未來怎么了？——21世紀五大銷售新思維的感悟
 
第一章 秘訣一：職業(yè)化的四類境界
21世紀什么最重要？人才！這是一句經(jīng)典的、實用的語錄。然而，當商務(wù)人士從接觸開始，呈現(xiàn)給對方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國內(nèi)外商家學者認為中國企業(yè)必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。
1、你夠職業(yè)化嗎？  
案例：如此職業(yè)化
2、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵   
案例：貝爾的“老鳥級”人才
3、銷售人員成功的“十六字真言”  
案例：銷售的經(jīng)典秘訣“賣拐”
4、成為職業(yè)顧問的三個秘訣
案例： 最職業(yè)化的銷售員：一個很牛的銷售人員的故事
5、反省，你的職業(yè)化
案例：肯德基走向完美
6、職業(yè)性的潛意識影響
案例：利用影星促銷
 
第二章      秘訣二：信任感的建立
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，夫妻情侶之間要相互信任才能把感情經(jīng)營得更好，朋友之間要相互信任互相鼓勵才能擁有真誠的友誼，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。
1、 建立信任感的五個關(guān)鍵  
案例：我不是來推銷的
2、 瞬間建立親和力的法寶  
案例：售樓小姐真有一套
3、 卓越的溝通技巧
案例：小李與小強的故事
4、 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例：老農(nóng)夫和服務(wù)小姐
5、 信任感，幫你擁有最終的紅寶石
案例：逐步降價銷商品
案例：先有雞還是先有蛋？
6、提升：發(fā)展個人崇高的信用度
案例：可口可樂為何處變不驚 　　
7、發(fā)展個人崇高的信譽度
案例：只有一次機會
 
第三章      秘訣三：尋找擁有金鑰匙的重要客戶
關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
1、目標客戶，你在哪里
案例：出賣“落后”
2、目標客戶，你了解他們嗎？
案例：聰明的報童
3、舊路走不通，新路走不出
案例：信息孤島如何求生？
4、Who find the right key?
案例：先予后取
5、影響，金鑰匙
案例：一碗湯的學問
6、 讓金鑰匙為你開啟財富之門
案例：得力的猴孫
 
第四章 秘訣四： 挖掘客戶隱含需求——專業(yè)度的體現(xiàn)
需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤，而且個人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。
1、你知道你的客戶需要什么嗎？
案例：飯店園中的蔬菜
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
案例：讓他對你感興趣
3、按計劃，找到客戶的需求
案例：大眾會搶什么
4、如何聽出話中話？
案例：巧妙的批評
5、如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣
案例：“忽悠”大法的四個秘訣？
案例：猜猜哪位名人會來
 
 
第五章 秘訣五： 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石
如何看待產(chǎn)品利益的問題？對于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實用耐用體驗，它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值，是銷售人員不可不關(guān)注的細節(jié)。
1、客戶要的產(chǎn)品是什么？
案例：售樓
2、 如何推銷產(chǎn)品的益處
案例：神奇舊鈔營銷故事
3、  產(chǎn)品定位依據(jù)—客戶的心
案例：挖土機與奧林匹克、通用與APEC
4、 產(chǎn)品太貴怎么辦？
案例：一般的銷售人員：
5、 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
案例：賣點究竟在哪里
6、 了解產(chǎn)品的行業(yè)知識
案例:羊和狼的故事
 
第六章 秘訣六：行動是一個銷售人員成功的關(guān)鍵
我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧?！氨盔B先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執(zhí)行吧?！盜BM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切?！巴Ｖ箍照劊⒓葱袆印?。
1、  影響銷售人員行動的“三力”
案例：把思考力用在客戶身上
2、  人為什么不會行動的原因
案例：老鞋匠的智慧
3、銷售人員行動守則
案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語言
4、金玉良言——嘴上的行動
案例：　先予后取
 
5、壓力帶來的行動
案例：制造“搶劫”風波
 
第七章  秘訣七：客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾
權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造， 發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。
1、維持客戶關(guān)系的重要原則
案例：賀卡的問候
2、 通過現(xiàn)有客戶，擴大銷售業(yè)績的方法
案例：兩輛中巴
3、 讓客戶重復消費的理由
案例：“拿掉”與“添點”
4、讓客戶準介紹的五個方法
案例：富士施樂打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù)險
5、客戶關(guān)系如何管理
案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預定？
6、客戶關(guān)系——客戶周圍的人
案例：1英鎊打敗10萬英鎊