工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍

當(dāng)前位置:首頁(yè) > 營(yíng)銷專著 > 工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍

輕松搞定大客戶

作 者:丁興良
價(jià) 格:30元
出版社:吉林出版集團(tuán)有限責(zé)任公司
訂購(gòu)電話:400-920-6062

工業(yè)品營(yíng)銷:輕松搞定大客戶

第一章 大客戶時(shí)代的來(lái)臨
1.大客戶時(shí)代的來(lái)臨
1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始進(jìn)入大客戶的時(shí)代
案例:由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變——江濱公司大勝
1.2 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
案例分享:青藏鐵路公司實(shí)施大客戶戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)雙贏
1.3 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的戰(zhàn)略認(rèn)知觀
案例一:思科公司“一對(duì)一”大客戶戰(zhàn)略
案例二:海爾實(shí)施大客戶、大定單戰(zhàn)略, 實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展


第二章 大客戶對(duì)企業(yè)的意義
2.1找出你的大客戶
案例:空中客車
2.2 客戶是上帝嗎?
案例 為了大客戶,拋棄小客戶?
2.3 關(guān)于大客戶的五個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一:?jiǎn)我恢笜?biāo),風(fēng)險(xiǎn)高
案例:誰(shuí)才是真正的VIP?
誤區(qū)二:抓“大”放“小
誤區(qū)三:大額產(chǎn)品=大客戶
案例:團(tuán)購(gòu)代理的張小姐煩惱
誤區(qū)四:大客戶營(yíng)銷獲量,中小客戶營(yíng)銷獲利
誤區(qū)五:企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好
2.4如何服務(wù)大客戶
案例:銀行對(duì)大、小客戶不同的服務(wù)措施
案例:服務(wù)只有兩個(gè)字——用心
本章小結(jié)

第三章、戰(zhàn)略性大客戶的營(yíng)銷法則——信任營(yíng)銷
3.1灰色營(yíng)銷
3.2 信任營(yíng)銷取代灰色營(yíng)銷
3.3信任營(yíng)銷的影響力
3.3.1 關(guān)系營(yíng)銷
案例:如何啟動(dòng)市場(chǎng)?
3.3.2 價(jià)值營(yíng)銷
3.3.3服務(wù)營(yíng)銷
案例:別克關(guān)系服務(wù)營(yíng)銷策略——比顧客更關(guān)心顧客
3.3.4技術(shù)營(yíng)銷
案例:NEC退出中國(guó)市場(chǎng),日系手機(jī)全面潰敗
3.4信任營(yíng)銷的模式
案例:老馬的經(jīng)驗(yàn)之談——如何建立信任感
3.5銷售人員成長(zhǎng)五種境界
案例:買李子的故事
本章小結(jié)

第四章 劃分戰(zhàn)略性大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:花旗銀行被投訴
4.1大客戶劃分的必要性
4.2 大客戶劃分三大標(biāo)準(zhǔn)
4.2.1單一指標(biāo)分類法
4.2.2加權(quán)平均法
4.2.3客戶價(jià)值計(jì)分卡
4.3 大客戶劃分五大指標(biāo)
本章小結(jié)

第五章 戰(zhàn)略型大客戶的三種類型
案例:你能否區(qū)分三種類型的大客戶?
5.1內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
5.1.1內(nèi)在價(jià)值型大客戶的降價(jià)問(wèn)題
案例:如何降價(jià)最有利?
5.1.2價(jià)格敏感型大客戶的破解之道
案例:越是高層越在乎細(xì)節(jié)
5.2附加價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
案例:不按理出牌的成功
5.3 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
案例:聯(lián)想并購(gòu)IBMPC,雙方實(shí)現(xiàn)雙贏
5.4戰(zhàn)略性大客戶的價(jià)值提升策略
本章小結(jié)

第六章 戰(zhàn)略性大客戶的營(yíng)銷關(guān)鍵—“九字訣”
6.1找對(duì)人
案例:我該找誰(shuí)呢?
6.1.1找對(duì)人五步驟
步驟一: 畫組織架構(gòu)圖
步驟二:大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
步驟三:分析客戶內(nèi)部的角色與分工
步驟四: 找到關(guān)鍵決策者
案例:誰(shuí)是關(guān)鍵人?
步驟五:搞定關(guān)鍵決策者
案例 尋找關(guān)鍵人 投其所好
6.2說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
案例 小劉的推銷技巧
6.2.1巧用話題,推開(kāi)客戶防備的心
案例 如拉近客戶心理距離
6.2.2建立良好的溝通氛圍
案例 與客戶溝通的“地雷區(qū)”
6.2.3 聊客戶感興趣的話題
案例 利用客戶興趣順利取得訂單
6.2.4建立良好人際關(guān)系的五個(gè)層次
案例 把握微小商機(jī),建立良好客戶關(guān)系
6.2.5 客戶關(guān)系四類型
6.2.6 客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型工具
案例 張大嘴的困惑
6.3需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
案例:明確需求才能引導(dǎo)購(gòu)買
案例:用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶的需求
6.4與大客戶建立關(guān)系的七個(gè)策略
案例:兄弟關(guān)系的企業(yè),該如何攻破?
本章小結(jié)

第七章、戰(zhàn)略性大客戶的管理—組織營(yíng)銷
7.1 太陽(yáng)線營(yíng)銷模式的四大風(fēng)險(xiǎn)
案例:大客戶跟著人跑了
7.2 網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)線營(yíng)銷模式
7.3 項(xiàng)目組織營(yíng)銷五個(gè)階段
案例:溫州汽摩配產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段
7.4 挖掘你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),讓價(jià)格不降成為可能
案例分享:價(jià)格不降,有可能嗎
7.5 提升自己的服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化
五個(gè)生活化的案例
7.6影響大客戶采購(gòu)的因素—模型

第八章 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)步驟
8.1 行業(yè)分析
案例 啤酒加尿布
案例 中國(guó)電信如何分析大客戶行業(yè)
8.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
案例:如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,克敵制勝
8.3個(gè)性化需求分析
故事:女人最想要什么?
8.4 定制化方案分析
案例:戴爾個(gè)性定制化營(yíng)銷全勝
8.5 服務(wù)支持能力分析
案例:富士施樂(lè)打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù):為您的設(shè)備上道保險(xiǎn)
8.6 客戶規(guī)劃分析
案例 Jack的故事
本章小結(jié)

第九章 大客戶關(guān)系的維護(hù)
9.1提升客戶滿意度
案例1:
案例2:
9.2 客情關(guān)系的量化考核指標(biāo)
9.3增進(jìn)客戶關(guān)系的八大策略
本章小結(jié)



   滬ICP備2024079236號(hào)-1
滬ICP備2024079236號(hào)-1     手機(jī)版