大客戶(hù)攻防策略
作 者:丁興良
價(jià) 格:21元
出版社:經(jīng)濟(jì)管理出版社
訂購(gòu)電話:400-920-6062
內(nèi)容簡(jiǎn)介
《大客戶(hù)攻防策略(第2版)》共分兩大部分:攻略——萬(wàn)事俱備,只欠 “出攻”;防略一世事難料,防字當(dāng)先。其中每一部分又分為四章,攻略主要分析在向大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取的主動(dòng)進(jìn)攻策略;防略主要分析在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中怎樣留住大客戶(hù)、怎樣防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻及防止我們自己的失誤。懂得營(yíng)銷(xiāo)策略的銷(xiāo)售人員就像是熟知兵法的士兵,頭腦中的武器比現(xiàn)實(shí)中的更要鋒利無(wú)比。所以營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要懂得怎樣使用武器,更要熟知作戰(zhàn)的兵法。 《大客戶(hù)攻防策略(第2版)》著重戰(zhàn)略技巧的闡述,并將技巧與人的情感特性融合,讓營(yíng)銷(xiāo)更具人性化。希望本書(shū)所提供的內(nèi)容、各種建議和具體措施能在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中幫助廣大銷(xiāo)售人員順利地開(kāi)展工作。本書(shū)由中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人丁興良著。
作者簡(jiǎn)介
丁興良,中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn),中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷(xiāo)售經(jīng)理;曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”:2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)’;2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事;2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和8年的專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn),總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢(xún)與培訓(xùn)體系,受到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
第一部分 攻略——萬(wàn)事俱備,只欠“出攻”
第一章 攻略一:快樂(lè)的四重奏
第一節(jié) “準(zhǔn)”之幽——抓住客戶(hù)要點(diǎn)信息
案例:追風(fēng)捕影——你是我的客戶(hù)
第二節(jié) “狠”之美——需求的全面拓展
案例:客戶(hù):“想不愛(ài)你不容易” 第三節(jié) “快”之動(dòng)——網(wǎng)羅客戶(hù)
案例:付出換來(lái)的是合作
第四節(jié) “攻心”之聽(tīng)——客戶(hù)關(guān)系長(zhǎng)效保持
案例:“關(guān)愛(ài)之旅”——宇通全國(guó)客戶(hù)巡訪紀(jì)實(shí)
第二章 攻略二:同心同力
第一節(jié) “夫唱婦隨”——洞悉大客戶(hù)采購(gòu)流程
案例:ABC本地招投標(biāo)采購(gòu)
第二節(jié) 我的媒人——銷(xiāo)售促成者的尋找
案例:鄭州“云杉創(chuàng)業(yè)”與“大方機(jī)械”攜手同盟
第三節(jié) 愛(ài)情結(jié)晶——客戶(hù)的核心突破點(diǎn)
案例:交互式合作營(yíng)銷(xiāo)
第四節(jié) 心心相印——借力獲利
案例:并購(gòu)博弈——GE、海爾誰(shuí)是贏家?
第三章 攻略三:步步為營(yíng)
第一節(jié) 厚積薄發(fā)——銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)積累
案例:教教你:滴水穿石累經(jīng)驗(yàn),博學(xué)多才答難題
第二節(jié) 望眼欲穿——透視大客戶(hù)真實(shí)需求
案例:洞悉客戶(hù)訴求——華為有所為有所不為
第三節(jié) 傳道解感——整體戰(zhàn)略分析
案例:一份價(jià)值萬(wàn)元的解決方案
第四節(jié) 片甲不留——掃除銷(xiāo)售障礙
案例:中石化化工銷(xiāo)售公司玩轉(zhuǎn)ERP——?jiǎng)菰诒氐?
第四章 攻略四:溝通無(wú)極限
第一節(jié) 有效談判的方圓規(guī)矩
案例:波音對(duì)抗空客,高層對(duì)話訂單花落誰(shuí)家?
第二節(jié) 巧舌如簧——談判技巧
案例:電波營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)——誰(shuí)與爭(zhēng)鋒
第三節(jié) 語(yǔ)出驚人——談判能力
案例:措辭不當(dāng)——賣(mài)主也會(huì)逃跑
第四節(jié) 巔峰時(shí)刻——談判攻防
案例:談判權(quán)術(shù)戰(zhàn)——彰顯談判風(fēng)采
第五節(jié) 覆水難收——談判忌諱
案例:談判大忌——逞口舌之快第二部分 防略——世事難料,防字當(dāng)先
第五章 防略一:盛開(kāi)吧,帶刺的玫瑰
第一節(jié) 枝繁——構(gòu)筑防御基礎(chǔ)
案例:IBM不變的服務(wù)情懷
第二節(jié) 葉茂——擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
案例:新思維營(yíng)銷(xiāo)模式——成就優(yōu)勢(shì)霸主
第三節(jié) 護(hù)花——防止商業(yè)秘密外泄
案例:令人發(fā)指的商業(yè)秘密侵權(quán)案
第四節(jié) 刺痛——與眾不同
案例:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈——四兩撥起千斤
第六章 防略二:“圍城”只進(jìn)不出
第一節(jié) 動(dòng)情——和“叛離”說(shuō)“不”
案例:特別的愛(ài)獻(xiàn)給特別的你
第二節(jié) 欲擒故縱——先勝對(duì)手
案例:英勇過(guò)后是送命——對(duì)手就是天外的天
第三節(jié) 化妝——和“過(guò)失”說(shuō)“再見(jiàn)”
案例:創(chuàng)新前行,品質(zhì)致遠(yuǎn),
第四節(jié) 險(xiǎn)象環(huán)生——多維自救,
案例:營(yíng)銷(xiāo)變術(shù)戰(zhàn)——名人效應(yīng)真瘋狂
第七章 防略三:拆掉心靈的城墻
第一節(jié) 拆墻絕技——營(yíng)銷(xiāo)十六字訣
案例:博科資訊物流供應(yīng)鏈破解醫(yī)藥難題
第二節(jié) 演繹不同人生——與客戶(hù)換角色
案例:非凡銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng),讓你先入為主
第三節(jié) 獻(xiàn)上獨(dú)特的愛(ài)——差異化對(duì)待大客戶(hù)
案例:突破客戶(hù)心理訴求——和尚也會(huì)買(mǎi)梳子
第四節(jié) 天堂里的上帝——做好大客戶(hù)的顧問(wèn)
案例:變臉高手的半棵高麗菜
第八章 防略四:潛修桃花源
第一節(jié) 能屈能伸——學(xué)會(huì)放棄
案例:放棄,讓自己口服心也服
第二節(jié) 與世無(wú)爭(zhēng)——道不同不為謀
案例:微軟放棄收購(gòu)雅虎,是戰(zhàn)略,還是陰謀?
第三節(jié) 修身養(yǎng)性——完善自我
案例:與世界同步,華為營(yíng)銷(xiāo)締造專(zhuān)業(yè)完美
第四節(jié) 追隨“陶潛”——做到最好
案例:海爾差異化方案博得“鳥(niǎo)巢”芳心附錄