內(nèi)容簡(jiǎn)介
　中國(guó)的工業(yè)品領(lǐng)域可謂是百家爭(zhēng)鳴、百花齊放。同時(shí)各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代，從原來的高利潤(rùn)簡(jiǎn)單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低利潤(rùn)復(fù)雜管理。那么如何在現(xiàn)階段保持原有經(jīng)營(yíng)單元的盈利性，則是中國(guó)企業(yè)當(dāng)前面臨的新課題。
　隨著全球500強(qiáng)大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的步伐也在不斷加快，越來越多的中國(guó)企業(yè)開始在國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)。但是，我們好好想一想，這些走向國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)都能夠提供差異化和有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品嗎7都能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者嗎7都能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎7都能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品賣出去嗎7都能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來嗎7
　在全球產(chǎn)品一體化改革的進(jìn)程中，”中國(guó)制造”已經(jīng)成為深深的烙印，我們還在扮演著全球加工廠的角色，所以我們的商品賣不出好的價(jià)錢。而且，國(guó)內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步也比較晚，到現(xiàn)在也不過60年的時(shí)間。但國(guó)外的工業(yè)歷史至少有200年，甚至還有400多年的。企業(yè)的基礎(chǔ)與科技含量決定了商品附加價(jià)值的高低，于是價(jià)格也就自然成為主要的問題了。

作者簡(jiǎn)介
　丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開刨者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA；曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johnson＆Johnson任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理；全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。

目　　錄
第一章 工業(yè)品營(yíng)銷中的八大困惑
困惑一：銷售經(jīng)理帶走大客戶
案例銷售人員的背叛
困惑二：小企業(yè)依賴“英雄”
案例銷售精英的無奈
困惑三：項(xiàng)目虎頭蛇尾
案例項(xiàng)目銷售前后期難以管控
困惑四：部門之間相互推諉
案例公司各部門相互“踢皮球”
困惑五：信息孤島的無奈
案例經(jīng)理“看不見，聽不著”的苦衷
困惑六：政策制訂左右為難
案例蔣經(jīng)理的矛盾
困惑七：培養(yǎng)人才成本過大
案例銷售人員成長(zhǎng)困難
困惑八：過程費(fèi)用難以掌控
案例張總的難題——銷售成本節(jié)節(jié)攀升
第二章 “天龍八部”式的銷售流程與管理
天龍一部——項(xiàng)目立項(xiàng)
天龍二部——初步接觸
天龍三部——方案設(shè)計(jì)
天龍四部——業(yè)績(jī)展示
天龍五部——方案確認(rèn)
天龍六部——項(xiàng)目評(píng)估
天龍七部——合同談判
天龍八部——簽約成交
第三章 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷售進(jìn)程管理的五個(gè)境界
衡量某銷售階段成功與否的標(biāo)志——里程碑
標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑的控制
第四章 項(xiàng)目性銷售成交管控系統(tǒng)
對(duì)單個(gè)項(xiàng)目銷售的管控
對(duì)企業(yè)整體銷售的管控
對(duì)企業(yè)銷售異常的管控
企業(yè)銷售的預(yù)測(cè)工具
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部
困惑一的解決之道：增加控制點(diǎn)，組織分工精細(xì)化
案例市場(chǎng)總監(jiān)的背叛
困惑二的解決之道：銷售人員的保障體系
案例銷售狀元的風(fēng)險(xiǎn)
困惑三的解決之道：天龍八部銷售進(jìn)程管理
案例鐘總的困惑
困惑四的解決之道：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管控，加強(qiáng)內(nèi)部之間的溝通協(xié)調(diào)
案例相互“踢皮球”，誰之錯(cuò)?
困惑五的解決之道：用工作任務(wù)清單管理銷售人員，用漏斗模
型做好銷售預(yù)測(cè)
困惑六的解決之道：銷售人員薪酬考核表
困惑七的解決之道：建立工業(yè)品營(yíng)銷的人才培養(yǎng)體系
案例著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)
困惑八的解決之道：掌握銷售費(fèi)用的規(guī)律
案例周總的困惑
第六章 組織管控的長(zhǎng)青之樹
項(xiàng)目性銷售的特點(diǎn)
組織管控的四大原則
案例海爾的日清單
組織管控的三個(gè)建議
第七章 經(jīng)典案例回顧
德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項(xiàng)目運(yùn)作
IMsC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢案例運(yùn)作
項(xiàng)目管理階段的輔助工具
電話邀約型輔助工具
上門拜訪型輔助工具
初步接觸型輔助工具
技術(shù)交流型輔助工具
方案設(shè)計(jì)型輔助工具
項(xiàng)目評(píng)估型輔助工具
合同談判型輔助工具
簽約成交型輔助工具
結(jié)束語奔向工業(yè)品營(yíng)銷的未來