧
[情景]某汽車催化劑銷售過程
細(xì)節(jié)30：激將法說服客戶
[情景]章部長為何在“氣憤中”簽了單
細(xì)節(jié)31：勾起客戶好奇心的話術(shù)
[情景]好奇心有何作用
細(xì)節(jié)32：產(chǎn)品介紹并非越仔細(xì)越好
[情景]鋼鐵究竟是怎樣煉成的？
第七章洞察拒絕玄機化解大客戶異議
細(xì)節(jié)33：當(dāng)大客戶說“我們現(xiàn)在還不需要”
[情景]機械銷售員：“總有一款軟件適合你”
細(xì)節(jié)34：當(dāng)大客戶說“我們需要商量后做決定”
[情景]五金銷售員給客戶“限定時間”
細(xì)節(jié)35：當(dāng)大客戶說“過兩天再聯(lián)系你”
[情景]玻璃銷售員的對策
細(xì)節(jié)36：當(dāng)大客戶說“價格低點，我們再合作”
[情景]為何張總要“貴”的車床
細(xì)節(jié)37：當(dāng)大客戶說“我們有合作伙伴了”
[情景]擴展新客戶的技巧
第八章做好細(xì)節(jié)處理增強大客戶體驗
細(xì)節(jié)38：主動攜帶樣品讓產(chǎn)品自己說話
[情景]安全玻璃銷售員的“體驗式”銷售
細(xì)節(jié)39：準(zhǔn)確識別客戶的“成交信號”
[情景]大客戶簽單前的慣性思考
細(xì)節(jié)40：隱性引導(dǎo)大客戶成交技巧
[情景]給王冰信心的環(huán)保泥漿銷售員
細(xì)節(jié)41：選擇成交時機，適時做交易
[情景]交易場合的選擇技巧
細(xì)節(jié)42：及時處理成交合同異議
[情景]異議拖延造成銷售功虧一簣
細(xì)節(jié)43：交易前幾項細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
[情景]制冷系統(tǒng)銷售員必備“武器”
第九章備選多種策略應(yīng)對大客戶個性
細(xì)節(jié)44：對獨斷專行的客戶，要站在弱勢一方
[情景]不同導(dǎo)購員不同結(jié)果
細(xì)節(jié)45：對精明能干的客戶，要懂得適當(dāng)讓步
[情景]N企業(yè)的非洲收購
細(xì)節(jié)46：對一板一眼的客戶，要善于亦步亦趨
[情景]比老板還管用的秘書
細(xì)節(jié)47：對公私分明的客戶，要保持一定距離
[情景]凌總怎么生氣了？
細(xì)節(jié)48：對百般挑剔的客戶，要找到問題根源
[情景]從挑剔的客戶身上賺錢的庫克公司
細(xì)節(jié)49：對誠意不夠的客戶，要學(xué)會主動出擊
[情景]無疾而終的會面
第十章完善售后服務(wù)維系大客戶關(guān)系
細(xì)節(jié)50：服務(wù)：主動，主動，再主動
[情景] 華為從“后知后覺”到“主動服務(wù)”
細(xì)節(jié)51：善用電話聯(lián)系維護老客戶
[情景]情感維系老客戶
細(xì)節(jié)52：及時處理產(chǎn)品問題
[情景]三天內(nèi)解決問題的承諾
細(xì)節(jié)53：耐心應(yīng)對大客戶的批評
[情景]態(tài)度決定服務(wù)
細(xì)節(jié)54：主動提醒客戶產(chǎn)品升級
[情景]劉總續(xù)單的原因
細(xì)節(jié)55：建立客戶回訪機制
[情景]客戶塑造的小米