工業(yè)品營銷專業(yè)書籍

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工業(yè)品營銷七重攻略(附光盤)

作 者:丁興良
價 格:38元
出版社:廣東經(jīng)濟(jì)出版社
訂購電話:400-920-6062


工業(yè)品營銷七重攻略(附光盤)

內(nèi)容介紹


《工業(yè)品營銷七重攻略》這本書,針對工業(yè)行業(yè),從市場營銷、銷售管理、市場拓展、銷售技巧、售后服務(wù)等角度展開一個系統(tǒng)性主題,主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點,經(jīng)及工業(yè)品營銷的基本理論,例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售后服務(wù)中心用心對心”等等。
工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)相比,有其自身的特點,這決定了工業(yè)品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的營銷理論很多,但是有關(guān)工業(yè)品營銷的理論研究卻不常見,所以,關(guān)于工業(yè)品營銷研究也就有了必要。

 

第一重:利器——工欲善事,必先利器
“四度理論”
信任樹法則
行業(yè)發(fā)展五道坎
八大切割
十六字核心戰(zhàn)略
營銷顧問十六字訣
四個境界
行業(yè)趨勢:從銷售員到銷售顧問
實戰(zhàn)案例:廣州某軟件公司以用戶為中心,項目為龍頭,招招領(lǐng)先


第二重:攻心——攻敵攻心,化敵為友
挖掘需求六層次
挖掘需求的五把金鑰匙
太極推手四步秘籍
四句經(jīng)典話語
九格愿景模型
人際關(guān)系發(fā)展五步驟
搞定客戶三段法
建立信任六部典
行業(yè)趨勢:“吃喝”營銷去了,“四度理論”來了
實戰(zhàn)案例:江蘇某自動化企業(yè)新市場開拓模型彰顯實力


第三重:進(jìn)身——找準(zhǔn)入口,循序漸進(jìn)
“天龍八部”式采購流程
太極推手八式
九字訣
找對人——燒香不能拜錯佛
誰是老大
說對話
做對事
教育客戶
行業(yè)趨勢:銷售過程從粗放到精細(xì)
實戰(zhàn)案例:昆明某裝飾公司項目型銷售與流程管理掌控自如


第四重:防御——知已知彼,百戰(zhàn)不殆
行業(yè)發(fā)展的四類“明星”
影響采購的八個因素
偏向采購
客戶的客戶
搞定評估小組兩大核心
十五字訣
價格談判“鐵三角”模型
行業(yè)趨勢:價格戰(zhàn)之路還有多遠(yuǎn)
實戰(zhàn)案例:海南某電信研究企業(yè)產(chǎn)品調(diào)研分析


第五重:扼喉——針鋒相對,搶占高端
20/80切割
評價客戶的三種指標(biāo)
經(jīng)營大客戶的五個誤區(qū)
三類大客戶
價格不降,有可能嗎
搞定價格敏感型大客戶
搞定老總的七大訣竅
面對附加價值型大客戶的四個策略
搞定附加價值型大客戶
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,資源互補
降價六絕招
經(jīng)典洽談十策略
行業(yè)趨勢:從大客戶關(guān)注點對找突破口
實戰(zhàn)案例:珠海某電效公司客戶組織架構(gòu)嫁接成功


第六重:授藝——用心良苦,感動伙伴
三把利劍
銷售管理的四大核心
品牌營銷三步驟
七套贏利模式
“九陰真經(jīng)”
工業(yè)品提升品牌的“四重音符”
讓客戶感動的原則:用心
行業(yè)趨勢:品牌是工業(yè)企業(yè)的必由之路
實戰(zhàn)案例:上海某凈化企業(yè)集成式品牌塑造擲地有聲


第七重:盟誓——推波助瀾,共贏天下
五層次服務(wù)
大客戶提升的五個以臺階
建立“LSCPAS”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程
客戶是老婆,潛在客戶是情人
把投訴作為創(chuàng)造利潤的新起點
接觸點管理
個性化服務(wù)
忠誠的五個指標(biāo)
“四度”分析法
共贏天下
行業(yè)趨勢:與準(zhǔn)客戶共贏天下
實戰(zhàn)案例:廣東移動某分公司大客戶部25方格體系聲名顯赫



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